10、 談判必須找出決策者。
11、 信任：信任是一種對方能保護你而產生的安全感。
12、 在缺乏信任的談判中，必須讓對方承諾；而且必須弄清對方的承諾方式。
13、 信任，但也要核實：
1) 如果對方獲得的資訊比你多，則你處於劣勢，不要輕易作出承諾，知道獲得更多的資訊或建立起更多信任；
2) 收集大量與對方有關的細節，問對方並核實是否匹配；
3) 對方逃避問題或轉移話題，則掩蓋某些東西的可能性比較大；
4) 如果對方欺騙更能獲益，則改變刺激物，比如設定嚴謹的風險控制措施；
5) 除非有明確的保護措施，不要向對方提供自己的資產；
6) 確保任何協議的真實性；
7) 在協議中將違反協議的後果予以說明；
8) 親自與對方會面，不要藏頭露尾；
9) 如果對方對某些內容有所保留，那麼就問對方，還有什麼是我應該知道的嗎？
10) 相信自己的直覺：對方緊張嗎？看上去內疚嗎？殷勤過度嗎？長時間沉默嗎？是否拒絕作出承諾？
三、觀念和溝通
1、每個人對同一件事情的認知可能存在巨大的差異。
2、要理解雙方所持有的偏見，努力讓對方明確表達自己的觀點。
3、如何了解對方的觀點？提問，在談判中提問是比陳述更有力量的表達方式。
4、向對方求助是一種強有力的提問方式。
5、如果想說服對方，則緊跟對方的節奏，了解對方腦海中的圖景。
6、有效溝通的基本原則：
1) 始終保持溝通；
2) 傾聽並提問；
3) 尊重而不是責怪對方；
4) 經常總結；
5) 進行角色互換；
6) 平心靜氣；
7) 明確目標；
8) 在不損害雙方關係的前提下，堅持自己的立場；
9) 尋找不起眼的小訊號；
10) 就知覺差異進行討論；
11) 了解對方作出承諾的方式；
12) 決策前進行協商；
13) 專注於自己力所能及的事情；
14) 避免爭論誰是誰非。
7、與對方溝通是尊重對方的表現。
8、先交談，再提建議。
9、對方的言論和觀點比自己的更重要。
10、 如果對方侮辱並威脅你，正確的反應方式是：「請告訴我為什麼這麼做？」
11、 尊重而不要責怪對方。
12、 對所聽到的內容進行總結，確保雙方一致取得同意。
13、 將自己置於對方的位置，努力看清對方腦海中的圖景。
14、 注意各種訊號，如語言的或動作的；留意主謂賓定狀補的限定範圍，比如我不能把活頁賣給你們——我、賣、活頁、你們。
15、 作決策之前，徵詢可能受到影響的人的意見——徵詢並不意味著聽從。
16、 「你無法告訴乙個人任何事情，除非他願意聆聽。」
四、面對強硬的對手
1、準則的力量：準則是賦予某項決定合理性的慣例、政策、參照點或是之前說過的話、承諾、對方同意採取的做法等等。
2、如果事前沒有可供利用的準則，則想辦法確定一些談判中對方可能接收的準則。
3、如果想讓對方為你破例，找個獨處的環境。
4、採取循序漸進的策略，將談判分成多個步驟，每一步都要停靠並確認。
5、我們可以後退得足夠遠，每乙個上限都是乙個新的下限。
6、描述是有力量的：要用對對方具有說服力的陳述方式。
7、談判最重要的不是合理性，而是對方的感受和看法。
8、不一定要接收對方的準則或對方的表達描述，找到一種不同的方式重新描述，你的目標更有希望實現。
9、制定準則：在談判開始之前應當盡量制定一些準則。
10、 直接指出對方的不當行為，但絕不要把自己成為問題的焦點，這意味著要時刻保持冷靜和理智。
11、 在人際關係背景下，指出對方的不當行為需要機智和技巧。
12、 收起爭強好勝之心，集中注意力於：我的目標、對方的準則、對方的需求、我能讓對方和我同仇敵愾嗎、我能與對方建立良好關係嗎、對方的決策者。
五、不等價交易
1、談判各方衡量價值的方式各不相同，對價值的看法往往也不同；一旦有價值判斷不一致的東西，便可以用於交易。
2、重要的不是送出禮物的貨幣價值，而是尊重、友情、愛意。
3、專注於對方的需求，就可以拋開交易中金錢至上的觀念。
4、無形之物：弄清對方的夢想和恐懼，一些價值的不大的東西可能與此聯絡。
5、了解對方的理性和非理性的需求。
6、獲取資訊：猜測是對方不願意說出需求時的好辦法之一。
7、擴大整體利益。
8、用更廣闊的思路來思考能用於交易的事務。
9、不辭辛苦了解對方對於對方是一種尊重。
10、 只要建立起人際關係，任何乙個產品或一項服務都不僅僅是商品，而是經歷、時間、努力、興趣——這使得你所提供的東西與眾不同。
六、情感
1、 情感補償可以讓對方平靜下來，讓對方去傾聽。
2、 情緒和談判：談判中必須面對人們情緒化的一面，而不僅僅是理性的一面。
3、 表達威脅可以很委婉，將問題拋給對方。
1) 如何處理情緒問題以及對待情緒化的人：
2) 識別何時對方行事與他們的目標或需求相悖；
3) 設法了解對方的情緒狀態和看法；
4) 找出對方的情緒、需求和目標形成的原因；
5) 仔細思考自己的談判風格是否對形勢有益；
6) 進**感補償，讓步，同情，道歉；
7) 設法建立信任；
8) 避免極端言論；
9) 利用第三方及對方委託人助你一臂之力；
10) 利用對方的準則；
11) 糾正錯誤的事實。
4、 讓處於情緒波動狀態的人談自己的情況，可以使對方得到發洩和表達。
5、 對方操縱談判耍手段，可以直接指出來。
6、 截止日期和時間限制經常被用來破壞對方的情緒，如果有任何截止日期，一開似乎就要找出來。
7、 對抗情緒暴力：找出對方的需求並利用準則；建立某種關係；找到第三方；進**感補償；了解對方的觀點。
七、談判工具清單
實現利益最大化的模式：
1、 目標：短期/長期——找出問題的根本，可以從目標開始分析，也可以從認為是問題的地方開始分析
2、 問題：妨礙目標實現的問題有哪些
3、 談判的各方：對方、決策者、第三方
4、 交易失敗怎麼辦？最糟糕的情況是什麼？
5、 準備工作：時間、相關準備、誰掌握了更多資訊
6、 需求/利益：雙方的；理性的、情感的；共同的、相互衝突的；價值不等的
7、 觀念：談判各方的腦海中的想法、角色轉換、文化、矛盾衝突、信任
8、 溝通：風格、關係
9、 準則：對方的準則、談判規範——對方說的準則是什麼，還會接收其他準則嗎？
10、 再次檢查目標：就雙方而言，為什麼同意，為什麼拒絕
11、 集思廣益：可以實現目標、滿足需求的選擇方案有哪些？交易的條件是什麼？有什麼關聯？
12、 採取循序漸進的策略：降低風險的具體步驟
13、 第三方：共同的敵人且有影響力的第三方
14、 表達方式：為對方勾畫藍圖、丟擲問題
15、 設定備選方案：如果有必要對談判進行適當的調整或施加影響
16、 最佳方案/優先方案、破壞談判的欺詐因素——最佳方案的特點：1）對方最可能接受；2）看起來風險最小；3）讓你更靠近目標；4）會得到第三方支援；5）能建立美好的未來。
17、 談判發言人：發言方式和發言物件
18、 談判的過程：議程、截止時間、時間管理
19、 承諾/動機：主要針對對方
20、 下一步：誰採取行動，他做什麼——要明確談判後的行動方案。
十六、談判實戰
1、 態度：如果不能承受談判最糟糕的情形，那麼很可能駕馭不了這場談判——不要自己去談判，指定另乙個人。
2、 充分準備。
3、 談判的時間和地點要好好選擇。
4、 相互了解：小小的寒暄可以發揮很重要的作用。
5、 開始談判：制定議程，從簡單的議題開始；及時告訴對方自己不可能同意的議題；在談完所有與議題有關的問題之前，不要作出承諾——除非是附有前提的或是暫時的。
6、 談判的動態性：內部不統一意見不能表現出來，如果出現，可以要求暫停，先解決問題；談判時間倉促是重大不利因素，要加以避免，但時間緊張可能是可觀事實，也可能是主觀想法；可能是內部問題，也可能是外部問題。
7、 談判要非常小心措辭，用正面的說話方式更容易讓對方接受。
8、 透露資訊的方式：透露資訊的原則是讓自己離目標更近。
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