——結合喀什歐景名苑的營銷思路
學習了董事長的《企業營銷管理》講課，我認真的總結了喀什公司的營銷工作。喀什恆昌中天公司自2023年6月進入喀什，10月1日一期開盤，2023年10月清盤。二期2023年9月開盤至今銷售80%三期一標段2023年11月開盤，目前銷售25%。
現有產品的定位
歐景名苑二期的產品是根據喀什購房客戶的需求參考一期的銷售情況，以及喀什市2023年、2023年初的銷售狀況來定位的。結合歐景名苑二期的地理位置，當時的周邊配套設施的情況。由於當時南湖路是一條新的道路，連線315國道，旁邊只有3棟公務員住宅樓，喀什的市民認為該區域是漢族人居住的地方，但又離市中心有點距離，以前該地塊是魚塘、窪地、林帶，相比市中心的一些高層，和西域大道的樓盤，認為這裡的發展還需要幾年。
而且喀什有實力中高階客戶2023年以前在匯成小區、海富大廈、**大廈等高層居住的較多，南湖路片區的居住氛圍還需要培養。
二期的房屋主要針對喀什市的剛性需求客戶和投資客、投機客；喀什的剛性需求客戶有：喀什市、疏勒縣、疏附縣及喀什地區其他縣城的居民，首次置業的客戶，和中等收入的改善居住條件的客戶、私營業主和白領二次置業。根據烏魯木齊和喀什的銷售資料統計：
小戶型的住宅是首次置業和投資客戶的首選，總價低，門檻也低，又能滿足基本居住需求，既適合準備結婚的年輕人，也適合三口之家；同時小戶型的出租收益最大，而且租戶的使用功能能夠滿足物業管理費、暖氣費又是最經濟的。是最好銷售的戶型。大戶型屬於要求高的客戶，這部分客戶會考慮在市中心的高層，或者在南湖邊上的南湖花園，加上一期的大戶型銷售的不是很快，而且晨光伊甸園推出了大戶型6層現房999元銷售的活動，所以二期的設計全部都是中小面積的二室二廳、三室一廳、三室二廳。
歐景名苑三期的產品是根據一二期的銷售情況，以及通過調查了解的客戶的需求：地理位置好的高層專案就算**高一些銷售的也較好，高層的複式戶型銷售的較好；二室二廳及三室兩廳的房屋銷售的較好；大戶型的房屋銷售的較好。當時喀什的高層大多是塔式樓，只有個別樓盤是板式高層，而且建造標準較低根據這些情況，我們將三期的產品定位為開發喀什的高階產品----板式高層，南北通透，精裝大堂，電梯直接入戶。
我們在戶型及面積配比上做了調整，由於二期有300套小戶型的房子還沒有銷售，所以我們在三期僅考慮了一小部分小戶型的房屋，大部分的房屋是三室一廳、三室兩廳，還有一部分的複式躍層，一部分的真正的高階產品，一梯一戶的2棟樓王，還有地下車庫，可以直接進入樓王及旁邊的兩棟樓。
產品**
當時由於有喀什成為特區這一利好訊息，在喀什、疏勒都有人來炒房，同時本地的居民投資買房的熱情高漲，房價隨之漲起來了，2023年歐景名苑一期開盤時候的**是1950元/平公尺，到了2023年4、5月份的**調整到了2500元/平公尺，2023年9月二期開盤時的**是2800元/平公尺，後期逐步調正到3700元/平公尺，但銷售隨著喀什的經濟特區熱潮降溫，喀什的房地產開發的公升溫，導致喀什的房產供大於求，同時在喀什出現了7·30，7·31事件，喀什的房產銷售一下子跌到了冰點。目前的**維持在2023年7月份的水平。
三期的**當時初步定在3500元/平公尺，後期股份公司做了喀什的市場調研，**市場能夠接受3900元/平公尺，就暫定3900元/平公尺。在2023年下半年，由於全國的房產調控和喀什的穩定問題，整個市場量價齊跌，所以股份公司根據喀什的市場情況及公司的戰略做了及時的調整。採用低價策略，開盤均價3300元/平公尺。
目前正在執行此**，但由於房地產政策的調控、銀行按揭的門檻提高、客戶的觀望、社會的不穩定等多種因素，銷售非常不理想。
渠道方面
喀什公司積極的發揮客戶會---恆昌會的作用，在恆昌會的雜誌，簡訊方面及時的進行宣傳，並且借助恆昌會的客戶答謝會、產品推介會，對購房推薦的人員進行了統計，喀什的恆昌會會員推薦新客戶購房的比例達到20%，喀什公司加大了宣傳力度，積極的開展恆昌會會員推薦新客戶購房獎勵活動，與客戶互動，拉近客戶與恆昌的距離，讓客戶接受恆昌·歐景名苑，讓客戶接受恆昌地產，讓客戶接受我們的職業顧問。根據新疆地州的房產銷售經驗，縣城、團場的購買力也是較大的。在2023年、2023年2023年都組織過下鄉宣傳，效果都不錯。
需要加大在縣城、團場的宣傳力度，開展專場的產品宣傳，恆昌會宣傳。
在喀什本市加大戶外廣告和售房部、工地現場的廣告宣傳。在樓盤附近的彩虹橋、紡織廠橋、班超城、三期專案，讓客戶一想到買房，就想到恆昌，就想到歐景名苑。
同時在喀什的金洋廣告dm單，和移動、聯通、電信的簡訊發布歐景名苑的形象廣告和活動宣傳。同時在喀什的房產行業的**上，在恆昌地產的**上、在恆昌會的**上，在其他的地產專欄和論壇上，進行宣傳。宣傳歐景名苑的產品，宣傳公司的形象，樹立良好的口配。
在喀什商業中心環疆新世界的戶外led大螢幕發布**活動的廣告。
溝通方面
我們要把產品賣出去，就要把產品的賣點提煉出來，買點提煉出來了，還不夠，還要想到如何能夠吸引客戶，如何能夠讓客戶一目了然，讓客戶能夠接受我們的活動，讓客戶能夠接受我們的產品，客戶需要的感到佔了便宜，所以我們的溝通上最關鍵的就是攻心。同樣的**能夠購買到地理位置更好的產品，同樣的**可以買到更有品質的產品，同樣的**能夠買到更有保障的服務，同樣的**能夠買到更有增值潛力的產品。如果能做到這些，我們所想說的，就是客戶所想聽的，就是客戶所想要的。
經過這次培訓我深深地感到營銷的關鍵所在是哪些，結合以往的工作，清楚了今後的營銷工作應該如何去開展。
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