1. 市場營銷心得
市場營銷是研究與市場有關的人類綜合性商業活動及其規律性的科學。它是以市場為物件,研究賣方的產品或者勞務如何轉移到消費者手中的全過程。即:通過調查、識別、開發...
市場營銷是研究與市場有關的人類綜合性商業活動及其規律性的科學。它是以市場為物件，研究賣方的產品或者勞務如何轉移到消費者手中的全過程。即：
通過調查、識別、開發目前尚未滿足的慾望和需要，估量與確定需求量的大小，選擇本企業能最好地為之服務的目標市場，並決定適當的產品、服務、計畫和策略，以便為目標市場服務，滿足消費者需要，同時提高企業的市場占有率和經濟效益。市場營銷是通過執行其功能，創造出經濟效益，來發揮起解決產銷矛盾的作用的。它主要有交換功能、物流功能、便利功能、示向功能等。
市場營銷學是一門現代經濟執行的先行學科。我國正處於市場經濟飛速發展的階段，市場營銷在推動企業發展中發揮著越來越重要的作用。下面，我將自己在工商管理專業學習《市場營銷學》的一些感受表述如下：
就我自己而言對市場營銷的理解就是，如何盡可能多的了解客戶的需求並把客戶的這些需求作為一種工作目標去努力實現，以期實現客戶需求的最大滿足、公司原創首發:市場營銷學的學習心得……
1、面對困難，如果你想超越，就會找到一些方法；如果不想超越，就會找到一堆藉口。
2、積少成多，集腋成裘，螞蟻多了也是肉。
3、只有把產品擺上客戶的櫃檯上， 產品才能成為商品，產量才成為銷量。
4、感動營銷不僅要感動經銷商和消費者，更要感動上級領導和一級業務員。
5、一次成功的推銷不是乙個偶然的故事，它是學習、計畫以及銷售代表的知識和技巧運用的結果。
6、你會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。
7、成交並非銷售工作的結束，而是下乙個銷售活動的開始。
8、心生則路生，成長是乙個春蛹化蝶的故事。
9、成功始於合作，合作始於信任，信任始於理解，理解始於溝通，溝通帶來成功。
10、學習者不一定成功，但成功者一定是擅長學習的人。
11、總結過去是對自己過去資源的整合與提公升，是繼往開來的墊腳石。
12、營銷，來者都是客，進門三分親。
13、營銷有三種領導：一是什麼都管；二是什麼都不管，三是該管就管不該管就不管。
14、要想成為領導，首先要學會被領導。
15、營銷，不僅僅營銷產品，更重要的是營銷個人品牌。
二、營銷工作不是每個人都可以做的，什麼樣的性格的人適合做，具體要有做到以下幾點：
1、真誠友善
銷售人員在與客戶溝通時，熱誠表現出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂於接受。
2、不卑不亢
銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢買產品是等價交換。有些銷售代表在潛意識覺得比客戶低一等，客戶購買他的產品是看得起他。這樣的態度反而引起客戶的懷疑。
3、意志堅定
性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售經理就會被許多虛假的資訊所包圍。
4、漠視挫折
一帆風順的訂單很少。對於銷售人員平說，挫折失敗簡直是家常便飯。優秀的銷售人員遭到挫折後，很快能調整過來。
而性格脆弱的銷售人員一旦遭挫折，就容易心恢意冷。「一朝被蛇咬，十年怕井繩」，低落的情緒會持續很久，有的甚至從此一蹶不振。
5、渴望成功
渴望成功對銷售人員來說，很在程度上就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售工作的，銷售是乙個壓力很大的職業，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成功慾望就無法激發起突破重重障礙的雄心。
1. ：尋找市場營銷的基點
把握市場營銷問題的關鍵就在於把握好三者「互為因果的關係」。廠家和競爭對手都在爭奪消費者,因此,難免要相互較量,關鍵在於以怎樣的方式較量。(2)掌握營銷基點的均衡...
在競爭和消費者需求這兩個基點當中，企業該以競爭為導向還是以消費者需求為導向呢？單純以競爭為導向，只會逐漸陷入「亂拳打死師傅」的群毆沼澤中；單純以消費者為導向，在超競爭狀態的不確定性中，也會變得水土不服。基於中國營銷的實際環境，我們認為，二者是不可割裂的，不同的出發點，決定不同的營銷模式，而且，營銷模式要隨基點的調整而動態調整，如此，才能挖掘到競爭優勢的根源。
1、基於需求和競爭選擇營銷策略重心營銷的過程，也是企業與對手競爭、二者共同爭奪消費者的過程。企業的營銷基點的選擇以及由此確立的營銷模式，要視企業、競爭對手和消費者三方面的博弈情況而定。 （1）消費者、競爭對手和廠家博弈三角形先從乙個小故事講起：
【案例】2-1 兩個男青年的故事兩個男青年都喜歡上了乙個女青年，並都對女青年展開了強烈的愛情攻勢，女青年逐漸對兩個人都有了好感。兩個男青年意識到對方有力爭奪時，便開始互相攀比，加強愛情攻勢，一時間，女青年難以取捨。隨著時間益久，兩個男青年越來越急，不再堅持以自己的真情和展示自己的魅力打動女青年，而是相互惡語相加，女青年終於做出了最終選擇——與他們斷絕聯絡。
消費者、競爭對手和廠家的關係其實就如「兩個男青年的故事」一樣。廠家和競爭對手就像「兩個男青年」，消費者則是故事中的「女青年」，把握市場營銷問題的關鍵就在於把握好三者「互為因果的關係」。廠家和競爭對手都在爭奪消費者，因此，難免要相互較量，關鍵在於以怎樣的方式較量。
(2)掌握營銷基點的均衡性在消費者、競爭對手和廠家博弈三角形中，雖然廠家和競爭對手都在「搶奪」消費者，但是，以什麼方式來「搶奪」消費者、贏得競爭優勢至關重要。大體上說，廠家有二種方式可以選擇：一是以相對於競爭對手的長處做得更好的方式，超越競爭對手，搶奪消費者；二是競爭中互相攻訐，甚至是惡語相加。
顯然第二種方式的結果可能是兩敗俱傷，同時被消費者所拋棄，就像上述故事中的兩個男青年一樣，都沒有被女青年選擇。只有第一種方式才是廠家明智的選擇。 廠家要清醒地認識到市場競爭是消費者、競爭對手和自己「三者的博弈」，而不只是自己與消費者或自己與競爭對手「兩者的博弈」。
消費者購買決策因素，或者說購買識別的因素大致包括產品、品牌、渠道以及**等四個營銷策略要素（雖然服務也是影響消費者購買決策的重要因素，但它從屬於產品或品牌）。廠家在與競爭對手「搶奪」消費者時，就是要從影響消費者需求的以上要素中，選擇乙個競爭對手薄弱而自己有優勢，或者是比競爭對手的優勢做得更好的要素，選擇作為自己的營銷策略核心。例如：
在彩電行業，國外企業突出「品牌」或「產品」優勢，tcl、創維等突出「渠道」優勢，而海爾選擇的是優於國內企業的「品牌」以及「服務」優勢。 所以，在營銷策略重心的選擇上，廠家要掌握營銷基點的均衡性，既要看到消費者需求因素，也要看到競爭對手優勢。既要從長期的、戰略的高度看待消費者的需求，也要從短期的、戰術的角度考慮競爭對手。
（3）調整營銷基點，選擇營銷策略重心 1）動態的調整營銷基點即使同乙個企業，在不同的區域、不同的細分市場、不同的產品線或不同的市場發展階段中，消費者購買決策的關鍵因素可能不同，營銷策略的重心也要隨之不同。這就要依據形勢需要，動態的對營銷基點進行調整。例如微波爐行業。
2023年，美的進入微波爐行業，面對具有**優勢的、市場份額一度超過70%的格蘭仕，以及有產品和品牌優勢的lg，將市場重心下沉到
二、**市場，依靠在
二、**市場的渠道優勢，不足3年就進入行業三甲，有力地削弱了格蘭仕的市場地位。
2）廠家、商家和消費者博弈三角形
在超競爭狀態中，由於競爭環境的不確定性，消費者、競爭對手和廠家博弈三角形的表現也會有所變化。例如，在營銷工作中，流通渠道占有越來越重要的地位，廠家與競爭對手的博弈也可能會隨之演化為廠家與商家的博弈。 在這一博弈三角形中，廠家有兩種地位：
一是主導地位。企業掌控著產品、**、品牌等消費者購買決策的關鍵因素，流通渠道主要承擔的是物流配送和資金流轉功能等消費者購買決策的非關鍵因素；二是從屬地位。流通渠道掌控融資、便利性、服務、客情關係等消費者購買決策的關鍵因素，而非廠家掌控的產品、**、品牌等因素。
如果消費者的購買決策的關鍵因素掌控在企業手中，企業可以選擇在產品、**、品牌或服務等方面確立營銷策略的重心；如果消費者購買決策的關鍵因素掌控在流通渠道手中，廠商之間的博弈關係就比較複雜，企業只有選擇以渠道為營銷策略的重心，而且必須能夠使流通渠道獲得比競爭對手更大的利益，來增強自己對流通渠道的影響力，甚至掌控力。
2、營銷基點決定營銷模式由上可知，企業要挖掘產生市場優勢的根源，必須回到營銷的基點思考問題，才不至於迷失方向。這可以歸結為三個方面： （1）營銷基點是營銷模式的重心由於企業是圍繞著營銷基點來組合營銷策略，並以此配置營銷資源的，因此，營銷基點也對營銷模式起決定性的作用。
例如保健品行業，由於任何保健品的上市，首先要完成對消費者的溝通工作，以及產品的教育、說服工作，因此我們看到，不管是運用打廣告還是會議營銷等方式，幾乎所有保健品的營銷資源、人力都是圍繞消費者做傳播工作的。 （2）營銷基點不是一成不變的，也是動態的調整過程由於基準點在不同的競爭格局、不同的區域空間內會有調整，從而導致營銷模式也是動態的和組合的。前面已經論述過，沒有絕對的消費者導向，也沒有絕對的競爭導向，二者是有均衡性的，具體而言，在競爭和消費者需求的營銷基點之間，戰略上要以消費者為導向，戰術層面上以競爭為導向；整體上以消費者為導向，區域性或某個階段以競爭為導向； （3）營銷基點之間不是孤立的，其均衡性對營銷策略的選擇有重要影響營銷基點除了在時間動態上要有所調整外，其均衡性對營銷策略的選擇有著重要的影響。
這種影響表現在：營銷策略要有組合，必須保證營銷策略的組合性。 其中，在以消費者為核心的導向下，企業要緊緊圍繞消費者需求，但也不能一味的迎合消費者，而是趁勢切割競爭對手的份額，甚至由對消費者的教育，實現產品或行業的更新換代。
例如數碼**，以高儲存性、便利性以及低成本的核心優勢，在逐漸取代著傳統相片，個人電腦之所以能替代打字機也同樣如此。 另外，在以競爭為核心的導向下，如果適當考慮到消費者的需求，企業會發現自身比競爭對手做得更好。這也就是說沒有純粹的戰略，所謂攀比定位、區隔定位等就是這個道理。
例如養生堂出品的農夫山泉礦泉水，當其他純淨水品牌都在以消費者教育為導向時，其獨樹一幟以競爭為導向，但實施的卻非單純的競爭導向，而是主體以競爭為導向，戰術上以拉攏消費者為主，手段上以新的消費者利益訴求點來吸引消費者，「農夫山泉有點甜」，傳播給消費者的是「你買純淨水不如買我的礦泉水喝」的理念。本意是切割競爭對手的份額，卻表現為籠絡消費者，農夫山泉這種疊加概念的策略，正是對營銷基點不是孤立的、並影響營銷策略的乙個生動寫照。
市場營銷必備 常用的一些營銷技巧
常用的營銷技巧 發現客戶需求 發現需求的過程就是讓我們去揭示我們客戶的具體需要，是我們去了解他 她個人及企業需求的一種業務。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴於我們能否直接 不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。這一過程的基礎是進行有效的問詢和傾聽。就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應該是開放...
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很經典的 造價人員的一些心得 建築工程預算，其實沒什麼高深的技術，能看懂圖紙，會加減乘除 開方也就夠了。如果你能把科學計算器用熟的話，那工作就更簡單了。預算員很好做，特別是從技術口轉到預算口，那就更容易了。做預算不難，做好了就不容易，難就難在經驗積累上。上大學的時候，都預算的老師能把定額全背下來。他...
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