工程專案的二次經營管理
中鐵**集團公司合同部
一、在建專案二次經營的基本概念:
1、基本概念：在建工程專案二次經營是指施工企業滿足業主（或建設單位）的需求（工期、質量、安全、投資），為對方提供高質量的產品和服務的同時，實現利潤最大化的經營管理活動。通俗的講它的重點是如何在保證合同約定的工期、質量的前提下，實現低投入，高收益，實現專案效益最大化。
2、專案二次經營主要內容：主要指從專案中標後，從投標及合同交底，專案商務策劃，合同履約過程動態管理，工程驗工計價/計量、工程索賠，風險控制，成本控制、竣工考核評價等全過程的經營管理活動。
3、二次經營的重要意義：工程專案是施工企業的利潤的主要**。建立已經濟效益為中心二次經營管理體系，是企業走精細化管理，應對日趨激烈的建築市場競爭的重要舉措，是企業能否抓住機遇，幹好在建，滿足市場需求，滿足企業效益增長和長遠發展的關鍵性工作，是企業提高核心競爭力的重要手段。
它關係到企業的能否持續健康發展。
由於建築產品具有投資大、工期長、涉及原材料種類多、過程工序複雜、質量要求嚴格和受國家巨集觀政策影響大，受地理、地質環境影響大的特點，所以工程專案的經營工作更已經引起企業管理人員的重視。
二、樹立正確的二次經營理念
樹立 「合作共贏、全過程經營、深度經營、智慧型經營」等正確經營理念，平衡好各方利益，超前籌畫，精心運做，二次經營一定會有乙個滿意的結果。
1、合作共贏理念。
做什麼事情只要是和別人打合作，必須樹立共贏的理念，尤其是工程專案的二次經營更是如此。這是二次經營運作成功的最起碼條件。我要運作乙個索賠事件、乙個變更設計，先對照一下是否符合這個原則，如果乙個事件只對我們有利，那麼你要小心了，如果這個事件危害相關方利益，那麼基本可以肯定你做不成。
案例1：最常見的鐵路專案i類變更設計，建設方通過一類變更設計得到了***的工程，上級領導要求的工期、施工的安全等；施工企業除了得到安全、工期、質量外也增加了效益；設計單位得到了質量、效益；監理單位減少了質量風險，獲取了一定效益。。。。等等各利益相關方都有利益才，在把握好切入點，抓住關鍵點，這個事情就成功了。
類似例子很多，教訓也不少。
2、全過程經營理念。
從投標開始、到簽訂合同、合同履行、末次清算等全過程的樹立全過程經營理念。
專案經營必須抓好幾個關鍵環節，投標及合同簽訂是第乙個環節，也是最關鍵的環節，它基本決定專案的合同邊界條件及合同環境，是後續經營活動的基礎。合同履行過程的經營活動是對專案履行過程中出現的邊界條件變化新增的服務提出費用、工期補償，確保專案整體目標的實現，也是對合同簽訂時的一些不合理約定進行修訂、完善。同時也是積累資料的過程。
收尾目次結算是專案經營的最後機會，是專案經過長期耕耘的收穫期，是最關鍵的環節，務必引起高度重視。
案例2：乙個公路專案由於在前期投標階段介入，地質資料、設計引數都是比較切合實際的，結果專案有了很好的效益。
案例3：某鐵路專案在概算編制階段介入，打足概算，有了乙個好的基礎，在施工圖階段積極運作變更設計,結果i類變更設計是該線最多的，ii、iii類變更設計一部分做為新增專案解決，一部分變為i類變更設計解決。取得了較好經濟效益。
3、智慧型經營的理念
智慧型（wisdom，wit）：對事物能迅速、靈活、正確地理解和解決的能力。智慧型經營就是運用現有和合同、法律法規政策，能靈活、正確、迅速解決專案經營中出現的問題。
這裡講的智慧型經營，一定要理解為大智慧型，前往不要把小聰明當成大智慧型。智慧型經營要講總體效果，將整體利益，講智謀，講陽謀，不搞陰謀。要能夠站得高、看的要遠。
有時候後一定要犧牲一點小的、區域性利益，為的是換取利益相關方的的好感、信任、理解、支援；為的是專案整體利益，企業長遠利益。要高度思維，超越區域性的整體思維。運用於與時俱進，正所謂大智若愚——先捨後得！
當今時代，學會合作多贏即為高明，雖然我們不是高明的人但是我們一定要向高明的人學習。在許多經營形勢十分緊張的案例中，施工方積極採取友好行動，使對方感覺威脅降低，扭轉了對立局勢公升高的局面。對於背景投射過於複雜的專案，也不排除需要上一些特殊措施,比如利用人情的彈性空間採用必要的疏通手段。
案例4：某鐵路專案設計院在大臨設計中漏項，有一座便橋沒有，我們和建設單位提出補償，建設單位經過核實確認後，一變通方式給予了補償。因為很多標段大臨都不夠，為避免別的標段提出類似問題。
而後來在技術交底的時間我們一些人就不認同已經得到了補償。建設方很是生氣，雖然有給了幾十萬元，但在涉及該專案1000多萬的運雜費上堅持原則，不予調整。這就是耍小聰明的代價。
案例5：分清三明。能夠正確感知世界的人叫聰明！
急於表現自己聰明的人叫精明！勇於掩飾自己聰明的人叫高明！能夠左右高明的人叫英明！
而中國企業裡面往往是精明的人太多，高明的人太少，英明的人基本上沒有。所以中國的企業很難做。做企業如做人一樣，要做好事業必須先做好人。
4、深度經營理念
深度經營是以企業和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的經營新模式、新觀念。它要求讓顧客融入企業的經營管理，給顧客提供無限的關懷，與顧客建立長期的合作性夥伴關係，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的企業品牌產生潤物細無聲的效果，給企業信譽、長遠發展創造好的條件。實現「能幹活」到「會謀事」的轉變，要實現幹一項工程，影響一方市場，交一批朋友的目的。
案例6:我們在北京等地鐵領域一直做得不錯，在和業主深入溝通的基礎上，了解業主的隱性需求，並盡可能滿足和配合其實現合理要求。我們不但在北京等市場佔住相當大份額，也為企業取得了效益。
案例7：某鐵路專案，由於對鐵路投資管理規律、管理習慣不了解，沒有處理好各方關係，專案也沒有幹好，結果給企業信譽在這個鐵路造成不良影響。不僅如此，由於這個局的副局長又調到另外乙個局，又把隧道局的印象帶過去了，險些把乙個很大標丟掉。
案例8：我們的獅子洋專案部，無論從專案的規模，特點都是我們做深度經營的工點，專案從開工就樹立深度經營的理念，專案各項管理工作都走在全集團、整個中國中鐵的前面，不僅幹好了專案更是樹立了良好的企業形象，不久前召開的「中國中鐵企業文化年會」給集團公司、中國中鐵領導增了光，給企業添了彩。相應的在施工中出現的一些問題，得到各相關方的理解和幫助。
三、二次經營中幾個關鍵環節
（一）、專案的商務策劃：
商務策劃是在專案中標後，為保證工程專案合同履約、提公升專案價值的一系列經營活動而進行的事前謀略和規劃，其核心內容是二次經營。
商務_商務商務策劃是專案運作的源頭，準確識別專案的邊界條件，認真平衡專案需求，精確把握技術標準，以履約為基本要求，重點關注
（1）商務策劃針對性、可操作性。
（2）商務策劃工作的目標明確、動態管理。
（3）措施要到位、確保目標實現。（組織措施，資源措施，技術措施，獎罰措施）。
1、專案商務策劃編制：
根據投標和合同交底，認真分析專案合同邊界條件，針對專案的特點，貫徹「合作共贏」的理念，把握好三點「選好結合點，抓住關鍵點，找準切入點」確定本專案的二次經營重點，圍繞專案二次經營重點編制專案《商務策劃書》。
(1)結合點
各方在認識上一致，都可以接受的觀點、標準、或目標值。安全、質量、工期等通常都可以作為二次經營的結合點。結合點是各方對專案需求的平衡結果,是各方利益平衡點。
環境發生變化後，各方對專案需求的目標值需要重新平衡。尋求二次經營的結合點，實際是尋求乙個雙贏策略，將對方的目標也納入自己的決策考量。
選好結合點是二次經營的基礎。
（2）．抓住關鍵點：是對專案效益產生重大影響的重點內容，關鍵點也就是專案經營的重點，抓住了關鍵點，專案的目標就可以實現了。專案經營點很多，必須有重點。
案例9：京石可專石家莊隧道中標價款17.3億元，石家莊隧道為六線（區域性七線）並行，緊鄰既有京廣大動脈，下穿石太聯絡線和石德聯絡線，為國內第一條六線並行隧道。
六線隧道修改初步設計審查意見.doc
（3）．切入點
解決問題的最佳突破口就是切入點。安全、工期、工藝、技術等通常都可以作為二次經營的切入點。切入點更多的是專案特點的體現，不同的專案一般很難複製。
a工程概況及合同環境
a工程概況。
b合同環境及邊界條件。合同型別、合同的條款、價款分析，業主、設計、監理單位（包括背景資料）情況，其他標段承包商情況等。
b 對專案的評估及認識
a 專案施工圖預算和成本分析。
b 不平衡**分析及運用策劃。
c 工程的風險識別評估（包括合同、工期、技術、質量、效益、信譽等方面的風險）。
c 二次經營規劃
a 外部關係。與業主、設計、監理單位、地方主管部門不同層次工作聯絡的分工策劃；外部資訊渠道方案。
b 二次經營的重點及規劃方案。
合同內專案優化設計工程量增減及效益分析；
合同外變更設計的重點及經濟技術分析；
潛在的索賠重點專案及規劃方案。
c 資料資訊的收集、分析、追蹤、處理規劃。至少應包括以下方面：
有關專案的招投標檔案，合同，往來信函，會談紀要，現場資料；
相關的政策、法規，材料調
差檔案及調差係數/指數；
有關成本消耗及財務資料憑證等資料。
d 風險防範與控制措施。
應至少應包括合同、工期、技術質量、效益、等風險的識別及應對措施。
e 專案責任成本目標，目標實施規劃細則。
專案責任目標成本
專案實現責任成本的措施：專案材料費用控制辦法，分包工程成本控制措施，內部承包管理辦法，機械費用控制辦法，專案責任成本節超獎罰規定等。
d 其他需要說明的問題
本專案特有的需要特別引起注意的問題
（在建專案商務策劃作業指導書.doc）
專案二次經營策劃編制批准調整
每個專案中標後專案經理主持有關人員參加，對專案二次經營進行策劃，制定適合本專案特點的二次經營方案，對重點專案的二次經營方案經營部將有經驗的專家進行指導幫助。報公司合同部審核後，報公司主管領導批准。
有了好的策劃方案，要把方案落到實處，取得好的效果，關鍵是專案合同履行中的過程控制，重點在專案的合同管理，驗工計價管理, 專案索賠管理。
（二）合同管理
企業合同管理是指企業對以自身為當事人的合同依法進行訂立、履行、變更、解除、轉讓、終止以及審查、監督、控制等一系列行為的總稱。其中訂立、履行、變更、解除、轉讓、終止是合同管理的內容；審查、監督、控制是合同管理的手段。
1、合同交底。
合同交底是公司投標及合同簽訂人員和精通合同管理的專家向專案部成員陳述合同意圖、合同管理要點、合同執行計畫的過程。
通過交底，可以讓專案成員進一步了解自己權利的界限和義務的範圍、工作的程式和法律後果，擺正自己在合同中的地位，有效防止由於權利義務的界限不清引起的內部職責爭議和外部合同責任爭議的發生，提高合同管理的效率。合同交底有利於發現合同問題，並利於合同風險的事前控制合同交底是專案部技術和管理人員了解合同、統一理解合同的需要。
（1）標書及合同交底時間
工程專案中標後一月內，經營部門（含各指揮部）應向合同部門和承建該工程專案的專案經理部進行合同交底。
（2）交底內容及要求：
合同交底的內容包括但不限於：
①招標檔案及補遺書；
②投標檔案，包括投標**、施工組織設計等內容；投標承諾書及其前提條件（書面的和非書面的）。;
③投標過程中使用的商務關係及有關協議；聯合體投標（如果有）各聯合單位的商務風險以及各自承擔份額。
④工、料、機確立的環境及標準。原材料運輸產地及運距.
⑤取費情況、投標降造情況。合同價款情況及價款水平分析，包括與業主標的、投標預算的比較。按行業概預算編制辦法是否有漏項或未取費。
⑥投標**策略（如**、低價、不平衡**策略）及相關背景。
⑦合同型別（總價、單價合同等）及施工中二次經營的潛在因素及切入點。潛在的商務及工程風險
⑧裝置採購方式及計價方式。
2、合同索賠管理
2．1索賠的概念及作用
索賠的概念和必然性。索賠是合同當事人在合同實施過程中，根據法律、合同規定及慣例，對非由於自身過錯，而是應由對方承擔的責任的情況造成的實際損失向對方提出經濟和（或）時間補償的要求。索賠的損失結果和被索賠人的行為並不一定存在法律上的因果關係。
索賠的性質是經濟或時間補償，而不是處罰。索賠是施工過程中發生的正常現象，由於施工現場條件，氣候條件變化，施工進度、物價的變化，以及合同條款、規範、標準檔案和施工圖紙的變化差異、延誤等因素的影響，使得工程承包不可避免的出現索賠。
工程專案經營管理系列篇之二
知險就要避險 按自營專案的管理套路去管理管理費專案 上篇談到了對管理費專案在認識上和實踐上的幾個誤區，也羅列了放任管理費專案管理後可能會產生的一些後果和風險，本篇就是要對症下藥，如何解決這個潛在的風險問題。有險不知險，這是顯示管理者愚蠢糊塗 知險不避險，這是顯示管理者失責瀆職 避險不滅險，這是顯示執...
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作者 張文傑 價值工程 2014年第17期 摘要 通過高速公路專案二次經營管理工作經驗，為推行專案二次經營理念，以提高專案經濟管理效益，本文對二次經營管理的理念 策劃及實施方法進行闡述，為後續類似專案參考。abstract through the secondary operation manage...
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摘要 水電工程專案是國家基礎設施建設的重點之一。它具有很強的整體性，需要按照要求合理配置生產要素，要在工程專案經營管理中達到良好的效果，水電施工企業就必須從工程專案組織 規劃 施工和控制等多個環節入手，進行全面綜合的管理協調工作。為了達到水電施工企業經營效益最大化的目標，要從企業內部和外部來強化經營...