關於提高北京路店銷售額的建議
1、問題分析：
問題一：對店面擁有的資源利用不夠。
二樓主營業務雖然是diy，但其通常使用率不足40%，二樓時尚休閒雅座區作為本店的優勢資源，具有寬敞舒適、時尚典雅、免費使用等特點，這些特點能滿足顧客減輕逛街疲勞、坐飲暢聊等需求，提供良好的進餐環境，無論從店面地理位置還是從環境舒適度來看，本店這一資源在北京中路商業圈類都具有明顯的屬類競爭優勢，在滿足這些需求的條件是顧客必須在本店消費，若能將時尚休閒雅座區合理利用，其給本店創造的營業收入將提高本店每天的營業額，以二樓時尚休閒雅座區合理使用後每天多吸引50名顧客入店消費，每人次消費為10元計算，本店每天營業收入將會增加500元，每月營業額將增加15000元（約佔本店每月銷售任務的3%），同時增加二樓時尚休閒雅座區的使用率將刺激飲品的消費，有利於客單價的提高，並且二樓時尚休閒雅座區優越的環境會給入座的顧客留下良好的影響，將提高顧客對本店的美譽度，其口碑效應、後發優勢可想而知。我們應該將現有的資源最大的去創造營業額，因為業績是衡量實力最有力的指標。
問題二：客單數、客單數還有上公升空間。
據本店本月中旬旬報告資料顯示，本店本月中旬的生日蛋糕銷售額佔比為本旬店面總銷售額的50%左右。生日蛋糕的銷售額佔比如此之高，一定程度上體現出本店其他烘焙產品銷售的疲軟，這說明本店客單數還有很高的提公升空間。
2、建議方案
1、 在門店入口處門外及店內樓道盤放置或貼上醒目的x展架寫真或kt板等提醒標誌，上面標明「任意消費烘焙產品0元以上，免費提供時尚休閒雅座區，期待您的光臨」「二樓設有時尚休閒雅座區，歡迎您入座」
（1） 原因：
①在這幾天的收銀崗工作中經常有人問及「你們店裡有坐的地方嗎？」因此通過文字標示指導說明樓上有座位是很有必要的。
②通過對二樓座位區的觀察，通常座位空置率約為60%，精緻時尚的座位區做為一種優質的資源應合理利用，才能創造其價值。
（2） 利益點：
① 北京路店的**量中絕大多數是逛街購物「壓馬路」的消費者，壓馬路是中國人商業區購物的固有習慣，長時間逛街行走且一般手上還提有重物，人往往會感覺疲勞，所以路過北京店的消費者會有減輕身體疲勞感的需求，有座位的飲食區可供其消費的同時進行休息，可消減其身體疲勞感，能滿足其需求（沃爾瑪下面的kfc之所以客流量如此之大，可能有這方面的原因），從而可吸引更多的人入店購物。
②二樓主營產品是diy，增加二樓的客流量可以讓更多地消費者知道並且了解diy，尤其當二樓有顧客在做diy時，可能會吸引附近座位上的顧客的注意力，因而產生一種無形的場景宣傳效應，有利於本店diy產品的銷售。
③座位區能促進飲品的銷售，據觀察在花台店選擇座位後購買飲品的顧客佔選擇座位顧客的30%以上。一方面麵包類等烘焙產品配上飲品口感、味道更美，所以有很多顧客坐下來享受烘焙產品是就會選擇飲品，另一方面顧客坐著聊天也會產生對飲品的需求，因而座位是提高飲品銷售的有利條件。
④若能讓更多地顧客享受二樓時尚休閒雅座區，感受整潔、時尚、典雅的氛圍，能提高本店在顧客心理的綜合形象，從而提高顧客的忠誠度。
2、 提高客單數：
（1）通過在門店入口處門外用x展架放置或貼上醒目的標明「任意消費烘焙產品0元以上，免費提供時尚休閒雅座區，歡迎您的光臨」，吸引行人入店購物，從而提高客單數。
（2）加強婚慶蛋糕營銷推廣。
拓寬產品品類，創造消費市場，引導顧客需求。
①市場營銷學微觀層面對「市場」的名詞解釋是：市場=人口+購買力+購買慾望，同時滿足這三個條件即為市場。
關於該等式對婚慶蛋糕的分析如下：
人口：結婚群體
購買力：人們對婚慶的消費預期遠高於乙個蛋糕的費用，對有些人而言蛋糕的花費佔比微不足道
購買慾望：人們有渴望自己的婚禮更浪漫更難忘的需求
通過以上分析可知：婚慶蛋糕具有一定的市場潛力。
②關於婚慶蛋糕的4p模型粗略分析如下：
①產品（produce）：
初期可用現有的花車架蛋糕代替，後期可延伸**、糖花、慕斯等多個品種的婚慶蛋糕，並不斷完善產品造型、色澤、口味等，完善婚慶蛋糕專業綜合品質。
②渠道（place）：
改變單一門店經銷模式，拓展婚慶公司、花店、聯盟酒店等多種中間商渠道進行營銷推廣。為中間商提供12%的推廣報酬（相當於中間商持生日蛋糕8.8折優惠卡「買進」，再以原價「賣出」，從而賺取1.
2個折扣的報酬）。
③**（price）：
採取**撇脂策略，這種定價能獲得更大的利潤並且符合婚慶市場定價（婚禮作為人一生一般僅有一次的特殊經歷，有高規格婚慶需求的消費者是願意多花費1000多元，去創造婚禮殿堂上更加豐富的幸福瞬間，這一瞬間可以將自己的幸福分享給所有的親朋好友）
④**（promotion）：
①顧客消費引導：為新人創造婚禮殿堂上更加豐富的幸福瞬間，這個幸福瞬間可以將自己的幸福分享給所有關注您幸福的親朋好友。
②產品概念炒作：以「分享的不僅是蛋糕，更是幸福的瞬間」為宣傳主題。
③聯合**：與相應的婚慶公司、花店、酒店形成聯盟關係，例如：可以與婚慶公司的服務產品進行**式銷售，將婚慶蛋糕的分享加入到婚慶環節中去；花店工作人員可以作為推銷人員採取人員推銷的形式進行**。
3、 提高客單價：
（1）在店內設定「二樓設有時尚休閒雅座區，歡迎您入座」的提示標語，由以上分析可知，座位可促進飲品銷售量的提高。
（2）每天明確主推4款產品，低價與**混合搭配，並將**產品佔比高於低價產品（3:1）。
①每天選定幾款產品，針對性進行推銷，推銷成功機率會增加，可促進客單價的提高，且推銷產品中**產品居多，從而進一步抬高客單價。
②利益點：通過介紹、推銷產品，促進消費者原有消費習慣發生轉移，使其能接觸更多地陌生產品，刺激其消費。
③每天迴圈推銷不同產品，且事先進行產品特點的說明，可提高員工對產品知識的熟悉度，有利於員工專業素質的提高。
④明確每天的總體銷售目標和個人推銷目標，並附有一定的獎懲辦法，有利於調動員工的積極性，增強正面凝聚力。
徵求意見：集中所有成員的智慧型，讓每位成員都參與其中，調動其主動性。
傳遞產品資訊：提前說明次日推銷產品的特點
增強目標感：制定具體的目標任務及獎懲辦法
檢驗效果：檢驗目標落實情況，實施獎懲，
經驗分享與總結：進行經驗、感悟分享，並彙總、總結。一方面有經驗者表達的需求，另一方面有渴望學習進步的市場。
關於推銷時應注意：
①實施初期的重點不在於推銷的多少，而在於員工能在新的活動中學到、收穫多少知識，只有讓成員感受到自己不斷在收穫經驗、知識，發展才是可持續的，因為獎金有限，但知識是無限的。這樣才能有助於好氛圍長遠持續和發展。
②在推銷過程中應注意推銷的方法，避免傳統推銷中給消費者留下的不良印象的產生，並使推銷方法符合我們的品牌層次①顧客細分、不同策略②接近環節，端盤服務③提高基數，提高成功數④讓顧客感覺輕鬆，不要「纏」，只是服務顧客，請勿干涉顧客。
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