2023年10月22日星期四 22:22廣告市場方興未艾，但是廣告銷售人員專業水平卻有所欠缺，完善廣告銷售技巧便成了眾多銷售人員提高自身業務水平的手段。下面介紹一些朋友們的技巧，供廣告銷售人員參考。
不論什麼行業，廣告都是他們市場營銷當中必不可少的乙個環節，也就是說這個市場的消費容量很大，但為什麼廣告銷售人員卻並不是每一位都能順風順水呢?在我看來，原因就在於我們沒有去思考。網上有朋友提到，**圍繞價值上下波動的，這是咱們中學政治課上老師總提的東西，但大家有多少人記得這個東西呢。
現在是咱們手裡的東西就是有價值的，要讓你的客戶看到你手裡的東西，當然是價值而不僅是**。當客戶看到了對他們來說的價值，知道你會幫助他，他們還會拒絕你嗎?答案我想大家都知道。
下面是用腦袋去銷售的三個境界，對朋友們應該會有些啟示的。
**的廣告的基本特點包括：
1. 基本上都是直銷;2. 客戶有限，不允許丟失客戶; 3.
20%的客戶支撐80%的營業額; 4. 與系統整合大專案直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情;
但是對於廣告銷售這種相對簡單的直銷，還是分成三個境界：產品銷售、方案銷售和戰略銷售。
產品銷售：入門級的銷售。
產品銷售的工作，就是背熟：「我們的**定位***，業界地位***，發行量***，出版規格***，廣告版位***，廣告*****」然後問：「本月有計畫在我們這裡投放嗎?」
客戶說：「沒計畫」
他就禮貌地說：「那我下個月再和您聯絡。」
如果他連自己的產品引數背不清、主動聯絡做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。
產品銷售最愛用的銷售方法就是降價和折扣。
產品銷售永遠在強調：「我們的**如何如何。」
產品銷售永遠只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會說：「你去找我們的小張小李聯絡吧。」
客戶對這個銷售的最好評價，也就是：「人很勤奮。」
這種銷售適合賣產品高度成熟，客戶高度認同的**廣告。
不過我們不需要這樣的銷售。
方案銷售：中級的銷售員
怎麼在十分鐘內判斷乙個銷售是入門銷售還是中級銷售：
產品銷售和方案銷售的表象區別之一是：產品銷售愛說，方案銷售愛問;
產品銷售和方案銷售的表象區別之二是：產品銷售對客戶在本**所代表的市場領域準備做什麼不清楚；產品銷售對客戶在本**所代表
的市場領域準備做什麼比較清楚;
產品銷售和方案銷售的表象區別之三是：產品銷售只和客戶負責**採購的人打交道，被動地等候客戶公布的結果;方案銷售會和和宣傳計畫相關的客戶公司、廣告公司幾個環節的6、7個人都打交道，積極推動客戶的選擇;
方案銷售人員不會乾巴巴地問客戶：「你定我們的版嗎。」(所有產品銷售不管前面繞多少彎子，談什麼吃吃喝喝風花雪月，最後一定這一句。)
方案銷售會根據客戶要在這個市場中有所影響的想法，整合**所控制的資源，給客戶乙個解決方案，可能包括5、6種專案;而客戶但凡認同其中的2、3種，那麼就是錢多錢少的問題而不是yes or no的問題了。
客戶對方案銷售的判斷是：「這是個有想法的人。」
而客戶的高層人物對他也會相對客氣。
如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價值來只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的銷售。
戰略銷售：努力的方向我們大家都明白，什麼東西有高利潤——新的和壟斷的。
出新產品就是洗牌和調整利潤的機會。非壟斷產品中很難有一項產品長盛不衰，始終維持高利潤。
每個**都代表了一塊市場。(大眾**也要拆分成不同市場的不同版塊)。而每塊市場每年都有新的增長點。
人們願意為什麼多付出?為了要獲得的未知。
就象大家追女孩時是因為神秘，很多物品能賣到**格也是因為神秘…
對於已經非常清晰成熟的市場，沒有客戶願意多投廣告，大家保障常規投入、常規暴光、賺取常規利潤;只有客戶企圖借助新產品洗牌的時候，企圖進入新市場的時候，才會有大規模的投放。
產品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人;
而戰略銷售能和客戶同時感受到新生市場的機會。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會和即有市場完全割裂。通過**在既有市場所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場製作合適的新產品。
戰略銷售的作用是：1. 使企業的產品保持活力，不斷有新的利潤增長點;2. 與客戶的合作變得更深入，帶動方案銷售和產品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代;
戰略銷售比中級銷售的難度在於，要有經驗和信用的積累。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到。
廣告業務員做銷售必備的技巧和常識
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