一、投標書的基本要求：
二、商務投標書的主要內容：
1.商務投標書的組成
2.技術投標書的組成
三、如何設計乙個漂亮的標書
1.整體上的一般要求
2.摘要說明
3.目錄結構
4.標書編寫禁忌：
四、標書設計舉例：某網路整合專案
五、投標書製作的幾個階段
1.準備階段
2.標書製作階段
3. 尾階段：
一、投標書的基本要求：
1、幫助與你的標書讀者溝通。從這個角度上來講，標書是一篇針對使用者需求的**，邏輯結構和語言一定要清晰、可讀。考慮到評標專家一般都具有較好的學術經驗，其中很多還是教授、博導，投標的語言要針對讀者的閱讀習慣為好。
2、表現你整理過後的思路和想法。如果對整個方案的思路不清晰，是不能寫好乙個標書的。在投標之前一定要理清楚整體思路及各部分的關係，必要的頭腦風暴和預評審也是需要的，以便更加清晰地表示。
對於沒有結論或者困惑爭議的地方，不要指望能夠糊弄過去，如實地分析甚至放在重要的地方重點把可能的困難和解決方案以及選擇的過程描述出來，往往會增加勝算。
3、對招標書作出反應。要非常注意投標需求書的細節要求，一般甲方不會隨便寫出某種要求的，出現這種情況一般是甲方非常需要或者有競爭對手說服甲方提出這種需求。對於特別的、違反常規的要求尤其要注意，在標書中一定要有回應。
回應的時候不要直接反駁，應該用比較委婉態度和明確的結論給出建議和意見、結論。
4、對客戶需求做出反應。有很多客戶的需求並沒有體現在標書檔案中，這個時候如果說明非常詳細和具有針對性，對於評標專家是非常具有說服力的。
二、 商務投標書的主要內容：
投標書分為商務部分和技術部分，有些投標要求分為商務標書和技術標書。
1.商務投標書的組成
（1）投標的主體內容（按邀標書格式）。需要提醒的是，評標專家在現場進行評標，需要閱讀大量的文字，這個時候一定要嚴格按照邀標書的格式進行，必要的時候要專門以不同紙張或者標籤的形式進行部分區分，以便於專家在不同服務商之間進行對比。
（2）投標**及產品清單。如果邀標書給定了投標**單，按照標準**單進行填寫，如果沒有，需要仔細進行設計。乙個好的**單有助於專家進行對比和篩選，也有利於服務商進行**談判。
比如，比較細緻合理的**就不容易被**談判的時候大幅度降價。另外，如果**單比較複雜和篇幅長，需要對各部分**進行小結、需要有乙個明晰的各部分**總計。**單要注意核算，不要計算錯誤和重複、缺項，尤其是用excel進行自動計算的時候，一定要用另外的辦法驗算。
（3）資質證明。仔細注意邀標書要求的資質證明，另外，可能的競爭對手可能提供的使用者報告、資質、案例等要仔細對待；盡可能提供高於邀標檔案的資質；對於聯合投標，需要提供雙方或者多方的資質，對於要求具有「本地服務隊伍」要求的，需要提供證據檔案；對於設計的產品，要提供必要的證書和檔案；對於使用關聯公司（例如集團公司）的資質，要特別注意法律一致性的要求。
（4）專案團隊介紹。專案團隊的介紹要實事求是，不一定非要公司高管介入專案過程；對於團隊中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質要求；要突出團隊成員類似專案的成功經驗。
（5）公司簡介。公司簡介要針對性地進行縮寫或者改寫，將與專案密切相關的內容突出出來。
（6）公司售後服務體系及培訓體系簡介。一般這一條比較容易和技術表述中的相應部分混淆，要非常注意放在哪個部分，如果商務部分和技術部分都需要，側重點各是什麼；往往評分標準中都有這一條，因此，應該仔細描述自己公司的專案管理、售後服務和培訓體系，要符合使用者的標書要求，還要符合主流的國際、國內標準。
（7）裝置簡介。裝置簡介要將裝置的案例、使用情況、證書等進行提交。
（8）行業典型（成功）應用案例。成功案例中要特別注意將類似的專案經驗放在比較前面的位置。
（9）一切對本次投標有利的資料。有些單位會提交獲獎證書、專利、智財權證書、橫向和縱向課題承擔證明等與專案關聯的證明資訊。
2.技術投標書的組成
（1）標書摘要說明。摘要說明不僅僅是各個部分的概括，更應該是投標方體現自己思想的首頁闡述，應該花很大的精力去重視的，也是爭取專家非常重要的地方。
（2）背景介紹。專案背景要從行業、使用者基本情況等方面論述和解釋專案的必要性及考慮，這是體現標書針對性非常重要的地方。
（3）主要設計標書。專案的設計是標書的主要部分，考慮到專家未必對所牽涉的標書的技術非常清楚，這一部分的邏輯關係非常重要，應該從技術方向、產品方向、產品選型、效能**比較等多方面進行邏輯論述，站在中立的立場上為甲方選擇適合的解決方案的「示意」非常重要。
（4）專案實施計畫。專案實施計畫要可行、符合要求。這也是經常的打分點，實施計畫盡量使用專業工具（比如project）,專案管理的體系架構要非常清晰，比如iso9000,cmm等，標書要求的資質要和專案實施的技術體系相吻合，比如資質特別要求cmm,專案管理的計畫就應該根據cmm來進行計畫。
（5）風險控制和質量控制計畫。風險控制措施要實在，質量體系要清晰和符合邀標書要求。
（6）售後服務計畫。售後服務計畫往往是評分點，應該盡可滿足邀標要求；對於重要的服務承諾和期限，應該以黑體或者**的形式突出出來。
（7）產品介紹。產品介紹應該放在不突出的地方，比如附錄；產品的重要效能可以提前或者突出；必要的時候，可以將廠家的產品說明彩頁裁減放進標書裝訂。
三、 如何設計乙個漂亮的標書
1. 整體上的一般要求
（1）全域性觀-標書各個部分自成體系又相互依託。技術可行，敘述簡潔明瞭。產品清單正確目錄結構清晰—（代表思路清晰）。
整篇文字敘述條理分明，風格統一。既迎合讀者心理習慣又有創新性。例如，如果乙個綜合的解決方案標書需要很多部分，我們就可以再畫一章各個部分的邏輯關係圖並進行簡要論述，便於專家評審。
下圖就是乙個具有6個部分的標書的邏輯結構圖。
2.摘要說明
摘要說明是乙個標書的整體說明，不僅僅要反映各個部分的簡要內容，更要反映投標方的整體思路和思想，有時候叫做總經理摘要或者特別闡述，它包含以下內容：
-標書目標：
- 戰略建議：
-注意事項：
-標書優點：
-其他需要吸引讀者眼球的東西
3. 目錄結構
目錄不僅僅是自動生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結構，評標專家也往往通過目錄來得到標書的第一印象。乙個好的目錄應該反映縝密的思維和清晰的內容，專家還從中得到重要的特色和投標方的主要知識技能基本資訊。因此，投標方如果整合多個廠家的方案，在目錄上要重新進行融合和調整。
4.標書編寫禁忌：
（1）標書中出現其他專案或其他客戶名稱。很多標書採用其它案例的資料，忘記了改正使用者，這在評標現場非常容易被排斥和認為不認真，因此需要專人進行檢查。
（2）拓撲設計錯誤。拓撲圖和邏輯圖是專家評審重點關注的地方，千萬不要出現結構性錯誤，更不要出現名稱上的錯誤（例如很多投標方將邏輯圖寫成拓撲圖）。圖的標誌要清晰，最好製圖、審定人要明確標記。
（4）標書敘述前後矛盾。很多標書由不同的人完成，出現前後敘述不一致一定要改正。最好安排有人在投標之前閱讀統稿、安排專門的評審會議。
（5）目錄結構混亂，無邏輯、各自為政。
（6）套話、廢話太多，語言囉嗦、言之無物。這種情況很容易出現在摘抄網路上的資訊的時候，應予以注意。
（7）遣詞造句，用語不當。錯別字是小事，但很容易引起專家反感，尤其在摘要、重要場所和多次出現的時候。
四、 標書設計舉例：某網路整合專案
下面是乙個網路整合專案的標書舉例，這樣乙個標書就比直接將產品堆砌上來強得多。當然，如果專案再大一些、複雜一些，還可以再優化。
1.網路規劃：
網路規劃的思想方法
從網路核心入手，發散到網路邊緣；
從網路接入入手，集中到網路核心；
思想方法多樣化。
網路規劃的目的
對網路建設具有先期的指導性；
使使用者對所建設的網路有乙個全面的了解；
對以後的網路實施和驗收提供依據。
2. 網路設計思路：
使用者需求分析；
網路流量分析；
網路分類設計；
網路分層設計；
網路裝置選擇；
網路位址規劃。
1) 需求分析：
a)需求分析的目的
– 為網路規劃提供依據
– 使方案設計個性化，更有競爭力
b)基本需求：
使用者投資和網路規模
了解業務型別和分布
分析目前技術與使用者需求的異同
現有網路分析，保護使用者投資
c)需求**
決策者的建設思路
使用者提供的歷史資料和行業資料
使用者技術人員的細節描述
普通使用者對網路的要求
d)收集方法
會談紀要法
關鍵人物接觸
使用者訪談
e)重點需要了解的：
l商業需求，資金投入，網路規模
l現有網路的狀況
l網路覆蓋的物理區域，資訊點的數量及分布
l業務分類、分布及對網路功能的需求
l網路頻寬和業務量的需求
l網路可靠性的需求
l網路安全性的需求
l網路管理方面的需求
f)需求分析小結：
l技術不是問題，主要看投資和服務
l使用者投資保護
高價效比—使使用者的投資收取最好的效果
相容性—保護使用者對網路的原始投資
擴充套件性—保證未來5-8年可用不過時
服務向使用者提供優良的服務可能比只提供優良的網路更有意義
l重點投資要放到重點的位置上
2)網路流量分析：
3) 標書結構：
五、 投標書製作的幾個階段
1.準備階段
仔細閱讀邀標書（招標檔案）
按照招標檔案製作標書，內容可以增加，不能減少
制定標書編寫日程安排表，嚴格遵守，注意預留標書審查修改時間。絕大多數公司容易犯的乙個錯誤就是不樣兒遵守專案的日程，總是加班到最後乙個晚上，這樣反而容易出錯誤；另外，更多的單位還在最後一天晚上由銷售收集使用者或者競爭者的資訊倉促調整犯下致命錯誤；這樣的錯誤還容易出現投標遲到現象。最好的方式是預定好時間和標書調整策略，嚴格按照策略執行，這個時候，召開專案啟動會達成共識非常重要。
2.標書製作階段
在投標書中，最重要的是**、服務和一切可以吸引使用者眼球的內容（即使邀標書上沒有要求的內容）。
投標書中最大的忌諱是出現諸如錯字、錯頁、漏印、**不統
一、**大寫錯誤、太過時的內容及出現與專案不相干的內容（如a專案的投標書的頁首還是b專案的名稱）
3.收尾階段：
l如何印刷標書
投標書的製作
1.問 使用者的招標書一般包括哪些內容？答 標準的國內競爭性招標書的格式是參照世界銀行貸款專案的範本的中文版 本，它的基本結構是固定的 投標須知 投標人資格 招標檔案 投標檔案 評標 授予合同 合同條款但在有些地方專案中，招標書的內容只包含這個範本中的部分內容，但其中投標須知 招投標檔案 合同條款是...
投標書的製作
評標因素 宣告影響評標結果的關鍵因素，如 服務 質量等，從而讓投標在這幾個方面詳細應答，以滿足使用者的 需求。7 問 授予合同時招標方和中標方的注意事項？答 中標通知如何傳送 合同的簽訂的生效 合同變更數量權利 拒絕投標的權利 增加訂貨的選擇權 8 問 合同條款的內容需要注意哪些方面？答 交貨時間 ...
投標書的製作
1 問 使用者的招標書一般包括哪些內容？答 標準的國內競爭性招標書的格式是參照世界銀行貸款專案的範本的中文版本，它的基本結構是固定的 投標須知 投標人資格 招標檔案 投標檔案 評標 授予合同 合同條款 但在有些地方專案中，招標書的內容只包含這個範本中的部分內容，但其中投標須知 招投標檔案 合同條款是...