餘欽龍第一部分：營銷團隊
一、 團隊組織結構圖
二、團隊培訓
審視中國白酒業，白酒行業已深入調整時期，整個白酒市場供大於求、產大於銷的矛盾依然突出，面對日益激勵的市場競爭，白酒企業該如何應對？
白酒企業營銷之間的競爭說到底是人的競爭，強有力的、高素質的營銷人員是企業的財富和活力的不歇源泉，加強對白酒企業營銷人員培訓是擺在每個白酒企業銷售經理面前的頭等大事，通過培訓，營銷人員的水平有了很大的提高，才能達到了預期的培訓目的，對營銷實踐產生深遠的影響。
對營銷人員培訓主要是採取中短期的速成方式，主要從兩個方面著手，一是理論培訓，二是實踐培訓，以理論培訓作先導，也是整個培訓工作的核心，實踐培訓是理論培訓的有益補充，在實踐中加深對理論的理解，並不斷地將先進的營銷理論與市場實際相結合，在實踐中發展和完善理論，形成一套有自己特色的營銷培訓系統。
1、紮實的理論培訓
理論培訓是基礎，在這方面，一是營銷理論的培訓，二是白酒發酵理論的培訓，我們可以分別邀請不同的教授，或者專業的培訓機構，他們都是專業理論的權威，在理論上為營銷人員打下了紮實的根基。
在營銷理論方面，培訓的目標是－－提公升銷售人員對銷售工作的認知及專業能力，使其更具信心面對市場挑戰，針對影響銷售成敗及客戶滿意程度的關鍵因素，進行系統化的分析，使銷售人員在客戶面前深具影響力。
a、 市場營銷的基本理念
b、客戶購買行為分析
c、 成功銷售拜訪的步驟
d、強而有力的專業銷售開場白
e． 客戶需求資訊的挖掘
（1） 問題的種類
（2）如何組織問題、提問 、問卷調查
f、 打動客戶內心的產品展示技巧
（1）特性與利益區別
（2）spin過程
（3） 提案的兩個層面
（4） 銷售呈現過程
（5）銷售呈現的原則
（6）如何面對客戶的反應
（7）客戶關係管理
g、如何諦結銷售協議，獲得顧客的承諾
h、處理客戶異議的方法與技巧
在白酒發酵理論方面，培訓的目標是－－提高營銷人員的理論水平和品評技術，造就一支高素質的營銷技術雙專人才，主要講授以下內容：
a、白酒發酵的機理
b、白酒的工藝流程
c、瀘州金牌特有風格的形成原因
d、瀘州金牌產品作為濃香型代表的歷史及工藝特色
e、穩定優質的瀘州金牌產品質量
f、瀘州金牌產品特有的風味物質
g、品評和勾兌技術
另外，我們還可邀請全國知名的白酒專家公司傳經送寶，對評酒要素進行剖析。
2、豐富的實踐培訓
營銷實踐培訓則是放到市場一線進行實地操作，組織進行資訊收集，布點鋪貨工作，終端銷售工作，客戶服務工作，網路建設工作。
營銷實踐培訓的內容：
a、組織進行資訊收集，選擇不同的物件，採取不同的方法進行資訊收集和處理工作台，可以採取**聯絡、書信、實地問卷調查、網際網路問卷調查、面對面交談等等形式各異的方式。
b、布點鋪貨工作，選擇乙個合適的目標市場，組織一定的人員，開展大規模的布點鋪貨工作，將客戶的****，要貨計畫造冊，布點鋪貨結束後，交專業人員處理。這種方式對啟動新市場十分有效。
c、終端銷售工作，在商場、 賓館、飯店等終端場所進行**訓練。
d、客戶服務工作，為客戶作好服務。
e、網路建設工作，與新老經銷商進行聯絡，對新老經銷商進行評估，優化和篩選，建立有效可靠的營銷網路。
3、培訓交流
在理論培訓和實踐培訓結束後，將培訓體會進行交流，也是營銷人員培訓的最精彩的地方，這個過程收穫最大。
三、團隊管理
乙個產業市場的競爭通常分為三個階段：初級市場競爭階段、自由市場競爭階段和寡頭壟斷市場競爭階段。在初級市場階段，區域市場營銷決定企業生死存亡；在自由競爭階段，區域市場營銷很大程度上決定著品牌發展度；而在寡頭壟斷階段，區域市場營銷決定品牌競爭力。
從目前看，白酒市場處在乙個自由競爭的階段，因此，如何運營好區域市場，直接決定白酒品牌未來的發展度。
從本質上說，區域市場的運作是乙個公司整體營銷戰略規劃的有機組成部份；也是營銷戰略規劃在執行中的具體體現；更是考驗營銷團隊功力的最好戰場。可以說，區域市場的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業績。公司產品可以採取以下八個步驟開展區域市場的營銷工作：
1、 確定區域角色和相應戰略目標
通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在乙個逐步擴充套件的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭並進地開發全國範圍的市場。這就要求不同規模、實力的企業，不同產品結構的企業，必須確定大小不同的目標區域市場的空間範圍。
在具體確定了區域範圍後，必須對區域市場進行分類定位，劃分出不同的區域型別，如樣板市場區域、根據地市場區域、游擊區域。在不同型別的區域，推行不同的營銷策略：
a.樣板市場區域是公司絕對占領的區域，對樣板市場，公司必須確保投入，將營銷分支機構建立盡量下圧到縣級甚至鄉鎮市場，進行深度分銷，牢固占領終端網路，對區域市場進行精耕細作。
b.根據地市場區域（即河南省地區）是公司絕對控制的區域，對這類區域公司應該重點投入，通常以直營模式，對銷售渠道進行深耕細作，有重點、針對性地與競爭對手開展競爭。
c.游擊區域市場是公司還沒有客戶基礎的市場，對這類區域公司沒有必要投入人財物力，採取現款現貨的營銷模式，控制好風險即可。但有銷售潛力的區域應該重點培養，在經銷商選擇和渠道的建設方面亦應該為下一步市場細化做準備工作。
在確定了區域市場角色後，再綜合考慮行政區劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將乙個區域進一步細分為若干個分割槽。並具體確定每個分割槽的市場開發和產品推廣進度、目標任務（含銷售數量和銷售金額）、目標市場占有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。
2、 深入實際調查，建立客戶檔案
雖然確定了分區內的目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業務人員必須進一步開展深入實際的調查工作，詳細、真實地了解它們的相關情況。通常的做法是建立目標客戶檔案。客戶建檔工作有三點值得注意：
第一、檔案資訊必須全面詳細。客戶檔案所反應的客戶資訊，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、位址、聯絡人、**這些最基本的資訊之外，還應包括它的經營特色、行業地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。
第二，檔案內容必須真實。這就要求業務人員的調查工作必須深入實際，那些為了應付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。
第三，對已建立的檔案要進行動態管理。建立客戶檔案並不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表後就讓它在檔案櫃裡睡大覺，這樣的檔案對我們的營銷工作毫無幫助。我們的業務人員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶各方面的變更和變動，將對應的檔案資訊內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。
3、 實行全員目標管理，銷售指標責任到人
「銷售目標」是企業一切活動開展的根源，是企業生存與發展的基礎。企業在「銷售目標」制訂完成後，再據此來編訂生產、原物料、財務、人力…等計畫。而「銷售目標」則是業務人員依據所分配的銷售目標，所進行的規劃、組織、執行與控制的具體手段與方法，以確保銷售目標有效的達成。
4、銷售目標管理應遵循以下幾方面內容：
a、目標必須要有挑戰性且能不斷的提公升與成長，才能確保企業的生存與發展。
b、銷售目標原則是由上而下制訂的，制定順序為各部門—各片區—各業務人員之銷售目標。
c、目標必須要有具體要求，如完成期限、標準。現在銷售狀況的確保與發展目標、現行銷售問題改善目標及新通路、新市場的開發目標；
d、銷售考核指標應包括銷售額、銷售量、單品銷售量、利潤達成、貨款**、費用控制及市場占有率目標。
5、為確保銷售目標的完成，還應同時制定相應的策略與實施計畫：
a、「沒有策略的目標不是目標」，目標經確定後，應根據目標制訂相應的執行策略，並制訂出明確的工作計畫。
b、策略與工作計畫一定要明確化、具體化、書面化。
c、工作按品項、通路、客戶細化，並須有明確進度時間，將目標達成進度具體到年、季、月、周。
d、對於目標一定要千方百計完成，不能找藉口，講困難。
6、為確保銷售目標完成，還應注意做好以下幾點：
a、階段性進行實際完成情況與銷售目標的差異分析，確實分析差異原因，並制定相應的調整策略。
b、當現有客戶很難達成目標時，應積極開發新客戶，新通路或加強新產品的銷售。
c、對重點客戶個別制定銷售策略，以提高單點營業額和搶占市場份額。
d、針對競爭對手的行銷策略，擬定相應的應變計畫。
e、多儲存以往的業務資料，以備參考。本月的銷售情況可與往年同期進行比較，可獲得一些靈感，以及時改進。
f、全力配合公司的**活動，適時增加銷售。
g、充分利用公司資源，幫助達成業績。
為了促進每個業務員盡可能多地完成銷售任務，可以以月、季、年為賽期，以區域市場甚至以公司為賽區，開展業務人員銷售競賽活動，讓業務員在學比趕超的愉快氛圍中輕鬆完成任務。
7、定位競爭對手，制定攻守方略
針對區域市場，可以有以下兩種定位競爭對手的方法。
a． 重點突破，靶向瞄準
在區域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行並不一定就是「冤家」。因為大家雖然是同行，但彼此的產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。
以「機槍掃射」的方式向所有的同行發起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客戶的等多重因素後，選擇1－2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。
b、系統分析，知已知彼
市場如戰場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰不殆。要做到知已知彼，區域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統的分析。具體分析時，我們可以利用swot分析法，從產品功效、生產工藝、技術含量、包裝檔次、**定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支援等幾個方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優勢，在哪些方面又處於相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什麼，自己戰勝競爭對手的控制市場的機會又有多大。
只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發揮自身的競爭優勢，找準攻擊對方的突破口，才能在競爭中處於不敗之地。
寧波市斯瑞自控科技有限公司員工考核試題
dn6576萊德80 威遜70 dn8089萊德92 威遜90 dn100 無縫管108 dn100 鍍鋅管114萊德118威遜114 dn125 無縫管133 dn125 鍍鋅管140 dn150 無縫管159 dn150 鍍鋅管165 dn200219 dn250273 dn300325 注 開...
高畫質超速方案書 杭州中瑞科技有限公司
imc高畫質晰高速公路違章超速車輛抓拍系統方案書 杭州中瑞科技 2009年5月 目錄第一章設計思想 3 第二章設計依據 4 第三章系統功能和效能指標 5 一 系統功能 5 1 車輛抓拍功能 5 2 車輛測速功能 8 3 系統具有拍攝司乘人員面部特徵功能 8 4 車輛識別功能 9 5 資訊上傳 10 ...
江西章貢酒業有限公司戰略營銷方案
2007年以來，濃香 清香 兼香 醬香等不同風味的白酒產量同步增長，其中醬香和兼香型白酒產量增長突出，同比分別增長40.53 和43.58 不過，濃香型白酒仍是白酒生產的主流，約佔各類白酒總量的66 發展平穩。2008年1 11月，中國白酒製造行業實現累計工業總產值146,337,958,000元，...