一公司概況
h化工公司是一家專業生產特種塗料的外資企業，該企業創辦於2023年，隨著該領域的發展及技術上的先進性，公司規模從最初的十餘人、2個500立昇反應釜發展到現在擁有從10立方公尺到200立昇的十餘個反應釜，從10立方公尺到40立方公尺的中間體及溶劑貯罐十二個，公司人數也逐漸發展到目前的五十餘人。2023年其產值超過五千萬，出口超過二百萬美金，是當地經濟效益較好的企業。該公司亦獲得「江蘇省高新企業」稱號，其主導產品於2023年獲得「國家高新技術產品」證書，公司在同行業內擁有相當的知名度。
該公司的產品自從投放市場以來，其效能達到國外同類產品標準，在國內處於領先地位，特別是從2023年到2023年這幾年間，國內尚無一家可以與之相競爭的企業，產品銷售每年增幅都接近50%，其產量從最初的每年200噸，發展到2023年達到近4000噸，其市場占有率接近30%，與國內其他企業相比，市場占有率遙遙領先。特別是該產品在南方由於其產品穩定，施工效能良好，製成成品後效能穩定，品牌優勢相當明顯。該產品與同類進口產品相比，具有明顯的**優勢，考慮到其所具有的較高價效比，很多客戶都大量使用該產品，使其在南方市場占有率達到40%左右，基本與進口產品平分秋色。
二目前狀況
近兩年來，隨著市場競爭的日益加劇，以下幾個方面的因素對產品銷售帶來較大影響。
首先，目前市場要求日益提高，特別是終端消費者對品質的要求與國外同等水平接近，而且隨著中國機電產品和家電出口量的明顯提高，對其上游**商要求都已達到或超過國外同類產品水平，而該公司的產品主要是與這些國內企業配套，不可避免地受到該方面影響，致使近一兩年來，接到客戶投訴明顯增多，使產品的進一步拓展受到一定影響。
其次，配套廠商為了提高工效、降低成本、提高競爭力，紛紛引進更為先進的塗裝裝置，甚至是國外最先進的裝置。塗裝速度比以前提高20%以上，進口裝置甚至達到目前國內裝置的兩倍以上，對產品的要求特別是施工效能方面的要求有明顯提高，使該公司的產品所具有的優勢明顯弱化，造成與進口產品差距明顯變大。
第三，技術流失。原產品由於其技術先進性和完善性，致使其他廠家採用種種不正當手段進行獲取，其核心技術被相關競爭廠家竊取，而使其喪失產品的領先地位。在內地的市場份額受到明顯影響，特別是中小客戶陸續被競爭廠家獲得，產品銷量滑坡。
競爭對手對其產品的適當調整對該產品的整個銷售產生更大的威脅。
綜上所述，該公司的產品和銷售已受到很大影響，目前其基本情況已相當惡劣，主要原因在於產品老化已接近其壽命週期。
三市場分析
1． 營銷環境分析
⑴巨集觀環境分析
隨著國內製造企業產品品質提高及質量水平提高，其產品在國際市場競爭力日益加強。機電產品的出口近幾年增長幅度都超過20%，這對於配套廠商來說是一次機遇，也面臨著挑戰。一方面，外銷型企業相對來說信譽度較好，資金**較為容易，且生產量和需求量較為穩定，連續性生產較多，與其配套風險較小，銷售量也比較大，能進行大批量穩定供貨；另一方面，出口產品對品質要求較高，其要求達到的效能指標遠高於國內相關標準，個別指標國內產品尚無法滿足，並且對相關賠付要求也遠較國內製造企業高，一般產品不敢輕易採用，要進入該領域也需要企業有相當的實力。
另外，機電產品由於種類繁多，對效能要求也有所差異，與其配套廠商若不了解或產品在該效能上裕度不大，也容易帶來一定的危險。
總體來說，對於家用電器其安全性為主要考慮因素，而對於工業用產品其高負荷、長時間執行為主要特徵，針對這些情況應區別對待。
針對國內企業，其主要客戶的要求對耐久性要求較為薄弱，更多的是考慮成本上的因素，其考核效能指標基本上為國標要求，與之配套的產品更多的應是考慮售價和成本控制，否則只能是高射炮打蚊子，一方面使企業的利潤受到影響，另一方面客戶並不會因此而提高其產品**，體現不出優質優價的效果。
⑵微觀環境分析
企業內部環境。由於該企業是鄉鎮企業逐步發展，其管理模式與現代企業管理模式尚有一段差距，在管理手段上還相對落後，需要進行適當的調整和改進。
**者。由於該企業使用的原材料直接採用品牌產品，其**商實力都較為雄厚，在此方面問題不大。同時由於該企業的質檢控制較為嚴格，迄今為止，由於原材料而帶來的質量波動情況較少。
購買者。由於該企業客戶單位較多，中小企業對其銷售影響不大，因此該企業主要方向應是那些需求量較大的企業。
2． 競爭對手分析
國外產品
優勢：產品開發能力強，成品穩定性好，較為成熟，品牌效應明顯。
劣勢：**較為昂貴，服務較少，與客戶溝通較少，運輸和交貨都不方便，對客戶往往是先付款後提貨，客戶資金周轉受到影響。
國內同行業產品
優勢：**較低，可以欠款，供貨及時，銷售手段靈活。
劣勢：質量波動性大，品質穩定性不夠，沒有品牌效應，不具有完善的科研和服務人員，技術更新和改進能力差。
3． 企業競爭能力分析
優勢：產品開發能力較強，可以與相關單位合作，生產裝置較為先進，操作人員素質較高，成品穩定性較好，具有一定的品牌效應，供貨較為及時，**比進口同類產品偏低，有一定的售後服務。
劣勢：產品品質不如進口產品，效能裕度不夠，**比國內產品偏高，銷售手段不如其他競爭對手，管理成本支出較高。
四市場競爭的策略
市場競爭的策略一般有三種：成本領先策略；差異策略；集中型策略。
該企業通過近幾年的發展，已具有相當的實力與國內同類企業進行**上的競爭，但考慮到其品牌特性及其他因素，應該採用集中型策略與其他企業區分，充分體現出該企業的特性。
三種市場競爭策略比較
從該企業目前情況來看，其市場環境及在市場中的地位決定了其應採用市場挑戰者的競爭策略，競爭方法可供選擇的有以下幾種。
1． 攻擊市場領先者：即發現其弱點和失誤，以更好的產品來奪取市場的領先地位。
2． 攻擊與自己實力相當者：選擇經營不善的作為進攻物件。
3． 攻擊地方性小企業。
而作為乙個以科技為先導的企業，最終其企業的發展應該具有其獨特的方法，這個方法就是產品公升級，通過產品的公升級來帶動整個市場的營銷。
中小企業在推進產品公升級中會有幾種錯誤傾向：
⑴對什麼樣的產品是公升級產品，缺乏清晰的概念；
⑵企圖通過產品公升級來解決企業財務壓力；
⑶產品定價過高；
⑷低估難度，操之過急。
而實際上啟動產品公升級工作的前提應是有效推進產品完善，通過產品公升級讓消費者得到更高的享受方向發展。同時針對企業應是消除產品缺陷，提高員工操作水平和質量意識，完善工藝，提高管理水平的過程。
產品公升級是對目標顧客進行細分的結果，其真正意義在於有效地滿足自己目標顧客的更高需求，或者說引導自己的目標顧客進入更高消費層次。
五市場細分與產品延伸
從以上的分析中不難發現，現在客戶的需求隨終端消費的要求而千變萬化，即所謂「同質市場」和「異質市場」的過程。目前該公司由於春產品結構單一，原產品老化，由原先的「異質市場」逐漸被擠壓到「同質市場」，主要靠**和品牌優勢去競爭，利潤降低，市場局面被動，市場營銷活動是以消費者需求為中心，而企業正是通過適銷對路的產品來滿足消費者需求的程度。另一方面，產品決策又是市場營銷組合中其他三方面決策（**決策、渠道決策、**決策）的基礎，產品策略是市場營銷組合中主要的、決定性的因素。
根據市場分析，從客戶需求及對產品要求看，分以下幾個方面：
⑴高階客戶：對**不敏感，品質要求高，品牌認知度強，終端客戶效能要求差異明顯，但用量大，對銷售影響大。
⑵中端客戶：信譽度較好，**有所要求，品質好，服務好，品牌要求不高，終端客戶較為挑剔，用量一般，對銷售影響一般。
⑶低端客戶：信譽度較差，**要求高，品質一般，服務一般，無品牌要求，用量少，基本對銷售無影響。
從以上的分析中發現，該企業目前最主要的銷售市場應為高階客戶，其對產品要求較高，但由於其操作人員素質較高，裝置較為先進，也是質量波動較小的地方，相對來說，對其服務主要是客戶回訪及雙方資訊溝通，而且一旦正常使用，不會輕易更換，是所謂的優質客戶，這一部分客戶的需求直接影響該企業的銷售，因此完全可以進行產品的更新換代和調整，適當提高成本滿足這些客戶要求，也可以相應提高其產品**，創造較好的利潤，其產品定位為側位定位，即品質與施工效能與進口產品相當，**略低，通過提高服務質量和及時供貨來獲得其信任，逐步取代進口產品的份額。
另外一方面針對其中端客戶，主要是通過保持一定的**而提高服務質量來提公升品牌效應，同時針對其特殊要求進行特別的生產以滿足其下游客戶，藉此穩定在該企業的市場份額不受其它同行的競爭壓力。
第三方面，採取差異性市場營銷策略，即同乙個區域內採取不同產品牌號的方法，針對不同使用者採用不同的**，減輕客戶對該企業產品的敏感程度，同時有利於銷售人員採用不同的方法區別對待客戶，即可以在某些企業通過產品銷售獲取利潤，而在某些企業可以與相關競爭對手用低價競爭，提高市場份額，雖然有可能在區域性未取得利潤，但對提高企業知名度進一步擴大市場打下一定基礎。
第四方面，開發出市場需求量不高但附加值較高的產品，完善產品，使其系列化，即某個品種具有一般產品所不能達到的效能要求，這些產品具有獨占性或者壟斷性，可以獲得較高的利潤，同時亦能增加企業的形象，即所謂的空位定位。
通過上述方法可以進一步擴大企業的銷售量，同時增大企業的利潤，同時多個品種的存在給企業的定價帶來很大的便利之處，特別是部分產品的**提高，可以給企業帶來額外的利潤，不會受到相關客戶的質疑。
六市場營銷
現代營銷理論即由美國市場營銷專家勞特朋提出了4c理論，其主要內容可概括為顧客（customer）、成本(cost)、便利 (convenience)和溝通(***munication)四個方面。
1． 顧客是企業一切經營活動的核心，企業重視顧客要甚於產品，主要體現在兩個方面。
⑴創造顧客比開發產品更重要；
⑵顧客需要和慾望的滿足比產品質量和功能更重要。
2． 企業的定價要以顧客可承受的購物成本為基礎
3． 企業提供給顧客的便利比分銷渠道更重要
4． 企業應重視顧客的雙向溝通，建立基於共同利益之上的新型客戶關係。
根據上述原則，分別制定相應的產品開發計畫，市場開拓計畫，產品銷售計畫，**計畫。
1． 產品開發計畫
整個產品開發應嚴格按照市場倒逼法來實施，它主要分為以下幾個方面。
⑴確立鮮明的產品戰略計畫；
⑵整合現有成熟技術資源，進行巧妙嫁接；
化工公司培訓總結
2011年8月29日在周部長的安排下，我們新錄用的四名員工在李鳳英李姐的帶領下開始了再鹽湖集團化工公司的培訓。在這28天的時間裡，我們得到了化工公司質量管理部領導和員工的認真培訓和真誠幫助。同時我們新錄用的員工在培訓過程中也加強自我管理，始終牢記自己是金屬鎂一體化專案的一員。在培訓時，一旦遇到自己解...
化工公司薪酬管理
其形式如下 薪酬工資基礎工資津貼工資約佔工資總額的5 基準工資約佔工資總額的30 市場化結構工資安全工資約佔工資總額的20 績效工資企業文化約佔工資總額的40 輔助工資約佔工資總額的2 獎勵工資總經理獎勵 約佔工資.某化工公司薪酬設計方案 績效年薪目標總額標準分數數經理層總體績效考核分績效年薪實際總...
化工公司調研報告
一 2009年主要經濟指標計畫安排2009年目標 全年氨醇產量 35萬噸，尿素14萬噸，dmf6萬噸，苯胺3.5萬噸，雙氧水3萬噸，甲胺1萬噸，銷售收入達13億元，利稅3000萬元，順利渡過經濟低谷，年底產能達到15億元。二 主要產品 情況當前各主要產品 含稅 為 尿素1660元 噸 甲醇1850元...