一、前言
商超是公司品牌傳播的主要途徑之一，是形象、**的標桿，很多採購都會問進商超沒有，消費者大多則是通過商超渠道接觸到公司產品及品牌，為了將公司產品的銷售方式引入正規化、合理化的發展渠道，同時完成領導交付的品牌推廣計畫及銷售任務，建立乙個完善的、有章可循且高效率的商超渠道部門已經是工作的首要任務。為使產品順利進入商超賣場，同時發揮著產品銷售的組織、排程及管理作用，進而保證產品在商超賣場的正常銷售順利完成。
本計畫方案就是根據我司倍有滋實際情況，針對建立商超渠道部門的規劃、執行計畫、人員的配置、職權、考核、薪資方案等方面的計畫與管理。其最終目的就為完成公司產品**，增加銷售額、為公司創造最大利潤。
二、規劃
1、商超部門規劃
2、商超部門五年計畫
建立商超渠道的主要盈利目標及原則：建立商超部門後，要求公司部門的產品銷售在第一年保持收支持平，爭取不虧本；第二年盈利10%以上；第三年盈利在20%以上；第四年要求在30%以上。
五年利潤計畫：完成的營銷額；實現淨利潤。（500萬，800萬，1050萬，1250萬，1500萬…….請結合貴公司實際情況確定利潤目標）
經過經驗的積累和時間的沉澱，我部要在最短的時間內，完善一整套的商超系統。樹立我司品牌，打造優質產品形象，實現本區域內同行業的市場占有率第一的目標。
三、執行計畫：
1、市場調研
a、對該商場或超市（簡稱商超）的基本情況進行調查，包括了解該商超的發展歷程，主要管理層人員構成、經營規模、商品結構、資信現狀等方面進行調查。
b、可通過一定渠道（例如固有的人脈關係），了解掌握進入該商超的大體入場費用、條件、合同款項等方面。
c、對已入商超的競爭品牌進行調查研究，例如競爭對手的產品種類、**、銷售情況、**渠道，在商超內的陳列布置、物流配送等等方面。
2、資料評估，建立檔案
對所調研的材料整合歸類，根據公司實際情況及當地商超的具體情況進行初步評估。再對不齊的材料進行補充說明，此次由總經理、市場經理、銷售經理等公司管理層人員進行最終評估。評估完成後，確定與之合作的商超賣場，建立該賣場的管理檔案。
檔案內容應該包括1、對方經驗能力；2、對方信譽能力；3、對方物流配送能力；4、合作預算；5、效益如何；6、合作風險評估。
3、洽談與合同簽訂
確定賣場後，將進入最為艱難的部分即與賣場談判。一些大型超市規範的管理及廣泛的影響力，使得該賣場決定了大部分的話語權。但為了我司獲取更大的利潤，我經銷商業務人員及我司商超人員必須具備專業談判知識及技巧，且提前做好充分的準備工作和分工協作，才能高效的完成談判。
談判過程中，要盡量實現對競爭品牌產品的攔截。
談判結束後，雙方意見達成一致，要簽訂徵稅的合同協議。
4、產品進店
a、我司產品進入市場後，要對每日各個單品的銷售情況做統計，保證在櫃檯上的產品擺放合理、乾淨整結。可以對陳列的產品，可適當留出空隙，會給消費者一種銷售良好的感覺，從而產生 「蜂群」消費效應；
b、保證我司產品擺放位置的更新、生動，避免呆板、陳舊，時刻給消費者一種耳目一新的感覺，以促進銷售額；
c、在中國的各主要節假日時，充分利用商超的**量，展開一系列的**活動。
d、商超部門要對經銷商業務及賣場內的導購員進行管理培訓。並協助搞好與賣場的關係。在銷售的同時對競爭品牌做好調研工作，及時補充貨源或各種銷售情況反饋。
四、 商超部門的組建
1、商超辦事處組織架構：
組建原則說明：
a、考慮實際運作情況，要求此組織架構有一定的擴充套件性；
b、要盡量精簡人員，人盡其責，目的為降低公司成本，提高運作效率；
c、權責明確，部門人員關係簡單清晰；執行力強，盡可能多的貯備人才。
2、商超部門的職權
a、商超部門經理的主要職責：
（a）、主要職責為本區域的經銷商開發，商超渠道開發和建設（評估該區域經銷商的資源狀況、市場信譽、業務範圍，發掘優秀經銷商，建立合作夥伴關係，並維護關係的良好發展）；完成總部制定的銷售任務及經銷商回款；
（b）、負責我司產品鋪貨進度，向總部申請部門經費，專款專用；
（c）、對於競爭對手的產品**、鋪貨、**方式等等進行收集整合，策劃我司產品的**方案，並安排實施，監督執行。對重點商超親自維護，督導各方面事宜。
（d）、指導安排下屬人員工作，對其的各項工作進行考核評估。
（e）、熟知本公司各類產品並能夠正確宣導。培訓下屬企業文化，弘揚公司精神，維護公司形象。
b、商務助理的主要職責：
職位描述：直接對部門經理負責。
（a）、對公司內部各類通知通報進行處理，做到準確的上傳下達。
（b）、對部門的各類檔案、人員檔案、資料進行管理、歸類、建檔和保管
（c）、建立本地區可與之合作的客戶（經銷商、商超）檔案，協助經理完成與商超的溝通、簽約工作。
（d）、協助部門經理完成各項任務，完成經理交代的日常事宜；協助業務、維護人員的各方面工作事宜，對各種產品**活動參與策劃並執行。
（e）、做本部門人員的考勤及報銷單據整理。
c、業務專員的主要職責：
職位描述：直接對部門經理負責
（a）、充分了解本公司產品，對產品有基本定位，了解本行業的市場需求。確定市場目標。
（b）、收集本地區各個商超賣場的具體資訊，進行彙總篩選。對公司打算入場的商超進行跟蹤調研。並能掌握區域內的行業市場動態，收集有效資訊反饋至經理處，擴大商超渠道。
（c）、在部門經理的指揮領導下，負責某個商超的銷售管理工作及各類**活動的執行和管理。
（d）、不斷學習公司文化，提高業務技能，完成經理臨時交派的工作。
3、商超部門的考核方案：
（為總體考核項，具體考核內容可參照個人工作職責制定）
a、遵守本公司的各項規章制度、考勤制度（無無故曠工、請假現象）、保密制度及其他規章制度的行為；
b、考核本部門工作安排的完成進度。個人完成任務的工作進度。
c、提成、績效、獎金與公司制定的銷售目標、任務完成率掛鉤。部門任務每季度根據市場現狀調整一次。
4、商超部門的薪酬方案
a、部門經理工資兩種方案：（以下工資可根據貴公司實際情況調整）
①、總工資=基本工資3000+績效4000+補助400
②、總工資=基本工資3000+部門總提成（待定）+補助400（其中包括餐補、話費、油補）+年底分紅（具體分紅按公司總業績計算）
備註：方案一：
部門100%完成任務一次性獎勵4000的績效獎金；
部門任務完成在80%-100%，績效獎勵3000元；
任務完成60%-80%，績效獎勵2000元；
任務完成量低於60%，沒有獎勵部分.
方案二：
補助費用中不包括油補，如有車則每月1000元補助，如沒有車交通費實報實銷；
每季度，團隊100%完成任務，獎勵現金5000；其他各項費用實報實銷。
b、其他人員工資方案：
業務人員工資=基本工資3000+提成+補助300
商務助理工資=基本工資3000+績效考核600+補助100
備註：①、具體計算公式：工資=基本工資*實際出勤日/30（標準日）+提成（或績效考核600=個人工作完成200元+部門任務完成400元 *部門任務完成的百分比）+補助
②、在工作中產生的任何其他費用，實報實銷。
c、設立季度獎1000元/人，
部門任務完成100%，每人獎勵1000；
部門任務完成在80%—100%，每人獎勵600；
部門任務完成在60%—80%，每人獎勵400；
部門任務完成在60%以下，沒有獎勵.
d、以上人員每月四天帶薪休假，可調休，不可連休（特殊情況報總經理批准），節假日正常休班。工資每月十五號發放，公司統一辦理工資卡。
5、商超部門的費用預算
a、辦公用品費：（可根據公司實際情況適當調整）
其中主要包括辦公座椅、辦公電腦、辦公用品（紙、筆等）、房租水電、通訊費等費用。總公司提供則可省去。
b、人員工資費用：人員工資除基本工資外，其他工資和公司銷售業績相關。及各類補助費用。
c、業務招待費：需事情提出申請，總部領導同意後方可使用，核銷時提供發票。
d、商超渠道投入費用：（需根據所在地市場現狀，調研所得）
注：標黃色的內容請仔細閱讀並刪除。
五、 工作流程：（見附件）
如何開拓商超渠道
產品策略 最好能夠進入商超的產品空白帶 紅娟兒女鞋品牌影響力有限，在考慮產品的優劣勢的同時，要考慮競品及商超同類產品的基本排位情況，再根據自己在商超中的預定位置，填補商超的空白，獲得成功的可能性就會更高。策略 低價並不是最好的 廠家進入商超就是為了獲得銷量和利潤，為了達到此種目的，就必須對其產品在 ...
二三線品牌如何運作商超渠道
標籤 品牌渠道商超 中國當前日化類產品的銷售終端主要有以下幾種，商超 專賣店 便利店 傳統零售網點 美容院等，在這些銷售終端中，商超由於其多品類經營，滿足了消費者日益增加的一站式購物需求，成為眾多企業市場開發過程中不開缺少的渠道。而作為二三線品牌，其所擁有的資源又相對有限，如何有效的運做商超，在競爭...
多渠道時代,如何做好KA商超
從上面兩個小例子說明同樣做ka渠道，可能有截然不同的經營結果，或成或敗，有利有弊，關鍵就在於是否掌握ka運作的規律，是否足夠專業。那麼廠商開發商超渠道究竟有何利弊呢？利 節省市場開發費用，節省人力成本 如果廠商選擇自建終端渠道的話，費用將會是非常的高昂，如專賣店租金，員工成本等 ka雖然收取各種費用...