1談判前要有充分的準備
知己知彼，百戰百勝。業務人員必須了解商品的知識、品類市場及**、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的**底線與上限，以及其他談判的目標，這裡不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。
2只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的許可權。業務人員接觸的物件可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依**商的大小而定的。
這些人的許可權都不一樣，業務人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。
3.不要表露對**商的認可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的業務員，無論遇到多好的商品和**，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到乙個印象：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步！
永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓**商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。業務員可以說：「什麼！？」或者「你該不是開玩笑吧？！」從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。
4.放長線釣大魚
有經驗的業務員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足業務人員的需要。但業務員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求業務人員先作出讓步。因此業務人員不要先讓步，或不能讓步太多。
5採取主動，但避免讓對方了解本企業的立場
善用諮詢技術，「詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效」，而且在大多數的時候，我們的**商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場資訊。故業務員應盡量將自己預先準備好的問題，以「開放式」的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。
對方若難以招架，自然會做出讓步。
6必要時轉移話題
若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的業務人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判時機。
7談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定
有經驗的業務人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，業務人員須說明：
沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。
很多人在談判時大方向是知道的，但好的業務人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。
其次，對於廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應，你要「鬥爭」到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。
這並不是說你要堅持不讓步，「鬥爭」的主要目的是找到乙個雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點）。
8盡量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中盤，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果採取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背後下黑招。故業務人員應盡量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，這樣對方也會願意給你面子。
9 盡量成為乙個好的傾聽者
一般而言，**商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。業務人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，業務人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。
10盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的業務談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。
因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
以退為進
有些事情可能超出業務人員的許可權或知識範圍，業務人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。
此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：
「三思而後行」或「小不忍而亂大謀」，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而**商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮乙份方案。
11交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上
告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓**商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，乙個**商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。
在肯定**商企業的同時，指出**商存在的弱點，告訴**商：「你可以，而且需要做得更好」。不斷重複這個說法，知道**商開始調整對他自己的評價為止。
12以資料和事實說話，提高權威性
無論什麼時候都要以事實為依據。這裡說的事實主要是指：充分運用準確的資料分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。
用事實說話，對方就沒辦法過分誇大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的業務人員，在談判前，你明確自己的目標是什麼？你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反覆強調該原則，而且這原則是有資料和分析支援的。
你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深「他說的是對的，因為他對這方面很內行」的感覺。
13控制談判時間
計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下乙個約談的物件（即他的競爭對手）已經在等待。
14不要誤認為 50/50最好
因為談雙贏，有些業務員認為談判的結果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的業務人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售業務的立場上，若談判的結果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應有什麼「於心不忍」的。
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