新東方嘉園沿街商營銷策劃方案
——新柏利置業顧問****
一、策劃原則
（一）強勢啟動原則
好的開始，是成功的一半。
新東方家園通過前期的市場進入，已經在區域市場中建立一定的知名度。因此，在對商業部分進行市場推售時，應以特色鮮明的市場形象，充分利用前期市場積蓄的勢能，強勢匯入市場，迅速形成專案在市場的認可度。
（二）強化信心原則
商業本身還處在準現房階段，重點在於擴大投資者的投資信心。充分利用好專案在新老城區結合部的重要地位，結合專案自身大體量，高規格的樓盤屬性，提公升市場投資信心為出發點，通過與住宅部分的推廣原則相結合的、系統的廣告宣傳及事件行銷，高速地樹立專案強勢的市場形象，增強投資者對專案的信心，最終實現專案的銷售。
（三）快速搶占市場原則
鑑於專案的整體商業規模不是特別大，周邊區域市場的競爭專案較多。無論是在專案的前期的推廣，還是專案的實戰銷售，都應以快速搶占市場為原則，利用前期的客戶儲備資源和專案在區域內的影響力高姿態的市場匯入，引發專案的強烈市場反映，快速地增大專案在商鋪投資市場中的客戶認知率，實現專案旺銷。
（四）充分挖掘商業氣氛原則
商業部分的銷售，不僅在於對操作方式的合理運用，更為重要的是對商業專案的商業價值的充分挖掘。因此，必須從專案周邊的投資經營環境出發，發掘幸福大道和興陽路濃厚的商業氛圍和旺盛人氣，建立專案完整並具說服力的形象，提高專案的產品力和銷售力。
二、商業定位
（一）整體定位
（二）客群定位
● 投資客群：投資者構成複雜，投資原因明確，公升值或收租金是其主要追求，其中包括：改變銀行存款方式的投資者、私營企業主、國企及大公司高層管理者，有穩定且高租金回報者等，他們看重的是專案的良好商業進展、良好出租率、自己的穩定投資回報和市場興旺的經營效果，以及專案的公升值潛力，因此以物業品質、市場為主體，合理劃分商鋪面積，設定總價區段的商鋪，滿足不同資金實力客戶的投資需求是專案能否成功銷售的關鍵
● 投資自營客群：他們長期從事行業經營，對專案所在地商業的熱點區域和市場極為清楚和敏感，其投資慾望較強，但同時相當重視市場的商業氛圍和財富氣質；投資額有高有低，一般在20萬-80萬之間，但多數採用租賃經營的方式——對待這類客戶，專案的經營效益是最好的說服因素，其次解決好租金成本與購買成本之間的階段性利益衝突
● 消費客群：消費客群為本專案居民、周邊小區居民和幸福大道與興陽路來往客流；本專案新老城區結合部，區域優勢明顯，交通便捷，專案的核心輻射範圍立足於專案及周邊1 5分鐘（步行）路程圈層內，然後借助對面商業專案「金御休閒廣場」對客流帶動作用再擴充套件到30分鐘圈層，甚至更廣；
● 客群分析：
1.首次到訪意向客群分析《初步意向》
解讀:2023年11月29日至2023年7月14日商鋪產品共來訪客戶226組,
商鋪朝向選擇,意向朝幸福大道客戶佔比17.25%，意向朝向興陽路客戶佔比72.56%,未做明確選擇客戶佔比10.
19%，新東方家園朝向興陽路商鋪選擇率明顯高出朝向幸福大道商鋪，226組客戶當中，需求戶型區間80%集中在40~100m2戶型區間，主要凸顯出幸福大道沿街商鋪和100m2以上戶型的矛盾，是專案商鋪銷售的乙個突破方向
2.二次到訪意向客群分析《高意向》
解讀：二次到訪的高意向客戶共20組，從表現來看，主要矛盾仍指向幸福大道，同時還需要增加關注夾層、2層的矛盾
主要關注點：幸福大道商鋪、夾層、2層、100m2以上大戶型的銷售問題，針對性的做好準備
（三）**依據
1. 周邊同類商業物業售價調查表
時代國際
萬成尚景
東都天潤
注：東都天潤1、2層連體銷售採取兩層均價銷售策略
榮華嘉城
海韻嘉園
注：優惠過後均價12000元/平方公尺
奧體新城
清華園分析總結：
● 周邊沿街商鋪銷售單價主要集中在10000~16000元/m2（時代國際、榮華嘉城、海韻嘉園、奧體新城、清華園），清華園因為朝南朝東商鋪基本售罄，主要在售專案北側商鋪**在11800元/m2
● 周邊沿街商鋪二層**在集中5000元/m2，二層並不是商業經營的主要場所，部分開發商以議價的方式作為一種**手段
● 具體定價根據商鋪的商業定位/客群分析/競品分析的綜合因素制定，在不出現市場抗性的情況下，實現利益最大化，就目前市場情況從商鋪產品市場表現來看，客群對購買商鋪的投資方式表現出熱情較高，同時個專案刺激銷售手段不一，共性體現在不同程度的優惠，經過對競爭專案在售商業部分的**和產品比對，本專案的商業部分優劣勢並存，幸福大道方面需要有所突破，提前做出應對準備
2.周邊同類商業物業租金調查表
注：以上租金為底層**
分析總結：
● 市場租金**範圍主要集中在30~40元·m2/月佔比64.4%，其次40元·m2/月以上佔比在28.9%，30元·m2/月一下佔比6.
7%，旺鋪租金收益可以合理的未定在40元·m2/月或者更高
● 營銷商鋪租金收益的主要因素體現在位置、層高、使用面積、朝向、裝修檔次
● 新投入使用商鋪多為挑高設計，相對租金市場接受程度都比普通商鋪高，租金呈現出靠近/超出40元·m2/月（東都天潤、清華園、銀勝名都等）
● 根據商鋪租賃市場表現對商業售價預估：商鋪租金是商鋪售價的晴雨表，商鋪的租賃市場直接可以反映出房地產市場商業物業的市場供求關係———租金是售價的真實反映，是投資者的直接投資收益，以收益**、收益週期對售價進行評估，是對投資者的基本心理預期**的乙個評判手段；
計算方式：
a——商鋪平均租金中間值（元·平方公尺/月）
b——年收益=（均租金）×1平方公尺×12個月
c——投資回報率roi=收益÷總投資×100%（一般12~15年**投資成本）
d——銷售均價=平均租金《平方公尺/月》×（收益週期）年×12月
四、銷售策略
營銷主線:商鋪全部銷售，客戶自主營為主，進行統一管理
眼光就是財富——新東方嘉園商鋪面市巡禮
注：謹慎起見，具體優惠定價後進行制定
（一）**策略
● 結合目前市場情況採取商鋪不同位置不同**、面向不同街區不同**、不同產品結構不同**，實行一鋪一價的**策略進行差異化銷售；
採取低開高走策略,適時提價：
設定**房 ——總價優惠（選擇銷售抗性較大戶型，建立在最高銷售單價基礎上進行優惠，做好宣傳工作）
（二）老帶新獎勵機制
● 凡以認購客戶若能帶領其他客戶進行認購並成交者，按開發商所規定的獎勵標準給予老帶新客戶獎勵;
（三）形象包裝，軟文造勢
● 對沿街商鋪vi製作,統一專案形象（圍擋、大牌、單頁、海報、易拉寶）;
在售期間統一布置沿街彩旗100面,營造現場銷售氣氛;
進行專案圍擋更換（可進行燈光亮化） ,內容根據銷售情況定期更換,展示專案賣點，吸引客群關注；
新東方介紹
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