不願主動與陌生人接觸，這是一般常人的心態。然而，營銷員的職業要求，必須一反常態，積極、熱情、主動地與陌生顧客接觸。顧客一旦進店，不管男女老少，不論其動機如何，不管買與不買，必與之交往的前提就自然要求營銷員愉快地出場了。
營銷員給顧客的第一印象應是：端莊大方、神清氣爽、滿腔熱情、誠懇實在。從第一聲打招呼開始，慢慢親近顧客，營造好全程氣氛。
一、運用體態語進行交流
（1）當顧客與營銷員的眼神相碰撞時，營銷員應主動熱情，點頭示意。「您好」、「歡迎光臨」。
（2）當顧客在瀏覽貨品過程中停下腳步，左顧右盼好像在尋找注視某件貨品時，營銷員要禮貌周到、熱情爽朗地詢問：「您需要哪一件？」
（3）當顧客主動提問時，這說明他對首飾已經感興趣了。營銷員應該緊扣顧客的提問，自然大方，熱情介紹。
（4）當顧客融洽地與你進行交流時，營銷員要開誠布公，坦蕩無私地與之溝通，必要時，可與寒暄幾句。
在接待中，還可適時運用體態語進行交流。體態語有直觀性、伴隨性和民族性特點。如運用得好，會更有利於商品銷售。
二、目光語和微笑語的運用
1.目光語
人們通過眼神、目光來傳達資訊，表露情感。眼睛是心靈的視窗，不同的目光，反應不同的資訊。明澈、坦蕩和執著的目光，是人開朗、正直和無私的表現。
用這種眼神和目光接待顧客，可以很快拉近彼此的距離，容易獲得顧客的信任。緊鎖的眉頭，冷淡的目光，似乎是在拒客於千里之外。最好的目光是喜出望外時送出的目光，它喜切動人，能把好感直接傳到客人心底，輕易獲得客人信賴。
營銷員的目光切忌：空目無神、麻木呆滯、游移不定。
目光分三種注視：
近親注視：視線停留在顧客的雙眼和胸部之間的三角部位；
遠親注視：視線停留在顧客的雙眼與腹部之間的三角部位；
社交注視：視線停留在顧客的雙眼與嘴部的小三角部位。
營銷員適宜採用社交注視。
注視時間的長短，反應興趣的大小。在一般情況下，視線接觸顧客面部的時間，佔全部談話時間的30%-60%。過分超時，常有失禮之嫌。
2.微笑語
俗話說，「伸手不打笑臉人」。微笑可以使強者變得溫柔，是弱者變得堅強，使困難變得容易。溫馨的微笑，就像在人的心靈上灑下一片陽光。
微笑是人際交往中的潤滑劑，是人類最好的交流語，語言親切，面似桃花，心心相印。微笑是溝通感情的興奮劑，是彼此交流首發的一張名片，可以打破僵局，可以解除武裝，可以作為生人接觸的乙份厚重的見面禮。微笑不僅使人感到他外表燦爛，而且使人覺得他內心格外甜美。
微笑是一種無形資產，它蘊藏著商機。營銷員應該把笑意寫在臉上，從與顧客接觸開始到銷售結束，隨時保持微笑服務。發自內心的微笑，應是口到、眼到、心到、意到、神到和情到的自然流露。
營銷員切忌「鐵板臉」、「苦瓜臉」和「喪嘴臉」。
三、不同階段的規範用語
（1）迎接時，目光友好，：「您好，歡迎光臨」。
（2）接待時，如遇兩個顧客同時挑選，營銷員對不能及時接待的顧客，應致歉意：「對不起，請稍等」。接待了一會兒，還要再致歉意：
「對不起，讓您久等了」。營銷員在給顧客帶來麻煩時應說；「對不起，給您帶來麻煩了」。當顧客向你致謝時，營銷員應說：
「這是我應該做的」。
（3）挑飾品時，當顧客挑選很多件，仍不滿意時，營銷員應說：「如果您看不中，我再幫您挑選一下」，挑選後仍看不中時，營銷員應說：「這次很抱歉，希望您過兩天再來看看」，營銷員接受顧客吩咐時應說：
「明白了，請放心：。遇下班時，營銷員應說：「請別著急，慢慢挑」。
顧客決定購買時，營銷員應說：「您真有眼光」。
（4）交貨時，營銷員應說：「請拿好」。
（5）告別時，營銷員應說：「請慢走，歡迎您再來」。
（6）換貨時，營銷員在檢查完貨品是否為本商店所售出的貨品，是否完好無損，單據是否齊全後應說：「對不起，又讓您跑一趟」。
（7）當顧客對商店服務工作提出批評時，營銷員應態度誠懇地說：「請多多包涵」。
除階段用語外，營銷員在向顧客推薦貨品時使用的語言也很重要，營銷員說話，要親切、誠懇、準確、鮮明、生動。語調要不高不低，語速要不快不慢；話既不能少，也不能太多；講話既要通俗易懂，又要帶有專業性；既要講到顧客心裡，又要避免強人所難；用語要雅而不俗，淺而不粗。
四、營銷員要求用語藝術
1.少用模糊詞語
「可能」、「或許」、「大概」、「差不多」，會引發顧客懷疑，動搖顧客購買決心。
2.少用否定句式
當顧客問：「你們有大圈口手鐲嗎？」如果營銷員回答「沒有，我們不賣這種手鐲。」這種回答至少會給顧客三點不好的印象：一是頓遭拒絕；二是自討沒趣；三是這店也不怎麼樣。
3.少下判斷
顧客選好貨品徵求意見時，營銷員應該說：「我想，這件好，您覺得呢？」然後讓顧客自己說：「我決定買這件。」這種情形容易讓顧客產生「我選的」滿足感。
4.使用尊重語氣
「您很適合戴這只手鐲」，語氣既粗，又不尊重，如改為「很合適您，不是嗎？」語氣把顧客作為中心，既肯定了，又還要再次徵詢對方意見，尊重、謙遜溢於言表。
五、營銷員對顧客說話要有六性
1.真誠性
心懷誠意，是營銷員與顧客講話的前提。推心置腹，以誠相見，才會使氣氛融洽。誠意是開啟顧客心靈的鑰匙。
2.針對性
貨品不同，講解不能千篇一律，要按當時的具體情景，做到因人而異，有的放矢，恰到好處。
3.客觀性
說話要按照飾品的本來面目，實事求是，恰如其分，不要文過飾非，不要誇大其詞，不要為了單純地追求成交而任意地添枝加葉，不要不著邊際地胡亂吹噓商品的優點。
4.邏輯性
營銷員的語言應具有邏輯性，講話應該條理清楚、層次分明、重點突出，不要語無倫次、東拉西扯。
5.知識性
營銷員的語言必須具備知識性，翡翠專業知識是幫助顧客認識和了解翡翠的基礎，專業性語言能夠增加顧客對營銷員的信任。
6.形象性
營銷員的說話，要盡量形象、具體、生動，讓顧客通過營銷員的介紹，很快了解翡翠珠寶的具體特性。
對熟悉的或性格開朗的顧客，營銷員不妨與之寒暄一番，俗話說，「生意從寒暄開始」，得體的寒暄，會使氣氛變得更為融洽，更有利於促進成交。經常使用的寒暄語是：
初次見面說「久仰」，分別重逢說「久違」。
徵求意見說「請教」，求人幫忙說「勞駕」。
麻煩別人說「打擾」，向人祝賀說「恭喜」。
求人解答說「請問」，請人指點說「賜教」。
託人辦事說「拜託」，讚人見解用「高見」。
看望別人用「拜訪」，賓客來至用「光臨」。
送客出門用「慢走」，與客道別用「再來」。
陪伴朋友用「奉陪」，中途先走說「失陪」。
等候客人用「恭候」，請人勿送叫「留步」。
歡迎購買叫「光顧」，歸還原主叫「奉還」。
自稱禮輕叫「薄禮」，老人年齡叫「高壽」。
自己家庭叫「寒舍」，對方家庭叫「府上」。
問到姓氏叫「貴姓」，問到姓名叫「大名」。
對方妻子稱「夫人」，對方父親叫「令尊」。
在銷售過程中，營銷員禁止使用下列語言：
要什麼？
到底要不要？
挑這麼久，都該差不多了，想買不想買？
有比這好的，就是**比這貴。
嫌貴，別家去走走。
沒有，賣完了。
你剛買，怎麼又要換？
你自己挑的，還有哪不好？
不是我賣的，你找賣給你的服務員。
我解決不了，你去找經理。
不可能出現這樣的問題，肯定不是我們的原因。
這個價位，當然就是這個質量了。
還有，營銷員在同一些特殊顧客說話時，還需注意迴避：
為臉長的顧客挑項鍊，不能說「太長了」，應說：「選擇短一些的，會更加合適你戴」。
對老年人，不能說「瘦了」、「老了」，要說「老當益壯」、「身子骨硬朗」、「實在是您福氣」。
對發胖的姑娘或**，不能說「胖」，要說「豐滿」。
對高個男人，不能說「太高了」，要說「魁梧」、「挺拔」。
對瘦弱的小伙，不能說「瘦」、「矮」，要說「結實」、「機靈」。
語言是客觀事物在口中的表達形式，營銷員要做到語言表達準確，必須對顧客進行細緻地觀察：
觀察儀表。顧客衣著怎樣？流行的還是過時的？豪華的還是樸素的？佩戴飾物檔次如何？妝扮講究還是隨便？與其同行者是什麼關係？會對他（她）產生什麼影響？
觀察動作。顧客的動作是否很快？走路、拿東西是否很急？
說話的語速是否很快？說話的口氣是否很大？本地人還是外地人？
性格外露還是內斂？顧客看貨認真還是隨便？顧客詢問急切還是舒緩？
觀察表情。顧客的心情如何？高興還是慪氣？微笑還是喪臉？對那種貨品感興趣？聽介紹是精神集中還是心不在焉？
根據觀察情況，分一分顧客型別，估計其購買的可能性，試探性地對顧客進行詢問，例如：當顧客在手鐲櫃前停留時，營銷員可詢問：「喜歡翡翠手鐲嗎？
喜歡哪種款式？」顧客可能回答：「我先看看。
」這說明顧客還只停留在觀察階段，營銷員可回答：「請慢慢看，需要時叫我。」顧客可能回答：
「我想看水色稍好一點的。」這說明顧客的購買已經開始了，營銷員就要抓住機會，勸說其購買，並隨即進行商品展示，在展示中，把顧客購買此件手鐲將得到的利益充分說明，以盡快促進成交。
六、營銷員要正確處理好四對矛盾
1.熱情服務與顧客冷淡的矛盾
營銷員滿臉微笑地迎接顧客，不厭其煩地熱情講解，然而顧客的反應冷漠、傲慢甚至迴避。遇到這種情況，營銷員應調整好自己的情緒，在包容和理解顧客的同時，思考和檢查一下自己的熱情服務，在分寸的掌握上是否得當，自己的講解是否適合時機。我們正從計畫經濟轉向市場經濟，過去顧客在商店裡最渴望得到的，也是商店最缺乏的是主動熱情；而今天，過分的主動熱情，難免會一時適應不了顧客進店的瀏覽習慣。
揣摩和掌握好熱情服務的「火候」，是營銷員的一門學問。營銷員要在實踐中，不斷地提高自己的服務水平。
2.周到服務與生意不成的矛盾
營銷員很周到地接待顧客，顧客也反覆地進行了試戴，但最終海水不能成交。面對這種情況，營銷員會感到惱火情緒有些沮喪，顧客也會迅速地離開櫃檯。這時，營銷員要調整自己的心態，想到翡翠是一種高檔商品，顧客花很多錢購買商品，應該多看看、多試試、反覆比較、仔細掂量，這是顧客學習和體驗翡翠的乙個過程。
這個過程不在此店，也會在別的商店進行。此次服務，至少會讓顧客時機感受到我的服務是誠懇的，公司的接待是周到的。「買賣不成情義在」，這也是顧客花了時間，給了我的一次鍛鍊。
再說，受到接待的顧客，在其對別的商店的商品和服務進行比較之後，很可能還會再次返回本店來購買。
3.反覆挑選與盡快成交的矛盾
營銷員花很長時間，放棄了接待另外客人的機會，而所接待的顧客，反覆進行了挑選，可就是決定不下來，最後不了了之。這是，營銷員要想得開，來店顧客的情況各有不同，不是每次每位顧客都能迅速成交。要多理解顧客希望買最好的、最滿意的翡翠的心情，多體諒他們賺錢消費的不容易。
顧客反覆挑選是正常的，不購買也是他們的一種正當權利。自始至終對他們表示出一種應有的尊重和熱情。如果顧客連商品看都懶得看，成交也就根本失去了希望。
希望快速成交，這是營銷員的美好願望，但買賣不是一廂情願的事情。事實上，大多數顧客對營銷員的勞動付出，也是心懷感激之情的，他們在行將離開櫃檯時，都會表示處歉意：「不好意思，麻煩你這麼長時間了。
」有的還會請營銷員留下聯絡**。
第六章第六章財務計畫
6.1 資金 投資比例餅圖 希吉雅食品責任 成立初期，準備籌集資金100萬元。發起人自投60萬元，申請大學生創業貸款30萬元,10萬元尋求投資，企業固定資產作投資160萬元，向銀行貸款100萬元。共計註冊資本360萬元。投資比例如圖所示 圖8 1 投資比例 創業自籌資金由創業者個人以其個人名義籌集的...
第六章管理
答案 c 是指生產者至使用者或消費者之間的物流。a.物流 b.生產物流 c.銷售物流 d.營銷物流 答案 c 是企業生產物流系統的終點，也是銷售物流系統的起點。a.運輸 b.配送 c.包裝 d.庫存 答案 c 銷售物流服務有四個要素，即 可靠性 通訊和方便性。a.空間 b.地點 c.時間 d.數量 ...
第六章總結
第六章遺傳和變異 第一節生物的遺傳 一 dna是主要的遺傳物質 少數種類生物 如菸草花葉病毒 遺傳物質是rna。二 dna分子的結構和複製 1 dna分子結構特點 2 dna複製 1 概念 以親代fna分子為模板來合成子代dna的過程。2 過程 邊解旋邊複製 3 條件 模板 原料 能量和酶。4 分子...