銷售人員薪酬設計**
通常一線銷售人員的薪酬基本上採用結構工資制，即底薪加提成，到年底根據公司效益情況發放效益獎金。
一、底薪
有一些行業或公司採用無底薪提成，而大部分公司採取有底薪提成，底薪為銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。
底薪一般有三種形式，一種是無任務底薪，這種底薪與業績完成情況無關，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務底薪，這種形式的底薪和業績完成情況直接相關，根據業績完成率按比例或即定的標準發放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無任務底薪，固定發放，其餘部分和任務完成掛鉤。
表一底薪的三種形式
二、底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設計可根據公司所在行業，以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
表二薪酬組合對比
三、提成
關於提成的設計一般從兩個方面考慮，首先是提成基礎的確定，也就是提成根據什麼核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另乙個考慮是提成比例的確定。
一) 提成的基礎
對於公司而言，根據回款提成是一種最為保險的方式，因為在複雜的市場環境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數字遊戲，在沒有實際的現金流入之前就兌現銷售人員的提成至少存在以下風險。銷售人員單純為了追求業績的增長，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多，沒有人對此負責，公司的資金狀況會日益惡化，最終導致公司無法正常運營，舉步為艱。這當然是一種極端的狀態，但也不是沒有先例的。
筆者曾了解到的一家國有企業就曾經有過類似的經歷，其在計畫經濟時代，產品供不應求，銷售人員簡直是客戶的上帝，貨款**自不必說，很多時候客戶為了能及時得到產品，甚至是先付款再提貨。隨著市場經濟的繁榮，業內競爭加劇，而該公司依然採取以合同額為提成的基礎，後果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。
完全根據回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項創新業務時，可能在初期以合同額提成會更加配合公司戰略的實施，而在業務趨於成熟時，就應該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰略目標實現可以靈活地調整提成的基礎。
提成的基礎也可根據銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對於銷售新人的激勵，由於其經驗和閱歷有限，而相對於其他工作而言，銷售更具挑戰性，所以對於剛入行的新手而言，以合同額計提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對於有經驗的銷售人員，他們已經具備乙個合格銷售的素質，也就是職業成熟度比較高，用回款計提成對公司比較有利，對個人的激勵效果也不會有影響。
表三提成基礎對比
二) 提成比例的確定
提成比例的確定也是乙個重點和難點，比例設高了，對於個人激勵性增大，但企業的利益就相對降低了，設低了，對個人沒有太大的激勵性，不能促進其多開發客戶，從而企業的利潤也無從談起了。一般而言，大的前提是根據公司的運營成本測算，保證公司最低淨利潤收入後確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業的通行的提成比例。公司產品品牌優勢較高時，比例可以適當的低一些，因為個人努力在銷售中佔的主導因素會較一般品牌公司低一些，而且公司產品上份額會較大一些，提成比例上的差距會因銷量而彌補收入上的差距。
如果是初創的企業可考慮在公司能承受的範圍之內，適當地提高比例，因為沒有在市場上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個人的能力去實現，而且市場份額不大，總銷量不高，提成比例不高會導致業務人員收入過低，從而導致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發展。
另外乙個難點是目標值的確定，如何使目標值設定的科學合理，也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒有跳的慾望，目標值也沒有任何激勵意義，太低了，對公司而言是剩餘利潤的無謂損失。
表四提成比例對比
四、銷售經理薪酬設計
一些公司對銷售經理的薪酬都採用既和個人業績掛鉤，又和團隊業績掛鉤的作法，因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+個人業績提成+團隊業績提成+年底效益獎勵。
也有一些公司銷售經理的薪酬只和團隊的業績掛鉤，因此銷售經理的年收入=固定工資+浮動工資+團隊業績提成+年底效益獎勵。
很少有公司的銷售經理薪酬不與團隊業績掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經理的收入=固定工資+浮動工資+年底效益獎勵，其激勵效果可想而知，銷售經理抱怨做團隊領導的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結構薪酬，也有為數不少的公司對中層及以上的銷售團隊領導薪酬採取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵的力度和效度。
至於採取何種方式最好，沒有唯一的模式，只有根據公司實際情況和特定環境選擇適合自身實際情況的模式，才能更加有利於公司的發展和個人的成長。
五、薪酬兌現
無論哪一種模式的薪酬設計，薪酬的兌現無疑都是十分重要的乙個環節，一些公司薪酬設計的十分合理和科學，但往往忽視了對薪酬兌現環節，而使薪酬的激勵效果大打折扣。薪酬兌現環節應新遵循及時兌現和誠信的原則。
及時兌現原則
根據心理學的調查結果，對於員工一次激勵的有效期限一般為30天，也就是說，兩次激勵的時間間隔不應超過這個期限。在管理學上也講及時激勵，激勵的效果和效率才最高。而實際操作中，有些公司會因為銷售的產品特性和回款週期的不同，兌現的時間也有所不同。
如果根據回款提成的公司，如果產品的回款週期較長，短的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運營風險，往往採取貨款全部**，或大部分**後才實際兌現提成，這種做法對於銷售人員而言，績效的兌現週期過長，而大大降低了激勵力度，有些時候甚至會起到負激勵的作用。
如何既考核到兌現的及時性，又考核到公司的經營風險，在提成的設計中不妨應收帳款延期扣除利潤，根據回款比例兌現提成，同時扣除由於延期回款造成的公司利潤損失，這樣既達到及時激勵銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風險。
誠信原則
這裡所說的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。
有些公司期初制定了銷售政策及兌現獎勵辦法，在期末兌現時由於銷售人員業績明顯高於目標值，提成或獎金的數額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導致銷售人員的提成門檻提高，從而節省公司利潤，這樣做從表面上看對公司是有利的，起碼從當期利益是有利的，但對於銷售人員乃至公司信譽的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以未來的低績效「回報」公司。
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