非常感謝公司這幾天這麼完善的培訓，學習完孟老師的《大客戶銷售十八招》，我深得體會，受益匪淺。在這裡我總結一下這幾天以來的學習心得，希望能和大家一起交流學習。
第一招：把握人性規律，平和面對成交
1.一套完整的銷售流程應該是這樣的：**預約→拜訪客戶→提交初步方案→技術交流→框架性需求調研與方案確定→專案評估→協議談判→簽約成交。
2.認清人的認知盲點，戰勝盲點，以客戶喜歡的方式溝通，放開自己。乙個人在看見或者選擇性認知中都會有失盲的現象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對某些資訊的感知。
銷售人員看到的是產品的優點，而客戶正好相反。在與顧客交談當中，首先開場白要簡潔明瞭，其次要站在顧客的角度看問題，對顧客的需求和要求多一些了解。
3.找準「四個人」，使用者、技術把關者、決策者、教練。在做銷售前一定要先鎖定目標，摸清底細，知己知彼，把握好這四者之間的關係，利用教練，借力使力，讓銷售更加得心應手。
第二招：樹立意願影象，自動導航成交
為客戶樹立心中的意願影象，了解客戶的需要。客戶自己知道有需要的，一定要想方設法滿足他。「牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它製造喝水的需求」，客戶不知道自己有需要的，銷售人員要引導客戶，為客戶樹立需要的影象，讓客戶認識到自己的需要，從而創造銷售的機會。
第三招：廣交優質客戶，量大必有成交
80%的銷售額來自20%的客戶，拜訪量越大，成交的機會就越大。作為一名銷售人員，要不辭辛苦，堅持不懈，尋找盡可能多的客戶，創造最大的成交機會。盡可能多的拜訪客戶，做到將關鍵決策者一網打盡，乙個不漏，才能確保成交。
第四招：找出繫鈴人，一網打盡成交
1.準客戶具備的三個條件：要有購買能力；要有決策能力；必須能接觸到。找準準客戶，鎖定目標，「對症下藥」。
2.找出關鍵人物。關鍵人物不一定是大人物，有時候小人物也能辦成大事情。
第五招：摸清客戶底牌，教練幫助成交
1.教練是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人。他們是我們成功的捷徑。
2.教練的**：客戶企業內部；客戶企業外部；我們自己所在的企業。置身於陌生環境，唯一出路就是尋找指路人。
3.教練的作用：直接影響客戶企業對產品的立項。
一項專案需要有人積極的倡導；教練能及時知道客戶企業的專案進展情況，也知道競爭對手的情況，並且把這些情況適時的告訴我們；他非常了解企業內部的構造和決策，能幫助我們找對人，繼而說對話。
第六招：防範銷售雷區，謹慎才能成交
在我們所定位的四個人當中，有乙個或更多個身份不明或者沒拜訪過，缺乏準確的資訊，都有可能令我們步入雷區，導致我們的不成功。所以在銷售過程中，我們一定要隨時保持一顆高度的警惕心，不但要謹慎對待我們的四個人，還要隨時小心我們的競爭對手，以及各種會或者可能會影響我們成功的因素，把銷售當成前線，確保萬無一失，才能安全。
第七招：人情練達，關係成交
在產品與競爭對手不相上下的情況下，我們成功的關鍵就是人情關係。我們要有這樣的原則：「微笑打先鋒，傾聽第一招。
讚美價連城，人品做後盾」。我們不但要在準客戶身上下功夫，在潛在客戶身上也不能少。成功並非偶然，而是有原因的，有因必有果。
第八招：把握招標流程，逐環掌控成交
1.搞好客戶關係，形成良好互動。
2.把握招投標的流程與細節。
3.掌握**技巧，不以低價換訂單。
第九招：用好三方案例，借力權威成交
銷售成功的最大障礙不是競爭和阻力，而是客戶對我們的信任。「信任往往創造出美好的境界」，只有客戶信任我們的產品，信任我們的人品，信任我們企業的信譽，才能讓客戶放心的把專案交給我們。成功的三方案例是最好的證明，我們要利用好三方案例，借助權威來讓客戶信任我們，達成協議。
第十招：工具輔助成交
作為一名銷售人員，工具要帶齊，並且要靈活運用我們所有的工具來輔助我們成功。銷售**、電腦筆記本、名片、手機、投影儀、錄影光碟、服務承諾、老客戶計畫書、重點客戶、**資料、企業榮譽書、建議書、合同書等等，都可以作為我們成功的輔助工具。
第十一招：教育驅動營銷，培訓服務成交
不管顧客多麼苛刻，都逃脫不了心理的**。很多時候客戶並不知道自己需要什麼，常常要有人指出他的需要，他才有所感悟，發現自己缺什麼，所以我們要去教育，要去給客戶**，給客戶指出他的需要。讓業務員當講師，把培訓辦到企業裡，不失為乙個促成成交的好辦法。
第十二招：永久記憶行銷，文字說服成交
永久記憶行銷為的是不走形，體現用心，有利於合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷轉換成有意義、有說服力的信，以及把行銷過程融入到一封信裡的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。
除了書信，我們還可以以電子郵件、宣傳單、dm、賀卡、禮物等一系列的東西，留給客戶永久的記憶。永久記憶結合我們和客戶面對面的溝通，能讓事情事半功倍。
第十三招：少說多做，分清次要，巧擇時機，達成成交
羅哩羅嗦，又說不到點子上，是銷售中的大忌。在行銷當中我們要充當的更多的是傾聽者，讓客戶多說，自己簡明扼要的說。在交談的過程中應避免使用過多誇張性的詞語和形容詞。
我們要在交談中洞察客戶的反應，在客戶表明要購買的時候，選擇最適宜的時機向客戶表明我們的最終目的——訂單。我們在和客戶交談的過程中應盡量少介紹我們產品的生產過程，而應該著重說明我們的產品能為客戶做什麼，只有滿足了客戶的需求，客戶才有興趣購買我們的產品。
第十四招：培養忠誠客戶，抑制對手成交
忠誠的大客戶是企業的一筆寶貴的資產。企業營銷的目的就是為了使客戶獲得滿足，培養和造就客戶對企業的忠誠度，造就穩定的客戶群。企業要不斷創新，使客戶享受到超值服務，只有比競爭對手做得更好才能使客戶更滿意，繼而讓競爭對手無機可乘。
第十五招：切忌自言自語，對話才能成交
成交的關鍵在於問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導。在尚未了解客戶的需求之前，就給客戶「放機關槍」，是銷售中的大忌。每個人面對推銷都會有排斥心理，在不了解客戶需求時，我們銷售人員應該先讓客戶先說話，多說話，在交談中了解客戶的需求，並且及時的滿足客戶的需求，推出我們的產品。
第十六招：鎖定拒絕原因，反問引導成交
銷售不怕拒絕，怕的是弄不清拒絕的原因，傾聽是克服拒絕的良方。關鍵時刻，當客戶嚴詞拒絕時，我們要冷靜下來傾聽客戶拒絕的原因，用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕，要知道真正發揮威力的是問號，而不是句號。銷售是一場技巧性很強的特殊問答，互相設計，互相交鋒，最終一錘敲定。
因此，談判大師都是「語言殺手」。
第十七招：開啟溝通之窗，談判控制成交
1.把談判對方稱為「對手」，而不是「敵手」。我們應該明白，談判是互惠互利的，沒有成敗之分，成功的談判兩方都是勝利者。
談判的目的是為了達成雙方共同的利益，只有滿足了雙方的需求，找到雙方共同的利益，將談判雙方由互相對立變成同心協力，這樣才能達成成功的成交。
2.創造合適的談判氣氛，確保交易順利進行。在談判的時候我們首先要理清自己的思路，把談話要點寫出來，以防遺忘。
做好物質準備，收集整理有關檔案、資訊、資料以及談判場所的選定等。了解我們的談判對手，做到知己知彼，站在對方的角度上，真誠的幫助對方分析利弊，掌握談判的主動權。
第十八招：重複就是力量，成交高於一切
潛意識產生影響力，不斷的重複我們的產品優勢和好處，能加深這些優勢在客戶腦海中的印象，讓客戶在有需求的時候，第一時間就想到我們的產品。就像腦白金的廣告效應一樣，送禮就送腦白金，在廣告不斷的重複轟擊下，大家都知道腦白金是送禮品的不錯選擇，既高檔又有面子。所以我們要堅信只要重複足夠的遍數，就能征服客戶，一定要堅持不懈，不斷地拜訪客戶，讓客戶對我們的產品印象足夠的深刻。
雖然我還沒有步入銷售的戰場，但是孟老師的《大客戶銷售十八招》，真的讓我大開眼界，受益匪淺，為我立志做一名優秀的銷售人員提前做好了心理準備。我堅信在未來的道路上我能把這些深刻的理論知識靈活地運用到工作當中，讓我越挫越勇，越做越勇，深信在未來的路上，我會迅速地成長起來，成為一名能獨擋一面的優秀員工，為公司創造價值，實現自己的人生目標。
市場部：賴帆
2013/7/15
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