一、 市場背景
二、 專案核心賣點和目標客戶分析
三、 認籌蓄客推廣策略
四、 認籌方式和優惠政策
五、 解籌方式和流程
一、市場背景
1、郴州房地產市場受國家房地產政策緊縮影響，政策調控力度不斷增加，市場以剛性需求為主，市場銷售依舊火熱，各專案搶占剛需客戶為主要目標。
2、高品質、繁華地段樓盤銷量火熱，遠郊、口碑一般樓盤銷量冷清，市場兩極分化嚴重，買房客戶呈現跟風，口碑式心裡，對廣告投入大，市場知名度高的樓盤更加傾向購買。
3、目前在售專案較多，且新開盤專案不斷，市場競爭激烈，受資金壓力影響，呈現打**戰、降價銷售趨勢。但並不是降價就能促進銷售，市場依然青睞高品質和適當**的樓盤，並且吸引目標客戶群定是關鍵因素。
4、本專案周邊競品專案不斷開盤，主要競爭專案有天一名邸、金科鑽石山、保利蘇仙林語、東田金灣等高階專案，市場商住樓專案增多，天一華府、美美世界、步步高新天地、友阿國際廣場等城市綜合體專案。
二、專案核心賣點和目標客戶分析
1、專案核心賣點
本專案大華天都位於五嶺廣場地處郴州核心板塊，交通便利，周邊一切生活配套齊全，商業發展潛力巨大。依託華天五星級酒店的金字招牌，市場認知度高，品牌效應強。
40—80m2單身公寓、130—280 m2超大平層、n+1戶型實用率高、400 m2豪宅複式戶型、雙層地下停車場，組合成為高品質、高收益、高圈層的市場稀缺型樓盤產品。
3層15000 m2大型商業中心，投資回報率高，可租可售，可採用返租形式，招知名品牌主力店進駐，帶動**量，營銷商業氛圍。
五星級酒店物業管理、空中花園景觀、游泳池水景園林、架空層泛會所。
開發商實力保證，酒店式管理，建築質量高標準，高檔次交房硬體標準。
2、目標客戶分析
定位原則：
a. 住宅客戶以三房、四房的n+1戶型為主力產品，一房、兩房公寓和複式戶型的輔助產品，且四房主力戶型和複式戶型面積較大，因而專案目標客戶群為改善性置業客戶，其次是首次置業客戶，公寓為投資型置業客戶。
b. 商鋪客戶以圈層投資型為主，1層商鋪購**較高，購買以投資公司或企事業老闆聯合購買為主，2—3層商鋪購買主力是高階公務員，企事業管理人員，個體老闆。
客戶年齡區間：改善型置業客戶年齡區間：40—55歲
首次置業客戶年齡區間：30—40歲
投資型置業客戶年齡區間：35—45歲
客戶檔次定位：
三、認籌蓄客推廣策略和時間節點
認籌蓄客推廣策略
本專案分為住宅和商鋪兩部分，客戶主要為圈層營銷為主，通過華天酒店的平台設立展廳，為客戶提供專案諮詢，並登記誠意客戶的聯絡資料和購買型別，累計初級客戶資源，同時應盡早展開商業認籌工作，商業認籌不僅能夠達到快速的口徑傳播效應，同時增強客戶購買住宅的信心，達到住宅、商鋪相互促進的效果。
時間節點：
蓄客時間段：2023年11月—2023年3月
階段蓄客目標：到開盤前蓄客，登記客戶1200組，辦理vip客戶300組
a. 蓄客第一階段（2023年11月）積蓄vip客戶30組
b. 蓄客第二階段（2023年12月1日—31日）積蓄vip客戶60組
c. 蓄客第三階段（2023年1月1日—1月29《春節前》）積蓄vip客戶40組
d. 蓄客第四階段（2023年1月30日—2月14日《春節》）積蓄vip客戶20組
e. 蓄客第五階段（2023年2月15日—3月30日）積蓄vip客戶150組
工程節點
a. 專案外部交通通達性良好，南嶺大道、日月路可直通專案。
b. 專案封頂，營銷中心裝修完正式對外開放。
c. 樣板房展示區公開。
d. 辦理預售許可證、房產局**備案。
營銷節點
a. 營銷中心開放，專案沙盤、戶型模型、專案宣傳片製作完成，銷售資料，戶型單張、dm單頁、置業計畫書、商業樓書、招商手冊製作完成。
b. 蓄客梳理，誠意客戶，重點客戶定期**回訪，預約到營銷中心拜訪。
c. 銷售月計畫制定、認籌方式、認籌金額、及解籌策略、方式及流程。
d. 住宅及商鋪麵價和折後**確定，層差**確定，綜合折扣率確定，建議開盤當天為85—88折，開盤後為93—95則，交房期間為97—99折。
e. 返租形式：本專案商鋪建議採用返租的形式，使客戶獲得高回報的同時，加大對專案的吸引力，返租建議採用5年返租40%，每年返租8%的形式，認購商鋪簽訂返租合同，於簽合同後第二個季度發放租金，租金按季度計算。
f. 置業顧問到崗，銷售說辭培訓，認籌物料準備，vip卡製作，認籌申請單，
**策略
a. 戶外：強化區域專案影響力，在室內主要路段和進城路口的戶外廣告投放平台，投放戶外廣告，建立專案區域形象。
b. 網路：通過網路吸引年輕客戶群體，以及外地工作客戶，網路投放平台主要有郴房網、新網樂居、郴州新網等平台，12月份郴房網舉辦房交會集中集中展示專案，製造市場關注度。
c. 報媒：通過紙質**吸引企事業單位客戶，及中年客戶，提高專案認知度，覆蓋範圍郴州市區，縣城客戶。
d. 電視、電台：郴州電視台**時段節目投放廣告，及交通電台頻道投放廣告針對有車一族，達到專案賣點透析，全面覆蓋客戶群。
e. ****：通過簡訊**、彩信、郵政賀卡直投等方式，廣泛覆蓋客戶，增加客戶認知度，挖掘目標客戶。
f. 物料準備：
圈層營銷活動
a. 專案首次公演
目的：專案首次公開亮相，通過公演活動，建立市場關注度，快速累積客戶，排查客戶誠意。
時間：2023年12月1日
活動準備：活動具體時間點、場地、執行方案落實。
操作方式：通過12月開始售樓部亮相活動，快速累積客戶，並做初步客戶判斷，活動當天登記並派發vip卡，可享受折後總房款6000—7000元的優惠，為下階段鎖客累積足夠量的準度客戶。
排查工具：誠意客戶登記，vip卡。
b. 產品推介會
目的：提高市場關注度，新增vip客戶，明確前階段累積客戶誠意度，從而有針對性的重點跟進，同時區分住宅客戶，和商鋪投資客戶。
時間：2023年12月25日，聖誕節
活動準備：活動具體時間點、場地、執行方案落實。
操作方式：產品推介會前3—5天**通知前期累積客戶和新登記客戶參加產品推介會，對參加客戶意向做初步判斷，同時進一步溝通了解客戶，跟新客戶檔案。
排查工具：客戶誠意調查表，vip卡，華天會員卡。
vip卡發放條件：有效銀行存款單、房產證明、行駛證、身份證。
c. 認籌活動
目的：通過**範圍摸底確定客戶意向，鎖定客戶群，為解籌、銷控、推盤做依據。
時間：2023年元月1日，元旦節
活動準備：活動具體時間點、場地、執行方案落實。
操作方式：認籌前3—5天通知深度誠意客戶（產品推介會累積），參加認籌，辦理會員卡、vip卡公升級、並明確認籌事宜。
排查工具：客戶誠意度摸排表，會員卡，vip卡公升級。
d. 房交會推廣
目的：通過房交會平台，集中展示專案資訊，建立市場品質效應，通過集中拉開與其他專案差距，快速累積意向客戶群。
時間：房交會確定時間
活動準備：活動具體時間點、場地、執行方案落實。
操作方式：會展期間派單，做**專題活動，房交會現場登記客戶，辦理vip卡，做客戶問卷調查。
排查工具，誠意客戶登記，客戶問卷調查，vip卡登記。
四、認籌方式和政策
1、前期積累客戶分為鑽石卡客戶和金卡客戶兩類，通過圈層營銷可以金卡公升級，享受優惠：
鑽石卡客戶為一類客戶，住宅辦理條件為：交納3萬元認籌金或者交納1萬元認籌金後介紹2位以上(包含2位)客戶認籌成為金卡以上客戶；享受3萬抵5萬或者1萬抵2萬的購房優惠，並按照卡號順序優先獲得專案解籌選房時的優先選房權；
商鋪客戶為：交納10萬元認籌金後介紹2位以上(包含2位)客戶認籌成為金卡以上客戶；享受10萬抵15萬，並按照卡號順序優先獲得專案解籌選房時的優先選房權；
金卡客戶為二類客戶，辦理條件為：住宅客戶交納1萬元認籌金成為金卡客戶；享受1萬抵2萬的購房優惠（商鋪客戶交納10萬元認籌金成為金卡客戶；享受10萬抵13萬的購房優惠），並按照卡號順序獲得專案解籌選房時的選房權，但需排在鑽石卡客戶集中選房之後；
金卡客戶公升級：原定金卡客戶（住宅交納1萬元認籌金的客戶，商鋪交納10萬元認籌金的客戶）通過以下方式公升級為鑽石卡客戶：介紹2位以上（包含2位）客戶認籌成為金卡以上客戶並申請公升級為鑽石卡客戶獲得批准後，換發鑽石卡，享受1萬抵2.
5萬（增加5千元優惠額），（商鋪客戶享受10萬抵14萬《增加1千元優惠額》）的購房優惠並享受先於金卡客戶群體，按照鑽石卡客戶序號的優先選房權；
具體客戶普及情況如圖：
vip卡發放順序：
公司關係客戶：1—50號卡；
專案vip卡在關係戶後51—300號卡；
2、認籌優惠「金上加金」
內容：辦理vip卡金卡和鑽石卡客戶，從辦卡次日起，每過一天可享受總房款一百元優惠疊加，直到開盤前一天截止，住宅和商鋪優惠額度一致。
目的：在4個月的時間內以1萬—1萬2千元優惠額度，鎖住客戶，防止客戶流失。
備註： 客戶若參加「金上加金」活動，並辦理vip卡，且認籌客戶，在開盤結束過後購房，仍然享受「金上加金」折扣。
客戶若參加「金上加金」活動，並辦理vip卡，而未認籌客戶，在開盤當天購房，則在認籌客戶選房完畢後，進行選房，仍然享受「金上加金」折扣。
客戶若參加「金上加金」活動，並辦理vip卡，而未認籌客戶，在開盤當天未購房，則取消「金上加金」折扣，vip卡不得轉讓，兌現。
3、認籌跟進工作
認籌期間，根據認籌客戶的基本購房意向，銷售主任向其有針對性推薦2—3套房（不給客戶確定具體房號及單價），以備開盤當天客戶選擇。
認籌期間，將每天認籌情況錄入電腦，便於認籌結束後迅速彙總分析，以對正式開盤推出組團、房型、**等策略做最終的微調。
4、認籌準備
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