凌潔冰：市場渠道經理崗位技能提公升實戰培訓
培訓收益：
1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，並學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟「黨」走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？
5、學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段，並在此基礎上，學習幫助經銷商拓展網路的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，並掌握妥善處理渠道衝突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全「分手」的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束後，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。
培訓物件：總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員。
課程大綱：
第一單元：區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：「市場開發屢不成功」
難題二：「開發成功沒有銷量」
難題三：「有銷量卻沒有利潤」
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？
二、如何做好你的區域市場規劃？
1、學會swot分析。
2、領會公司的渠道戰略。
3、區域經理市場規劃六步法。
4、如何制定乙份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？
三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？
3、立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。
第二單元：優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
二、優質經銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區域市場特徵
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經銷商
1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招
2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱
三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求
●案例分析：××品牌衛浴成功打入k市並且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。
第三單元：批量生產優質經銷商
一、你的招商方式落後了嗎？
二、如何進行低成本的招商會議策劃？
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
●案例分析：××品牌速食麵b市中秋節之際成功招商活動紀實。
第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作
一、「一套思路」出發
1、與優質經銷商「戀愛」四部曲
2、「只有雄獅才能吃到野牛」
3、「上對轎子嫁對郎」
二、「兩項特質」武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員型別：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、「三道防線」公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、「四大問題」促成
1、四大問題：
問題1：「你們的**太高，賣不動。」
問題2：「你們的產品單調，沒競爭力。」
問題3：「你們的政策支援沒人家的好。」
問題4：「你們的品牌在這裡沒有知名度。」
2、應對策略：乙個yes/二張roi表/三句買斷顧慮的話術
五、「五面鏡子」返照
1、哪來「五面鏡子」？
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的遊戲規則
4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助**商銷量提公升8倍的秘密。
第五單元：有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、「教經銷商銷售」的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發展的貼心夥伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提公升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、「老油條」、「鱷魚型」經銷商的三大「死穴」及有效管控的五**寶
●案例分析：王老闆跟某塗料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決「甲地盤乙關係」的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道衝突問題
●案例分析：聯想「四個一工程」，有效解決渠道衝突難題，持續提公升渠道動力。
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的kpi指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去檢視店面陳列與庫存狀況
5、用pdca法與5w1h工具改善渠道中的常見問題
六、如何優化你的區域市場？
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班，不要把「砍」字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個「秘笈」。
4、年輕人要記住古訓：「做人留一線，日後好相見」。
●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。
第六單元：幫助經銷商提公升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
2、如何幫助**商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
3、終端門店最有效的七種贏利模式
二、快速提公升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌「仙女」在終端「下凡」
2、氛圍營造—讓氛圍成為一種「有毒氣體」
3、銷售服務—「只有鑽石才能切割鑽石」
4、隱性渠道—「一枝開五花，結果自然成」
5、**活動—**是拉動終端的「風火輪」
三、如何提公升零售終端忠誠度
1、得終端者得天下
構建「1+n」式終端布局
2、提公升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇「鐵桿」店員的五個標準
③培養「鐵桿」店員的四個有效技巧
小組研討與發表：提公升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關係建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關係與客戶信用風險動態管理
●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經營高手的「商商聯盟計畫」。
講師簡介劉曉亮
實戰營銷管理專家、著名渠道優化戰略專家、中國十大經銷商培訓名師。
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，，並且擁有11年企業營銷管理培訓與諮詢的從業經驗。創立的集德能渠道學院，以「為中國企業培養實戰型營銷管理人才」為使命！專注於中國快速成長品牌企業渠道營銷管理的問題研究與課程開發，目前已有成千上萬的學員受益於劉曉亮老師的「理念+方法+工具」實用課程，在各自企業的營銷管理工作崗位上發揮著重要的作用。
同時，在營銷諮詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業以「單點發力」模式有效解決了「競爭突圍」問題。他認為進行區域市場銷量突破的根本就在於抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰略（選擇）、品牌（推廣）、產品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背後隱藏的團隊（執行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，資訊量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精闢。是許多品牌企業經銷商大會指定演講嘉賓。
他始創的「一次培訓，三道收穫」培訓模式，把「集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟體」三合為一，較好地解決了企業營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業管理培訓創新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發與經銷商管理》、《打造超級戰鬥力銷售團隊》、《零售終端銷量突破五大系統》、《三道防線銷售高階研修班》、《打造內修外王強勢經銷商》等諮詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提公升生意。一慣倡導的「實戰、專業、快樂」培訓理念，廣受學員的好評。
劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：通用電氣塑料、聯想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3m醫療、歐普照明、施耐德電氣、創維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的淨水裝置、華帝燃具、愛浪音響、鬆日電器、福田電器、富達鐘錶、松下洗衣機、金立手機、陝汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤塗料、雅圖化工、聯塑管道、愛康集團、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣（江西柏雅）、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業、櫻雪沐浴露、維達紙業、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅圖仕印刷、工商銀行、建設銀行、平安集團等著名企業。
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