第一章招商部工作職責描述
第一節招商部工作目標與職能
一、招商部工作目標
（一）總體目標
招商部通過制定各種招商原則和招商方案，擬定標準的招商工作流程，協調好招商宣傳、招商會組織、招商談判簽約、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，為以經銷商為代表的中間商提供各種招商優惠政策，從而多渠道、寬領域地為企業引進資金，促進企業的迅速發展。
（二）目標分解
1、根據招商部組織的結構設計的一般原則，設定招商部組織結構的基本模式，保證招商部管理工作的順利進行。
2、通過招商調查和招商產品賣點分析，掌握企業招商的基本市場環境，為招商方案和招商策略的制定收集最新、最全、最準確的資料，確保招商工作的質量。
3、在對各種招商資訊進行廣泛收集的基礎上，編制與設計各種招商宣傳資料和招商宣傳廣告，為招商部的招商工作做好宣傳準備，吸引更多的商家前來投資。
4、準備招商會會議物資，選定和布置招商會會場，劃分招商會招商人員的職責，設立並安排招商會各小組的工作，做好招商會的現場管理工作和會後跟進工作，充分地發揮招商會的招商效果。
5、事先準備好招商談判的資料，制定招商談判策略與方案，掌握招商談判的主動權，以達到招商簽約的目的。
6、根據招商渠道的設計與管理原則，選擇和設計招商渠道，解決招商渠道衝突，從而有效地對招商渠道尤其是取道經銷商進行管理。
7、制定招商合同的簽訂原則，進而對招商合同的管理工作進行指導，並及時有效地處理好招商合同糾紛，為日後企業與商家的合作確立法律保障。
8、根據加盟管理原則，制定加盟管理辦法及標準的加盟流程，使加盟管理工作標準化、規範化和科學化。
二、招商部工作職能
（一）負責招商資訊和招商宣傳資料的收集、整理與發布，以及招商宣傳廣告的設計與推介工作。
（二）負責招商會已的組織與管理、參會者的聯絡以及招商會後的跟進工作。
（三）負責招商專案的綜合協調和配套服務，對招商專案情況進行通報。
（四）負責招商產品、專案庫和資訊庫的建設與管理，以及招商**的建設與維護。
（五）負責參與招商談判及招商合同的簽訂，負責招商專案的協調、推進與落實，協同有關部門搞好招商專案規劃布局，為投資者提供綜合諮詢服務。
（六）負責擬定招商規劃、年度規劃，負責招商政策與投資環境研究、招商模式的設計，招商綜合資料的編寫，以及招商演示文稿的編髮。
（七）負責擬定招商優惠政策，以此來吸引更多的商家。
（八）負責對特許和連鎖加盟商進行招募、培訓和管理。
第二節招商工作職責
一、招商部門的組建
由於企業的規模不同，招商部門的組織體系大小也不盡相同。在招商部門的組織體系中一般有三個核心的職能部門和崗位。
（一）招商部經理
招商部經理的主要職責是統攬整個招商全域性，協調各部門之間的體系，招商專案戰略的制定以及戰術落實的監督等。具體包括以下幾個方面。
1、根據企業經營目標，確定招商部各階段工作計畫。
2、完成企業領導下達的招商目標和任務。
3、與各區域經銷商進行商務談判。
4、監督執行招商合同。
5、對經銷市場的運作進行監督管理。
6、協調招商部與經銷的各種關係。
7、企業招商網路的開拓與合理布局。
（二）企劃小組
企劃小組是招商部門的「大腦」，它擔負著收集市場資訊、調查和研究市場、招商策劃等重要工作，為招商提供全面的市場引導與支援。具體包括以下幾個方面。
1、制定與落實招商策略，制定招商指導書。
2、選擇招商廣告的**。
3、招商費用預算及效果評估。
4、招商會議的組織實施。
5、招商資訊的管理。
6、經銷商常見問題應答。
7、制定經銷商甄選標準與核查。
（三）商務小組
商務小組是招商工作的執行者沒，與經銷商「短兵相接」，擔負著招商重任。
1、商務談判、招商回款等。
2、建立、健全經銷商檔案，加強經銷商管理，保持與經銷商雙向溝通。
3、市場竄貨問題。
4、退貨的處理。
二、招商管理制度的建設
招商部通過各種招商管理制度的建設，使招商工作更加規範化、標準化和科學化，不斷提高招商部的招商管理水平。具體包括以下制度。
（一）招商資訊收集制度。
（二）招商會的組織管理制度。
（三）渠道經銷商管理制度。
（四）招商合同管理制度。
（五）連鎖加盟商管理制度。
三、招商方案策劃
招商方案策劃是招商的前期準備工作。在招商方案策劃過程中，招商部首先要通過招商調查，對招商產品的核心賣點進行分析和提煉，接著確定招商目標和招商物件，選擇恰當的招商方式，從而制定合適的招商策略。然後編寫招商策劃方案，制定招商策劃的程式以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使招商工作達到事半功倍的效果。
四、招商宣傳管理
招商部的招商宣傳工作是經銷商了解企業的視窗，招商宣傳效果的好壞直接影響到招商工作的成敗。一般來說，招商部隊招商宣傳的管理工作主要包括以下幾個方面。
（一）編寫和發布招商宣傳資料。
（二）開展招商宣傳活動，制定重要招商檔案。
（三）擬定招商資訊收集步驟並編寫招商資訊收集制度。
（四）編寫招商廣告方案。
（五）選擇招商廣告投放**。
（六）對招商廣告投放**進行組合與排期。
（七）評估分析**發布效果。
（八）制定全年招商廣告投放計畫。
五、招商會組織管理
招商會的組織管理是招商部招商工作的重要組成部分。招商會的組織管理工作主要包括以下幾個部分。
（一）準備招商會會議物資，做好招商會的籌備工作。
（二）選定和布置招商會會場。
（三）邀請聯絡參會者。
（四）劃分招商會招商人員的職責和許可權。
（五）設立並安排招商會各小組工作。
（六）制定招商會各小組工作的工作流程。
（七）招商會後的跟進工作。
六、招商談判與簽約
招商談判是否順利是招商部工作能否取得成功的關鍵。企業與經銷商在簽約之前，必須進行溝通和協調，即談判。在談判之前，招商部首先要準備好招商談判資料，選定招商談判班子的人員及制定招商談判的策略和程式。
準備就緒後，便進入了招商談判現場的布置與安排階段，緊接著就是招商會上對商家的現場指引，做好招商會的現場管理工作。最後當談判雙方利益達成一致時，促進招商簽約工作的完成。
七、招商渠道管理
招商渠道管理，尤其是經銷商渠道管理，是招商部招商工作的重中之重。招商渠道管理工作主要包括以下幾個方面。
（一）處理招商渠道衝突。
（二）選擇與設計招商渠道。
（三）選擇和管理中間商並積極協助中間商拓展市場。
（四）組織經銷商大會。
八、招商合同管理
招商合同管理主要是對招商合同訂立、履行、變更和解除進行監督檢查，處理和解決招商合同的糾紛，以保證招商合同的依法訂立和全面履行，以及招商合同的整理、保管及歸檔工作。
九、特許經營加盟商管理
特許加盟商管理主要包括以下內容。
（一）對特許加盟商經營的商品進行規定。
（二）特許加盟商的設定。
（三）與非特許加盟商交易客戶的往來方式。
（四）特許加盟商的義務規定。
（五）與特許加盟商的交易方法。
（六）支援特許加盟商的銷售。
十、連鎖經營加盟商管理
連鎖經營加盟商管理主要包括以下內容。
（一）連鎖加盟資格和條件的規定。
（二）連鎖加盟商權利和職責的規定。
（三）連鎖加盟商退換貨的處理。
（四）連鎖加盟商特定費用的承擔。
（五）連鎖加盟商保密機制的設立。
（六）連鎖加盟商退會的規定。
第三節招商部各崗位工作職責
一、招商經理崗位工作職責
（一）負責制定系統得企業招商政策、計畫和方案，依據招商實際程序對企業招商工作不斷進行歸納、總結、調整。
（二）負責根據招商部擬定的中期及年度招商計畫開拓完善的經銷網路，發展優秀經銷商，通過業績來選擇、衡量、支援和培訓批發商或者經銷商。
（三）負責參與企業有關的招商業務會議以及重大招商談判並簽訂招商合同。
（四）負責制定招商部工作程式和規章制度，制定直接下級崗位職責，並界定其工作。
（五）負責招商部各種招商工作流程的正確執行。
（六）負責保證招商部所掌管的商業秘密的安全。
（七）負責重大招商活動（例如招商會）進行現場指揮。
（八）負責挑選、培訓、指導和舉薦優秀招商人員以及對所屬下級的業務水平和業績進行考核。
（九）負責定期對招商人員進行專業技能培訓，每月進行業務技能考核，對招商人員工作情況進行日總結和月考核。
（十）負責處理退貨、換貨和竄貨，確保定價統一。
（十一）負責制定經銷商追蹤方案制度，每天進行總結監督，督促招商人員進行經銷商回訪。
（十二）負責經銷商資料歸納、存檔，不定期走訪經銷商，及時了解市場的一手資料。
二、招商辦公室主任崗位工作職責
（一）負責制定招商優惠政策，獎勵規定。
（二）負責制定招商引資審批規程和工作流程，使得招商引資審批工作流程化，提高招商引資的工作效率。
（三）負責制定招商引資工作考核辦法，以及招商引資中介者獎勵辦法。
（四）負責制定招商引資各項活動管理辦法和招商重大專案跟進辦法。
（五）負責制定招投標管理辦法，提高招投標的質量。
（六）負責制定評標委員會評標方法規定以及招投標公證細則。
（七）負責制定招投標違規處理辦法，嚴肅招投標的工作紀律。
三、招商方案策劃專員崗位工作職責
（一）負責確定招商目的和招商物件，選擇恰當的招商方式，從而制定合適的招商策略。
（二）負責分析和提煉招商產品的核心賣點。
（三）負責編寫招商策劃方案的內容，制定招商策劃的程式以及做好招商方案的跟蹤、反饋工作，使得招商工作達到事半功倍的效果。
（四）負責在招商方案實施之後，及時作出招商工作總結，有意向的招商合作專案要及時上報招商部經理。
（五）負責編制招商工作計畫和招商方案策劃書。
（六）負責分析、研究已經收集的資訊、情報、資料，在策劃實踐中，不斷地對資訊進行補充，尋找各種解決問題的可能。
（七）負責在招商策劃進入實施之前，對策劃方案進行論證，檢驗策劃方案的適應性、可操作性以及預期的實施效應。
四、招商宣傳管理專員崗位工作職責
（一）負責企業的形象宣傳與推廣，評估分析**發布效果，制定全年招商廣告投放計畫。
（二）負責招商宣傳活動的開展和重要招商檔案的製作。
（三）負責招商宣傳資料的編寫和發布。
（四）負責擬定招商資訊收集步驟和編寫招商資訊收集制度。
（五）負責編寫招商廣告文案。
（六）負責選擇招商廣告投放**，並對招商廣告投放**進行組合與排期。
五、招商會組織管理專員崗位工作職責
（一）負責準備招商會會議和物資，做好招商會的籌備工作。
（二）負責選定和布置招商會會場以及參會者的邀請聯絡工作。
招商管理制度
目錄 第一章招商部人員紀律規定 一 招商人員紀律條例 二 招商人員接待客戶條例 三 客戶管理條例 四 招商控制管理 五 接聽 流程 六 現場接待客戶流程 第二章招商介紹應注意的問題 一 應了解客戶的真實需要及租賃心態。二 復訪 三 收取定金 第三章招商人員素質要求 工作職責及考核標準 一 招商人員素...
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