2011中秋節白酒**活動方案
2011中秋節白酒**活動方案，包括從對白酒產品的分類，**環節、**形式、銷售團隊管理、**人員培訓等幾部分來策劃此次中秋節**方案。每年中秋，白酒市場都會迎來漲價潮，同時，白酒的銷售旺季也到來了。如何抓住此次銷售旺季，做好中秋節白酒的**活動？
隨著中秋節的來臨，天氣逐步轉涼，白酒行業迎來了銷售旺季。白酒行業中秋節營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強化營銷執行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環節的產品覆蓋、宣傳氛圍、**激勵等工作進行系統的梳理和強化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，並為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎。中秋節**不能只單單關注中秋節商超**活動，還應該做好零售系統的覆蓋率工作、零售系統的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。
因此，中秋節營銷是一項系統的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那麼要怎樣做好中秋節的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從「產品檔次、銷售環節和形式以及銷售團隊管理」等三個方面來介紹一下白酒行業中秋節營銷工作，還會重點介紹「商超堆頭實操和**員的管理」。
一、從產品的檔次方面：
高階產品（零售**200元/瓶以上的產品）
這類產品基本都集中在茅台、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產酒的強勢高階品牌。高階產品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈**活動。積極開展**工作，並同時開展渠道的**活動，以獲得渠道內的資源和支援。
增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買慾望，促使消費者採取購買行動，提公升銷售量。
中檔產品（零售**30--199元/瓶的產品）
這類產品基本都是區域強勢的地產酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、菸酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（櫃）陳列的形式，做買贈或****活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設，並在此時派出**員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嚐和買贈的**活動。部分經銷商或白酒企業，有時是廠商聯手，選擇在此時開展社群宣傳活動，推動品牌的提公升。以刺激消費者的購買慾望，促使消費者採取購買行動，提公升銷售量。
中秋節之前，中檔產品還會針對渠道開展**活動。為了提高產品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的**活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業或經銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協議，以爭取終端的最大支援，提公升銷售量。
低檔產品（零售**29元/瓶以內的產品）
低檔產品此時也沒閒著，開展的活動有，針對渠道的**壓庫活動，以佔壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支援。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等**活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。
近年，由於市場競爭激烈，低檔產品也在開展針對消費者的**活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現金0.3元/個--2元/個金額不等的**活動。在瓶蓋內設獎,還有「再來一瓶」的獲獎機會。
獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買慾望，促使消費者採取購買行動，提公升銷售量。
二、從銷售環節和銷售形式方面：
一、商超、賣場的**活動
一提到中秋節營銷活動，大多數的營銷人員都會馬上聯想到中秋節賣場**，是的，有很多的企業早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上**員，做買贈等**活動，並且，營銷方案也早就準備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。可是中秋節一過，卻發現投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業對中秋節營銷也就熱情不起來了。
「該做的工作都做了，可是為什麼達不到想要的效果呢？」很多經理人這樣說。沒錯，現在的賣場是越來越難做了，沒有關係根本就不行，有了關係沒有費用也還是不行，有了關係有了費用還得要有乙個好的**員，否則一樣不行。
有了關係有了費用又有了乙個好的**員，這下總該行了吧？回答是「不一定」，那又是為什麼呢？消費者的引導也起著關鍵性的作用。
就算你所有的工作都做好了，最後，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現在的商超、賣場難做啊！每乙個做過賣場的人都會發出這樣的感慨，只憑著「一招鮮，吃遍天」，「咱賣場關係硬」的時代已經成為了過去，現在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發揮系統的力量，系統制勝。
中高階的白酒季節性特別強，節日銷售量特別大，因此又被稱作是節日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所採取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的**活動，以促使消費者採取購買行動。
二、連鎖店、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產品的主陣地。經過了乙個淡季，有一些零售小店出現了斷貨的現象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有**活動，商家進貨和推銷的積極性不高。現在到了中秋節，隨著天氣逐步轉涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經銷商也提供了**活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。
在連鎖店、中型超市網點要特別注意**的規範管理。也許是經過了淡季，也許是因為這類網點數量多，管理不易，也許是這些網點相互間的競爭，總之**比較亂，正好趁中秋節營銷時，對這類網點產品的**進行規範統一，以提公升產品的形象。
廠家或經銷商針對這類終端一般都會設立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當時兌現，有的月度兌現，有的年度兌現。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（櫃）陳列等，開展買贈**活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排**人員。
三、餐飲終端。
對於白酒行業來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎麼樣來做才會做得最好？以前總是會說「盤中盤」模式，白酒行業走到今天，終端的競爭發生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。
一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統工程，發揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是「世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！」
四、渠道
渠道是白酒營銷的關鍵環節，在中秋節來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關係，激發渠道客戶的支援，占有渠道客戶的資源，廠家或經銷商會針對渠道開展形式多樣的**激勵活動，協助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多採用貨補或者是現金獎勵，今年因為台灣遊剛剛推出，大家想去台灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業或經銷商結合台灣遊推出了多種形式的渠道激勵方案，如：
一次性進多少貨就給予乙個台灣遊的名額，多進多送，在台灣遊的吸引下，為了實現夫妻兩人一起去祖國寶島旅遊的願望，有的甚至一家三口齊出發，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁，「到台灣過中秋節去！」
三、從銷售團隊管理方面：
相同的方案，不同的人去執行，得到的結果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團隊的管理是銷售業績的保證。
1、加強銷售人員的日常管理：在淡季的時候，人的思想會有所鬆懈，再加上有的人的惰性比較嚴重，需要經常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理，規範其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有乙個良好的行為習慣，以提公升銷售人員的執行能力。
選對人是銷售團隊管理的重要一環，選對人是基於對銷售人員的了解，要想了解乙個人就要在平時多和他進行溝通。加強銷售人員的日常管理，建立溝通平台，協助銷售人員解決市場的實際困難和問題。
2、設定合理的績效獎勵，制定相應的任務目標，並據此設立績效獎勵措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務目標，正是「重賞之下必有勇夫！」。
3、針對中秋營銷方案展開培訓。對下屬進行培訓輔導，確保方案執行不走樣，從而取得理想的銷售業績。同時還可以真實的了解該方案在實際執行中存在的問題，不斷進行修改完善。
在實際中，我們經常會聽到上級主管說下屬執行力差，「乙個好好的方案就是執行不好」，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執行。
筆者認為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執行結果，針對方案的培訓和充分溝通是關鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解並理解了整個方案，然後上下一心，齊心協力，執行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執行的結果。
中秋節營銷不單是營銷部乙個部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解並理解整個營銷方案的基礎上，全力協作並支援營銷部的工作，上下一心，齊心協力，確保中秋節營銷取得理想的效果。
下面重點講一講「賣場堆頭實操和**員的管理」。
堆頭形式--好的形式等於成功了一半
堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，酒類產品可做成梯形形狀，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。島形堆頭效果最佳，不靠牆，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1公尺以上，至少能讓購物車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當於乙個卡板的尺度。
主通道陳列的堆頭應成一條直線。
堆頭由底臺、天頭組成。底台一般採用木質箱架或者標準堆頭櫃，可以做堆箱，但必須正置箱體且高度不能超過4層（1.4公尺）。
堆箱陳列必須要有木板墊底，並按照上輕下重的原則陳列。天頭用來懸掛**資訊海報或者**活動牌，懸掛**活動裝飾物。如果**禮品比較有吸引力，且不會有安全隱患也可懸掛。
**活動裝飾物必須醒目，並且有助於營造活動氛圍。天頭懸掛kt板或者**品樣品需位於堆頭正中心，下沿離地2公尺左右，以免碰頭。
**資訊傳播。筆者在走訪市場，檢查賣場的**活動執行的情況時，**資訊傳播的問題是最多的。那麼**資訊傳播該注意什麼呢？
1、**要標識清楚。必須清楚標明「品牌」、「包裝」、「原**」、「新**」及「**」、「節省差價」等**資訊內容，並確保店內貨架與堆頭****一致。**價（或者省錢額度）必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小於店內其他**資訊文字。
2、直接寫出**的數字比寫出折扣數更有吸引力。
春節白酒促銷方案
每年春節期間都是白酒消費最旺的季節。各個白酒廠家都紛紛使出自己的渾身解術，期望在此期間巨大的禮品酒消費市場分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場渠道的銷售有著不可低估的作用。一般來說白酒廠家歷來比較重是的是酒店和批發這兩個銷售通路。但隨著國內近幾年零售連鎖終端的崛起和國外零售巨頭在中國市場的成...
白酒促銷管理
在白酒的終端攻略中，是營銷中的重要環節。如何組織 管理 是乙個區域市場主管經常遇到的問題。有的品牌在區域市場的 活動十分出色，而大多數白酒品牌在 管理上十分原始 缺乏系統管理是導致這一現狀的根本原因。許多企業老總想尋找很有新意的 方式，以期達到驚人的效應。但實際上，在白酒市場的終端實踐中，許多常規性...
白酒促銷管理
1 人員的組織安排 以市場區劃為單元，結合當地的市場環境決定人員 2 廣告 宣傳品的準備和布置工作 主要包括道具 宣傳品 等，必須提前在 活動開始之前準備 布置完畢 3 貨物的準備 產品種類 和預計銷量及續補量 4 時間安排 把握 時機，對 時間進行細分，做到 時間合理把握 3 確定各自權責範圍和資...