一汽大眾成都分
公司4s店
2014
年營銷計
劃小組成員：胡翌晨、馬良山、楊林川、楊柯茸、馬靜
1、 成都青羊區經濟市場環境分析
（1）青羊區銷售市場地理環境分析
（2）青羊區交通狀況
（3）青羊區汽車銷售關聯產業
（4）青羊區未來發展趨勢
（5）青羊區商業經濟發展指標
（6）青羊區汽車擁有量和購買能力
（7）青羊區消費人群分析
（8）青羊區競爭對手分析
（9）青羊區競爭對手品牌優劣勢比較
2、 銷售計畫分析
（1）2014銷售目標
（2）2023年銷售計畫總述
（3）**選擇
（4）營銷目標
（5）14年活動計畫
（6）優化**
（7）效果評估
（8）費用預算
1、銷售市場環境分析
（1）成都青羊區銷售市場地理環境分析
青羊區有雄厚的產業基礎。服務業的發展以「騾馬商圈」「太公升路商圈」和「光華·金沙商圈」為載體，中西部區域金融中心、區域性商務中心和區域性商貿中心正在形成，服務業佔gdp的比重達71.9%；都市型工業創造出「蛟龍模式」「東區模式」「綠地經驗」，工業總部基地初具規模，航空工業基地、模具產業基地、稅源總部基地加緊建設；寬窄巷子、文殊坊、錦繡工場等文化旅遊產業重點專案建成開街，豐富的文化旅遊資源優勢逐步顯現。
（2）成都青羊區交通概況
成渝、成綿（陽）、成樂（山）、成南（充）、成雅（安）等高速公路的全線貫通，輻射華北、華南、西南地區。區內成溫路、光華大道、青羊大道、一環路、二環路、繞城高速，形成了區內「三縱七橫」的道路交通網路，長順街、西大街等街道的改造，通向省內外的金沙客運站使青羊區內道路四通八達。
青羊區由於是商業重點培養地區，因此商圈發達。各式的商場以及住房都有大面積的停車場。這也為汽車的停放提供了良好的條件。
（3）青羊區汽車銷售的關聯產業
近年來，成都將青羊區化為重點建設區域，商圈和房地產迅速崛起，燃起了不少市民的購房慾望，同時與房產有著密切聯絡的汽車也同時走進了市民考慮的範疇。
（4）青羊區未來發展趨勢
2023年成都全面實行城市大型建設，全面啟動重點新城建設的歷史機遇，明確在未來三到五年內，實現完成城市組團建設的重要目標,基本形成新城分割槽的城市框架。這也意味著青羊區作為成都重點規劃區域，將有著更好的發展與進步。這也預示著青羊區的大型銷售專案：
房地產，商鋪，汽車等行業將興起，帶來更多的商機。
（5）青羊區商業經濟發展指標
（6）青羊區汽車擁有量和購買能力
交通和通訊支出迅猛增長。07年，居民人均交通和通訊支出為2999.38元，是上年同期的2.
6倍。其中，交通人均支出 2546.38元，是上年同期的5.
8倍。其中，汽車消費熱情高漲，在經歷了購房、裝修的消費熱潮後，汽車消費正在成為居民消費的新亮點，今年以來，汽車消費熱情高漲。07年，我區城鎮居民每百戶汽車擁有量19.
22輛，比上年同期增長27.4%。伴隨著汽車消費的一系列支出也相應急劇上公升，其中車輛用燃料及零配件人均支出82.
92元，比上年同期增長60.2%。
（7）消費人群分析
未來百萬人口的青羊區，根據居民的**和消費特徵，大致可將其劃分為四個人群：城市戶籍人口（青羊區原居民）、農村戶籍人口（農村人口）、人戶分離遷入人口（城市新移民）和其它暫住人口。根據各人群的人群特徵和消費特點可以看到，從成都市區遷入的人口增長構成青羊區人口增長的主體，由此帶來的消費水平增長和消費公升級是通州商業發展的主要推動力。
（8）青羊區競爭基本情況分析
汽車運輸業相關的汽車維修業具有一定的規模，有312家維修企業，其中一類18家、二類39家、三類255家，從業人員3000餘人。年完成維修96117輛次，其中大修36輛次，總成大修177輛次，小修保養81802輛次，二級維護14102輛次，總營業額6.7億元，固定資產總額4122．8萬元，上繳利稅94．4萬元。
2023年局屬企業完成收入2760．39萬元，固定資產折舊482．57萬元，稅費211．25萬元，行管部門完成代徵代繳稅費980 萬元，全域性系統上繳的各項稅費總計1200萬元。汽車維修業依法得到全面整頓，市場逐步規範，行業管理人員文明執法、嚴格執法。青羊區交通運輸事業走上健康、快速的發展軌道。
（九）競爭對手品牌優劣勢分析
二、 銷售計畫分析
（1）2023年銷售目標
成都青羊區一汽大眾4s店通過前期調查與實際**，做出如下的銷售目標：2023年全年，青羊區分店的汽車銷售數量達到3萬輛，全新上市的邁騰等車型作為主打車型銷售。
我們將把3-5月，8-10月作為重點銷售月份，這2個銷售旺季的銷售數量分別達到8000臺和9000臺。其餘淡季月份，將視情況分配銷售數額。
通過前期宣傳以及產品介紹等措施，增加客戶對本年新品汽車的了解程度，同時提供免費試駕等貼心服務，讓消費者親自感受，增加購買力。
（2）2023年銷售計畫總述
1、優化**投放渠道，實現精準傳播；
2、深入了解市場，根據市場情況做出相應的市場策略活動；
3、嘗試與車友會組織合作，提高知名度和擴大品牌宣傳力；
4、重新規劃新車型的市場品牌規劃；
5、根據本地區發展趨勢制定有針對性的市場活動
（3）**選擇
報紙：平面視覺，偏向理性．比較經濟，能夠靈活配合**，可信度較高．是乙個高涵蓋並且具有深度說服力的**．非常適合汽車廣告
電台：針對性強，讀者群穩定，重複閱讀率和傳閱性好．能給我們明確的選擇方向，但時性差．總體上是小而精緻的**．適合我們定向宣傳
雜誌：簡便迅速，時效性強，覆蓋面廣受眾廣泛，具有想象力和感染力但資訊稍縱即逝比較適合臨時性的**活動
（4）營銷目標
根據市場調研，2023年本公司的工作思路為：一汽大眾總公司做指導，同時由廣告外包公司進行技術支援。主要從市場潛力分析、廣告效果調研、準確的客服分析、差異化營銷策略、製造商品賣點、品牌競爭力提公升這幾個方面來規劃2023年的工作計畫。
我們通過大批量的廣告投放，從廣告**傳遞效果、廣告**記憶效果、廣告**說服效果這三個板塊進行精確的傳播。
（5）14年活動計畫
1. 14年工作重點——準確的客戶分析
我們把客戶分析分為三個階段。
階段一：通過性質進行初步的判別
銷售顧問樹立消費群體分析的概念。銷售顧問關注產品的使用者性質、結構以及使用者結構變化趨勢。基於使用者性質，根據已有的使用者資料和市場調研結果進行消費群體的初步分析。
參照廠家產品定位人群分類進行分析對比。
階段二：通過建立客戶檔案進行深入分析
銷售顧問注重收集使用者資訊，建立完整的使用者檔案基於使用者檔案對消費群體進行深入分析，明確各類產品的真正使用者**於**，與產品重新定位描述的目標消費群體進行對比分析。 明確潛在使用者**，指導有針對性開展市場宣傳推廣活動和實施「掃街」行動深入挖掘潛在使用者
階段三：綜合資料進行全面透徹分析
結合區域細分市場，明確我們和競爭對手的競爭態勢變化趨勢。做好競爭對手市場調研，了解變化的深層次原因。 基於競爭對手調研，做好產品swot分析，鎖定我們的劣勢，制定有針對性的應變策略。
2. 14年工作重點——差異化營銷策略
本公司本著以一汽大眾總公司為核心，執行下列差異化營銷策略：科技賣點與差異化營銷、安全性賣點與差異化營銷、動力和操控性賣點與差化營銷、舒適性賣點與差異化營銷、外形賣點與差異化營銷、經濟性賣點與差異化營銷。
差異化營銷的特點：
（1）通過與消費者多種途徑的有效溝通，形成客戶對品牌、車型、企業的差異化認知
（2）讓顧客自願拿著放大鏡找你的優點
（3）實戰性強、專業性強、容易掌握
（4）實戰性強、專業性強、容易掌握
差異化營銷的目的：
通過前期準備的廣告宣傳與活動推廣，將企業形象深入人心。同時根據準確的客戶群體細分和目標消費群體需求導向，針對不同的消費群體需求創造「新」產品，打造14年營銷工作主線。
（六）優化**
概述：經濟寒流勢必凍結明年的廣告宣傳費用。然而，不投放廣告，銷售工作就更會舉步維艱，就更沒有費用做廣告宣傳，從而進入乙個惡性迴圈。
2023年，會實時關注汽車市場動態及店內銷售情況，緊跟形勢調整2023年廣告的投放渠道及費用。雖然是銷售艱難的一年，但是更不能忽視廣告宣傳的作用。我們要對廣告投放的渠道進行優化，加強對廣告效果的監測，將投入的廣告費用發揮到最大效果。
精確定位：
1. 追求對購車者的全面覆蓋
2. 全面影響最有購買意向的人群
組合營銷：
1. 使用調研式營銷保持與潛在消費者的不間斷接觸
2. 通過維護現實車主的關係提公升品牌的美譽度和忠誠度
3. 通過豐富的店內優惠活動為車主提供心理上的情感滿足， 促進業務增長。
消費心理：
1. 基本：**（各4s店無太大差異）
2. 期望：產品附加值（出色的售後服務）
3. 出乎意料：良好品牌形象和個性化vip服務
推廣目標：
1. 擴大知名度：加強4s店的推廣工作，與**合作開展細緻的公關推廣活動
2. 提高美譽度：控制和引導口碑傳播，開展客戶關係維護工作
推廣策略：
1. 不大面積投放網路及平面廣告，僅配合互動活動、特定時段的**行為
2. 利用周邊地區在地理位置上的優勢進行精準投放。
3. 和專業機構合作進行軟性滲透式傳播
4. 依照每個階段的市場反映熱度來決定每個季節投入廣告的多少
5. 通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動，以最少的費用獲得最大的宣傳效果。
（7）效果評估
1. 通過本年度各個活動的宣傳以及策劃，更多的顧客更了解我們的車型以及**。
2. 通過客戶體驗環節，讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受，有利於加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。
一汽大眾面試問答
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一汽大眾廠區道路工程
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一汽大眾技術做派揭秘
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