1. 目的：
加強銷售業務管理，規範銷售過程中的銷售行為，促進內部業務流程合理執行，提公升經營績效。
2. 範圍：
適用於公司內所有涉及銷售業務環節，且與銷售運作相關的部門與人員。
3. 職責：
3.1 銷售部：負責產品銷售、投放資訊收集、簽單、合同流程執行、回款和售後客戶關係維護。
3.2 市場部：負責產品定價、市場簽單協助、成本效益分析和技術支援工作。
3.3 財務部：負責投放效益評審和投資收益情況跟蹤。
3.4 物流部：負責產品採購和客戶訂發貨工作。
3.5工程部：負責儀器裝機和定期維護保養工作。
3.6 商務部：負責銷售業務流程的執行和應收帳款的協助回款工作。
4. 定義：
4.1 公司銷售業務根據銷售方式的不同，可分為產品銷售與儀器投放兩種方式。產品銷售指純粹的儀器、試劑的銷售行為；儀器投放是指公司免費投放或以客戶買保修方式將裝置投放到合作醫院，在合作期內銷售試劑或合作分成的銷售方式。
4.2 銷售合同管理包括：
4.2.1銷售合同評審、合同簽訂、合同執行與售後服務管理等。
4.2.2 儀器投放合同的可行性分析評審、投資收益分析、投放合同流程管理。
5. 流程圖：見附件
6. 工作程式：
6.1 制訂銷售政策及許可權：
6.1.1 市場部根據市場需求及行業競爭狀況，對產品競爭優劣勢進行分析，及時制訂、調整產品銷售政策，並制訂各銷售崗位的銷售許可權和審批許可權。
6.1.2 各銷售崗位銷售許可權和審批許可權：詳見市場部制訂的《產品銷售、審批許可權》。
6.2 確立銷售及合作意向：
6.2.1 各區域銷售人員根據意向使用者的採購需求和定價範圍及競爭對手情況，進行有針對性的銷售談判，達成初步的銷售意向和銷售模式。
6.2.2 銷售人員在達成初步的銷售意向和銷售模式的同時，凡涉及到超出自己許可權範圍的各種條款，必須進行合同評審。
6.3 合同評審程式：
6.3.1 合同評審範圍包括：儀器、試劑銷售的投(議)標評審及儀器投放可行性分析評審兩方面。
6.3.2 儀器、試劑銷售的投(議)標評審：
由銷售代表在投(議)標活動前7天，填寫《銷售合同評審表》，包括銷售定價、試劑折扣計畫、返傭計畫、贈送計畫、保修條款等評審內容，提交給銷售內勤走評審流程。
6.3.3 儀器投放可行性分析評審：
銷售代表在與客戶達成投放意向的同時，填寫《儀器投放可行性分析》，包括投放合作方式、合作期限、試劑銷售**或分成比率、投放配置等關鍵條款，提交給銷售內勤。
6.3.4 由物流部對儀器、試劑的標準配置、供貨時間及供貨方式進行可行性分析與評審。
6.3.5 由市場部對投(議)標的儀器、試劑的銷售**、配置及售後服務標準進行可行性分析；對儀器投放客戶的基礎資訊、醫院規模及業務量情況、裝置擁有情況、投資成本收益、投資**期、投資預期效益進行分析，提供評審意見，由財務部進行審核。
6.3.6 由大區經理、診斷事業部經理、總經理按各崗位審批許可權進行逐級審批。
6.3.7評審時間要求：
銷售內勤必須在三個工作日內完成合同評審工作。合同評審責任人必須在乙個工作日內完成評審工作。若審批人在外出差，緊急情況下銷售內勤在**確認後可按審批的許可權跨級審批，並將最終審批結果通知該**確認人。
6.3.8 陪標評審：
原則上公司不參與陪標活動，因客觀原因需要陪標的，必須向診斷事業部經理申請同意後各陪標人方可參與該次陪標活動。但招標書購買費用、投標書的製作等均由對方單位負責。銷售內勤只提供蓋章等協助工作。
6.4 標書製作程式：
6.4.1儀器、試劑的投(議)標條款在投標人許可權範圍內，銷售內勤可根據投標人要求，協助製作投(議)標書。
6.4.2超出投標人許可權範圍的，必須經過合同評審或儀器投放可行性分析，銷售內勤方可根據合同評審內容製作投(議)標檔案或投放合作協議；
6.4.3 投標人原則上為該區域銷售人員或主管級以上人員，由其他人參加投標的，必須由診斷事業部經理授權方可參加。
6.4.4具體製作要求詳見《投標書製作程式》。
6.5 投(議)標活動及合同提交流程：
6.5.1銷售內勤提前一天製作完成投(議)標檔案，由公司授權投標人參加投(議)標活動。
6.5.2在投(議)標現場，投標人可以根據現場實際情況、競爭對手應標情況進行投(議)標策略調整，但超出投標人許可權範圍和評審範圍的，投標人必須**向直接主管請示，超出直接主管許可權的由直接主管向上一級主管領導請示。
事後補充填寫《銷售合同評審表》，由銷售內勤走補充評審流程。
6.5.3 投標人根據投(議)標結果與客戶簽訂合同，並將合同原件拿回公司交給銷售內勤蓋章，銷售內勤在蓋章前必須審核該合同條款是否與評審條款一致，超出評審條款的必須重新評審通過後方可蓋章。
（如果投標人需要借公章去投(議)標現場蓋章的，必須由診斷事業部經理同意方可外借公章）。
6.5.4合同資料提交：投標人在儀器合同簽訂後三個工作日內提交以下合同資料到銷售內勤處：
6.5.4.1《合同原件》、《合同附件》、《試劑**備案表》、《裝機申請單》及其它特殊約定表單。
6.5.4.2若儀器合同尚未簽訂，但需提前裝機的，投標人仍需提交除合同原件以外的《合同附件》、《試劑**表》及《裝機申請單》，待合同簽訂後補交合同原件。
6.5.4.3 如無正式合同的試劑銷售，投標人必須提交書面的《試劑**備案表》。
6.5.4.4如事後涉及合同**、發貨品名、配置等合同條款發生變更，投標人需及時填寫《銷售合同變更表》，重新走審批流程。
6.5.5銷售內勤在接到投標人的合同資料後，必須審核提交的資料是否齊全，並及時處理：
6.5.5.1 將合同資訊錄入到erp合同管理檔案中，並將《合同原件》、《合同附件》、《合同評審表》、《試劑**備案表》、《裝機申請單》的影印件在部門合同管理檔案中存檔。
6.5.5.2 將《合同原件》、《合同附件》、《試劑**備案表》、《合同評審表》、《裝機申請單》提交財務存檔
6.5.5.3 將《合同影印件》、《合同附件》、《合同評審表》、《試劑**備案表》、《裝機申請單》提交物流部，物流部根據上述資料進行中標產品的採購與出庫安排；
6.6 組織發貨與開票：
6.6.1產品採購、出庫流程：詳見物流部的《採購管理制度》、《貨物出庫流程》。
6.6.2儀器裝置發貨：物流部在儀器裝置發貨前，需提前與銷售人員確認發貨時間、發貨要求等資訊，並根據客戶要求安排發貨與到貨確認工作。
6.6.3在銷售過程中，需要調整產品出庫的開票、收貨等資料的，由責任人填寫《開票、收貨資料更改備案表》，提交物流部執行。
6.6.4特殊情況下的產品出庫，按以下流程執行：
6.6.4.1未在合同中註明贈送或未單獨簽訂備忘協議的產品贈送，責任人需要填寫《特殊出庫申請單》，提交銷售內勤，走審批流程。
6.6.4.2由於儀器或試劑**暫未談妥需要提前發貨或由於某些特殊原因出庫暫不開票的，由責任人填寫《特殊出庫申請單》，提交銷售內勤，走審批流程。
6.6.4.3在銷售過程中，由於各種原因需要調整客戶的試劑銷售**的，由責任人填寫《試劑**備案表》，提交銷售內勤，走審批流程。
6.6.4.
4 產品出庫以後，客戶由於各種原因需要退貨的，在確保該退貨產品不影響公司二次銷售的前提下，由申請人填寫《產品退貨說明》提交物流部審批同意後方可將貨物退回到物流部。若物流部因退貨產品已無法二次銷售不同意退貨而申請人堅持退貨的，必須將《產品退貨說明》提交診斷事業部總經理審批同意方可退回。
6.6.5 開票與收款：詳見《應收帳款管理制度》。
6.7 裝機培訓與驗收：
6.7.1 由物流部在發貨的同時根據發貨情況與客戶的裝機要求填寫《裝機通知單》通知商務部排程專員。
6.7.2排程專員在接到《裝機通知單》後，必須再次與銷售代表確認裝機事宜，並根據不同產品安排工程師及專案組技術支援進行裝機及上機培訓。
6.7.2.1 生化、免疫儀器：裝機、除錯由工程師負責完成，上機操作培訓由ecl技術支援負責完成。
6.7.2.2 pcr儀器：通知pcr專案組主管，裝機培訓為主，工程師配合為輔；
6.7.2.3 其它儀器：裝機與操作培訓由工程師負責完成。
6.7.2.4 需要廠家安排裝機培訓的儀器：由市場部專案主管負責聯絡、落實。
6.7.3 裝機驗收合格，工程部填寫《裝機驗收單》交客戶簽字(檢驗科主任、裝置科長)後，一聯提交排程專員，一聯提交財務部備案；
6.7.4 客戶上機操作培訓結束後，由技術支援填寫《技術支援服務報告》交客戶簽字(操作老師、檢驗科主任)後，提交排程專員。
6.7.5 排程專員根據工程師、技術支援提交的表單，在乙個工作日內進行客戶**回訪，建立回訪記錄。並將客戶不滿意的回訪情況及時反饋給市場部經理。
6.7.6 市場部經理根據客戶回訪記錄及時制訂糾正措施，由排程專員負責監督執行。
6.8.1 售後服務流程：
6.8.1開通800客戶服務**，由800服務排程專員負責客戶服務需求的受理與工程師服務排程工作。
6.8.2排程專員根據儀器型別、裝機時間、保修條款等內容，協助工程師制訂該儀器的保養計畫，並監督該計畫的執行。詳見工程部《儀器年度保養計畫》。
6.8.3 建立客戶裝機、維修、保養檔案，並進行客戶滿意度回訪工作，根據回訪內容制訂糾正措施並執行。
6.9 合同變更與續簽流程：
6.9.1 在合同執行過程中或合同到期前，經雙方協商同意變更原合同條款或續簽合同的，若變更或續簽合同條款在該責任人許可權範圍內，可直接變更或續簽合同；若超出該責任人許可權的，必須重新進行合同評審。
6.9.2 合同變更或續簽後，變更或續簽合同執行流程與新簽合同執行流程一致。
6.10 合同終止流程：
6.10.1 銷售客戶由於合同變更或續簽不成功導致客戶流失的，銷售代表填寫《銷售(合作)客戶終止通知單》，由銷售內勤及時將該客戶丟失情況反饋給物流部，以便於物流部及時調整試劑的採購量。
6.10.2 若投放合作使用者在合作期內流失的，由銷售代表填寫《銷售(合作)客戶終止通知單》，由合同評審小組對該合作專案進行評審——是否收回該投放專案的裝置，以及如何將公司的損失降至最低。
銷售合同管理制度
工藝部 生產部 品質部 技術部等共同進行評審 3 合同金額巨大或比較關鍵的銷售合同評審，應在總經理和其他有關副總經理的 主持下進行。4 合同評審中如有異議，應及時與顧客進行溝通協商，在不損害公司利益的前提 下，力爭達成一致。2 合同經評審後，無異議，方可正式簽訂銷售合同。1 銷售合同必須使用公司標準...
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銷售合同管理制度
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