如何提公升企業銷售渠道管控力？
在終端制勝的時代，如果有誰掌握了終端，就等於掌握了整個市場的話語權。但是，快速消費品行業在現階段的環境下，只有通過經銷商來達到運做終端市場的目的。如何選擇合適的經銷商對能不能迅速的把產品鋪到終端起著至關重要的作用；能不能有力的掌控經銷商也是每個業務人員運做市場成敗的乙個關鍵因素。
一、選擇經銷商
建立一支有效的經銷商隊伍，首要考慮的問題應該是你的產品特點是什麼？其通路特點是什麼？什麼樣的經銷商與你的產品相匹配？
頭腦裡有個大概的經銷商應該具有那些條件。在選擇經銷商時筆者的體會是無法滿足所銷售產品基本特點的應該首先排除在外；其次，市場不等人，完全依靠培訓的方式來提公升經銷商的各項資質會耽誤市場的程序，若經過努力後發現經銷商不合格再另外選擇，其損失將是無法估量的。
在沒有合適的經銷商可以選擇的情況下，寧可暫時擱置或者讓相臨的經銷商來暫時輻射這個市場，也不要急於開闢市場而降低對經銷商的要求。因此，選擇經銷商要在自己能夠控制的範圍內選擇較合適的經銷商，這樣才能盡快的將產品鋪到終端去，也才能實現對終端的管理。如果已經選擇了錯誤的經銷商，也要盡可能在最短的時間裡淘汰掉，不要讓市場處於「夾生」狀態下再去淘汰。
選擇經銷商時不妨對可選範圍內對經銷商進行打分，通常對於快速消費品而言以下幾個指標可以用來衡量目標經銷商的資質：
經銷商目前的規模
經銷商的成長型別
經營品種的產品線
運輸配送能力
下線客戶情況
其網路型別是什麼
老闆的經營思路
擁有多少倉儲能力
銷售人員數量、能力
是否曾成功的經營過其他的產品
現有條件能否應付新贈業務
在選擇經銷商時，不能吹毛求疵、十全十美，也不能意氣用事，靠拍腦袋決定，以免為將來的市場發展設定不必要的障礙，對經銷商的實力進行分析後決定選擇那種型別的經銷商最適合我們的產品：
1、實力非常強的經銷商
經銷商實力強本身是好事，但是與你目前所銷售的產品是不是相匹配。實力強意味著發言權也大，跟企業討價還價的能力也強，經常會提出苛刻的經銷條件。一般情況下，實力大的經銷商經銷著能給他帶來客觀利潤的產品，有可能是你的競爭對手的產品，不會在作為新進入者的產品上下很大功夫去推銷，除非有特殊情況。
再者，實力強大的經銷商擁有發達的銷售網路，有可能成為市場竄貨的重要原因。或者，由於實力的不對等，難免受制於對方，廠家不能實現對終端市場的控制。
2、資質太差的經銷商
雖然通路能力、資金實力等條件很差的經銷商不會提出太多的要求，會竭盡全力的推銷企業的產品。但是如果這樣的經銷商連經銷的產品不能鋪到終端去或者說鋪貨率一直很低，將是致命的。
3、與產品相匹配的經銷商
銷售網路建設是將來市場運做成功與否的乙個關鍵因素，快速消費品行業的廠商關係選擇應該定位在利益共同體、長期戰略合作夥伴關係，尤其是有一些有潛力但需要扶持的經銷商更不應該忽視。因此，選擇合適的而非最大的經銷商應該是最好的選擇，合作過程中一切都從長計議，建立一整套廠商雙贏的聯銷體系。
二、管理經銷商
選擇好經銷商後，如何把握好與經銷商的關係，也是非常值得**的問題。如果對經銷商百般遷就則很容易讓經銷商牽著鼻子走，難以實現你的運做思路。筆者的體會是在對待經銷商的問題上掌握六個字「有情有理有利」。
1、客情關係是基礎
在家靠父母，出門靠朋友。銷售是人與人的溝通，培養感情是經銷商管理的重要手段，可以彌補其他方面的不足之處。建立良好的客情關係可以由以下幾方面入手：
a)做到真正尊重經銷商：雖然經銷商有時候見錢眼開、惟利是圖。但經銷商都是有錢人，他能做到今天的地步，自有他自己的一套值得學習的東西。
圍繞經銷商開展工作是渠道管理的基礎，如果沒有尊重這個前提，渠道管理只是空談。
b)和經銷商長久合作、同甘共苦：渠道成員的相對穩定對於銷售政策的連貫性和市場維護起著重要的作用。在渠道問題上，一定要有長遠眼光，不能只為了一時一事的利益，通路的穩定是市場健康發展和實現銷售的前提條件。
c)注重日常工作：渠道管理需要在日常工作中下功夫，短時間的突擊不會起到任何好的作用。在日常工作中要體現出對經銷商的關心和支援，對其管理應該有專人負責，及時溝通，遇到問題即時解決。
2、指導、支援是關鍵
業務人員在和經銷商建立合作後，不僅要讓經銷商賺錢，而且要讓經銷商掌握賺錢的方法。要支援和輔導經銷商發展，經銷商的經營管理水平提高了，銷售能力也就提高了，產品的銷量也會提公升。這本身也要求業務人員平時注意積累，提高自身的水平。
a)指導、支援經營管理：幫助其制定銷售目標與銷售計畫；對其經營方針、經營政策提供意見；提供財務管理意見；指導其設定內部組織結構等。
b)指導、支援銷售活動：提供同行業動向、廠家動態等資訊；對市場調查與分析的指導和協助；培訓其銷售人員；協助開發新客戶；指導其下游客戶信用額度的設定與信用管理的方法等。
c)擬訂並推動**活動：根據經銷商的經營品種及實際情況，擬訂合適的**活動和策劃宣傳活動；對已有**活動進行分析總結等。
d)指導獲取資訊的方法：幫助其怎樣收集各種刊物或大眾傳媒的資訊；編輯供經銷商的業務員培訓用的材料；經銷商本身提高素質的途徑等。
3、利益是根本
經銷商選擇我們的產品，無非有兩個標準：直接具有差價的產品或者能夠帶動其他高利潤產品的流通貨，但最終目的是要賺錢。我們也必須確保讓經銷商賺到錢，這是管理好經銷商的根本所在。
與此同時，讓經銷商賺錢不只是企業的產品差價有多大，更重要的是取決於企業的市場開發能力和市場管理能力，為銷售產品創造乙個良好的秩序，這是讓經銷商賺錢必不可少的條件。
在有利潤為前提的利益方面，給予經銷商合理的關係定位、合適的利潤空間和渠道政策、適當的風險能夠對管理經銷商創造非常好的條件，以下三點值得注意：
a)沒有把經銷商看成是長期緊密型合作夥伴，認為經銷商是自己的下屬，只注重指標、銷量，不對市場的實際情況進行認真、科學的分析論證，不對經銷商的庫存數量是否合理進行考慮，一味的要求經銷商壓貨，完成所謂的銷售指標。其實，這只是實現了庫存的轉移，沒有實現真正意義上的銷售。
b)利潤空間和渠道政策不是越大越好。利潤空間過大容易造成市場竄貨，對市場造成不良影響；利潤空間過大也會削減經銷商上量的動力，造成銷售量不能很好的提公升。另外，渠道政策優惠給人的感覺是經銷商的積極性會非常高，這恐怕是一相情願。
經銷商關心的是利益，利潤給的太多，經銷商會養成一種心理和習慣，過分依賴我們的政策，不思進取。
c)從經銷商的角度來看，選擇什麼樣的產品來經銷也要評估風險和評價企業實力。如果廠商頻繁更換經銷商，市場開啟了就翻臉不認人，只圖短期效益的做法會嚴重挫傷經銷商的參與性和積極性。把市場風險全甩給經銷商，廠商只強調市場鋪貨率和占有率，也難以實現對經銷商的管理。
選擇經銷商和管理經銷商是快速消費品實現最終市場銷售很重要的乙個環節，選擇經銷商是基礎，基礎打的牢對後續工作是一種極大的幫助。管理經銷商最重要的是如何合理的運用自己掌握的資源，並對其進行合理規劃。我們和經銷商永遠是一對矛盾的利益體，既然我們選擇了借用經銷商的可用資源，那麼我們的任務就是在不損害自己的利益和消費者可接受的原則下，盡量保證經銷商的利益。
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