老客戶和收藏品
一什麼是老客戶？
老顧客：在同一座席處多次訂購產品（自定義為： 至少三次）的客戶即為該坐席的老客戶！
老顧客是銷售人員的寶貴資源，可以給我們帶來的是源源不斷的財富和收入。（連續訂購、高搭銷、低拒收、高完成率、高工資）
據統計：開發乙個新客戶成單的難度是維護乙個老顧客成單難度的十倍
二怎樣維護老客戶？
1..在銷售過程中以服務帶動銷售
熱情周到的服務是銷售過程中必不可少的，如何通過一通**就讓顧客心甘情願的購買產品？如何讓顧客記住你的名字主動打**找你訂購產品？如何讓顧客非你不訂，只認你一人的聲音？
答案只有——優質的服務！！！
當然，銷售過程中的服務是多樣的，平復顧客心中的不滿情緒，解決顧客所購產品的質量問題，指導客戶熟悉、便捷、靈活的使用我們的產品~~~~~~所以即使你沒有天生甜美的聲音，沒有老員工那樣成熟的話術，但只要你有乙份真誠，能用心的去服務顧客，就一定會有收穫！
2..新老客戶的轉變
新顧客（成單一次或沒成單的潛在顧客）在第一次成功銷售，形成訂單並簽收後，通過後期的溝通，服務形成再次或多次的銷售，新顧客即轉變成為了老顧客。
二次或再次銷售過程中要善於和顧客溝通，交談，可以適當的放大談話的範圍 （家庭、工作、興趣愛好等），這樣既拉近了和顧客的關係，也間接的了解了客戶需求及購買能力等等，以為便日後長期的維護找話題。切記不要每通****都有所銷售，讓顧客感覺你們就是買賣關係！
3..如何維護已有的老客戶
對待自己的老顧客要像對待家人，朋友一樣，把老顧客放在一定的高度上，讓他倍受重視！
1.給老顧客推薦的產品要有選擇性 2.要懂得適當的拒絕顧客的要求
3.節假日的問候和祝福必不可少 4.適時的「舉辦」一些老顧客專屬的優惠活動
三老客戶應該享受什麼特權？
1. 按照最新的客戶等級制度，公司統一規定的會員特權是最基本應該享有的，所以要了解自己的老顧客處於公司會員等級中的哪一級別。（普通、銀卡、金卡、白金、至尊）
2. 針對自己的老顧客，應第一時間通知公司的優惠活動；對於形成的訂單要及時跟進，確保貨物準時到達，顧客第一時間簽收。
3. 應保證顧客每月都能及時收到公司的刊物。
四老顧客和收藏品
老顧客：多次成單、長期訂購的顧客（收藏品老顧客、手機老顧客、化妝品老顧客等）
收藏品：可以滿足長期訂購，有可持續性產品可以提供的產品類別。
基於老顧客對自己的信任，基於坐席對老顧客消費水平、購買能力、興趣愛好的了解，適時的銷售收藏品（不可強求）成功率較高
通過有主題，有價值，低價位的收藏品發掘、培養顧客對收藏的興趣（收藏品的權威性、稀缺性、首發性、不可複製性）從而使新顧客通過對收藏品的興趣的提公升發展轉變成我們的老顧客。
五收藏品的銷售
一. 充分了解產品知識，突出強調產品賣點（收藏品的權威性、稀缺性、首發性、不可複製性）
二．線上技巧的運用（抓住客戶心理，靈活解決客戶疑問）
三. 自信銷售
四. 適時的「利用」和老顧客親密關係（並非強買強賣）
五. 通過多次聯絡，有計畫、有預謀、有策略的銷售
六. 做足收藏品顧客的售後回訪和維護（傳達公升值資訊、售磬通知）
如何提高完成率
一. 核單
1.成單後，同事之間相互以物流身份核單。（注意時間的掌握）
2.對於出單感覺不穩，或成單時間較短的訂單，主動要求主管或質檢聽錄音核單。（提需求要及時）
3.以錯誤的方式核單：故意讀錯顧客位址、姓名、**等。
4.以顧客接受搭銷產品的程度自己核單。（不作為主要方式）
二. 跟單
以時間為分界點：
成單當天或第二天：檢視訂單是否發出，是否存在壓單，有問題及時反饋主管解決！
成單後3—5天：一般貨到當地，給顧客去**，提醒顧客保持**暢通，注意查收包裹，（一舉兩得：記起到了跟單效果又給顧客一種被重視，被關心的感覺）。
成單後7—10天：去電確認顧客是否已經簽收，做簡單的使用指導，不要帶有任何銷售色彩。
三. 查貨源（主銷、贈品）
對日常大家都在銷售的產品基本上可以忽略不管，但要多關注小q的通知，對於壓單的產品要及時掌握和了解。
對於平時很少銷售的「偏門」產品，如：3c類、 服裝類、品牌類產品要第一時間查庫存，檢視壓單報表，以確認貨源是否充足，能否正常發貨，及時掌握到貨時間，以便延長送貨時間或推薦顧客購買同類其他產品。
要注意贈品的貨源，因為贈品是每天出貨量最大的產品，要做到每天跟進貨源情況，避免因為贈品壓單導致拒收
四. 對完成率的認識
1.要知道什麼是完成率？
re:公式：完成率=完成銷售額/總銷售額
2.要清楚完成率受那些因素的影響？
re：線上的銷售技巧、對顧客的服務是否到位、所介紹的產品客戶是否真的有需求、物流是否送貨及時、跟單是否及時、這些都會對完成率產生影響！
3.完成率會影響什麼？
re：最直接的影響收入—工資
影響小組、中心、部門的綜合績效考核
影響顧客對公司，坐席的滿意度，信任度
影響公司的銷售成本
如何挽回老客戶
前幾天開會，大家反映說現在老客戶流失的厲害，問有沒有什麼方案可以做老客戶挽回?方案，所謂的方案肯定是一整套的，而不是幾個點子，肯定是把來龍去脈都搞乾淨還得把解決之道獻上，並且還得執行下去，還要有方法有人有工具每個月來檢測變化，每個月還要做統計分析報告，這才是方案。這個話題雖小，但這個方案可大。1，怎...
如何防範老客戶流失
一些高層管理人員經常詫異地說 不久前與客戶的關係還好好的，一會兒 風向 就變了，真不明白。客戶流失已成為很多企業所面臨的尷尬，他們大多也都知道失去乙個老客戶會帶來巨大損失，也許需要企業再開發十個新客戶才能予以彌補。但當問及企業客戶為什麼流失時，很多企業老總一臉迷茫，談到如何防範，他們更是誠惶誠恐。客...
關於如何挽回老客戶的方案
1.統計最近365天沒有回到門市消費的客戶名單，然後將名單進行整理，整理出那些客戶是值得挽回的。2.細分出客戶過去的消費內型，分辨出必須消費金額和必要消費金額及消費次數 最近365天 的，還要細分出客戶每次消費的間隔時間。3.建議公司設立客戶投訴和客戶建議制度，建議公司開設乙個400免費 有專人負責...