第一現代置業顧問總論
置業顧問的工作好像很簡單：不用出門，也不用去尋找，客戶就會自己跑來。推銷呢，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然後回答幾個「小區周邊都有什麼生活配套」之類的問題即可，既看不出有什麼挑戰性，也無需創造性，似乎誰都能勝任。
其實不然。
我們可以先從發展商的角度來看。市場競爭不斷向縱深發展的結果之一便是產品的「同質化」程度越來越高、服務在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。經過短短二十餘年時間的發展，中國房地產市場不僅迅速由賣方市場轉向了買方市場，產品「同質化」現象也日益凸顯，因此，處於與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要，其身份屬性日趨複雜：
他們是現場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務態度、服務精神折射著公司的經營理念、價值取向；他們是市場最新動態、客戶實際要求、客戶對公司廣告、**等營銷手段反應的第一感知者；他們是客戶資料資訊的最佳收集、整理、深加工者。
我們還可以站在消費者的角度來看。「同質化」一方面使得消費者有了從容決策、理性選購的機會，但真要在幾個**、素質各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購買選擇，對於在建築結構、建築材料、建設規劃、環境設計等方面知識有限的消費者來說，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費者這時多半會求助於親戚、朋友、同事，其實親戚朋友多半也並不是專家他們的意見更主要是安慰劑而已。
因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態度、專業的知識，為其提供從地段發展趨向、建築規劃理念、戶型之於人居活動的關係、小區共享空間設定、綠化及環境設計等方面，理性、中肯的分析意見。
因此，今天的售樓人員不應是簡單的「營業員」、「算價員」，而應是能為客戶提供購房投資置業專業顧問服務的「置業顧問」；應該是能為發展商反饋市場資訊、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發展商經營理念和經營思想的自覺傳播者。當然，要達到這一步，需要通過大量的學習，接受全面的培訓：
第二房地產銷售基本素質要求
目錄第一章概述
第一節 ：我是誰——置業顧問的定位
一、 公司形象的代表
二、 經營理念的傳遞者
三、 客戶購樓的引導者／專業顧問
四、 將樓盤推薦給客戶的專家
五、 將客戶意見向公司反饋的媒介
六． 市場資訊的收集者
第二節 ：我面對誰——置業顧問的服務物件
－、 置業顧問對客戶的服務
二． 置業顧問對公司的服務
第三節 ：我的使命——置業顧問的工作職責及要求
一、 常規工作職責
二、 營業前準備工作及售樓部日常工作
三、 展銷會及其他環節工作職責和要求
第二章置業顧問的基本素質
第一節 ：我要了解的——專業素質的培養
一、 了解公司
二、 了解房地產業與常用術語
三、 了解顧客特性及其購買心理
四、 了解市場營銷相關內容
第二節 ：我要培養的——綜合能力要求
一、 觀察能力
二、 語言運用能力
三、 社交能力
四、 良好品質
第三節 ：我要**的—— 置業顧問應克服的痼疾
－、 言談側重道理
二． 喜歡隨時反駁
三、 談話無重點
四． 言不由衷的恭維
五、 懶惰
第三章置業顧問的儀容儀表與行為規範
第一節 ：我穿我戴——置業顧問儀容儀表
—、 男性
二、 女性
三、 整體要求
笫二節：我言我行——置業顧問行為舉止
一、站姿
二、坐姿
三、動姿
第一章概述
置業顧問正參與到乙個特殊的服務行業，並成為房地產營銷推廣中不可小覷的構成元素。從珠三角地區到內地
二、三線城市的房地產營銷推廣過程中，置業顧問的崗前培訓、在職培訓、過程監控及效果評估等已成為一項系統工程，並逐漸完善。在房地產業發展日趨理性、競爭日益激烈的時代裡，置業顧問的工作性質和重要性正發生著變化。那麼，作為營銷推廣中的高階置業顧問自身應怎樣定位？
其本身所起的作用和工作職責又該如何鑑定？
第一節我是誰——置業顧問的定位
一、公司形象的代表
進入一家公司，你對這家公司的形象感覺如何？
最初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡介小冊子開始或通過**與公司職員聯絡，從對話中漸漸形成對這家公司的感覺。當你第一次來公司時，你對公司的印象相信是來自接待人員的應對及這棟建築物的內部裝修、職員的服裝、辦公室內的氣氛等。但使你對公司的印象最深刻的是與你會晤的那個人。
無論那間公司有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你會晤的兩三個人那裡得來的印象評價整家公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會對這家公司產生好感。人們常說， 「職員製造公司」，職員是公司的財產，所以，不單只老闆才代表公司，每乙個員工都代表著公司。你的待客態度、**應對或寄給其他公司的信件和傳真等代表著公司。
如果你任意胡為，可能會引致很壞的後果。待客態度不好，可能會被認為「那人態度惡劣」或沒有常識，甚至可能令對方產生不快的感覺，將交易中止。作為房產公司的置業顧問，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶乙個好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近雙方的距離。
二、經營理念的傳遞者
置業顧問是發展商經營理念和經營思想的自覺傳播者。要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發展商的背景與實力、樓盤的功能與質素、**政策、**優惠、服務內容等資訊傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。
三、客戶購樓的引導者／專業顧問
購房涉及很多專業知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建築結構的識別、區位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推算、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產權等，每個環節都包含了許多專業的細緻的方面。凡此種種，對於乙個缺乏經驗的消費者來說，想從乙個門外漢變成乙個半懂不懂的購買者並非易事。所以置業顧問要充分了解並利用專業知識，為客戶提供諮詢的便利與服務，從而引導客戶購樓。
四、將樓盤推薦給客戶的專家
置業顧問要有絕對的信心，並必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己的產品，相信自己的能力。這樣才能充分發揮的銷售水準。
這是因為：首先，相信自己的公司。在銷售活動中，置業顧問不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、銷售成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展前景。
其次，相信自己能夠完成銷售任務。這種能力是銷售成功的信心與決心的**，並能產生動力與熱情。再次，相信自己銷售的產品具有滿足客戶需求的效用。
相信自己銷售的商品貨真價實，從而也就相信自己的商品可以成功地銷售出去，這樣就可以認定自己是推薦樓盤的專家。
五、將客戶意見向公司反饋的媒介
置業顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司資訊外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能及時作出相應的修正與處理，建立公司良好的企業形象。
六．市場資訊的收集者
置業顧問要有較強的反映能力、應變能力與豐富的業務知識，對房產市場有敏銳的觸角，這就需要置業顧問對房產市場的資訊做大量的收集、歸納、分析與總結的工作，如對巨集觀房地產市場發展狀況與趨勢的判斷、對區域市場整體發展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優劣勢及市場活動的認知、對消費者購買心態的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據。
第二節我面對誰——置業顧問的服務物件
－、置業顧問對客戶的服務
1、傳遞公司的資訊
置業顧問是發展商經營理念和經營思想的自覺傳播者，是客戶直接面對並與之交流的公司代表，是客戶了解發展商資訊的重要媒介
2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好
置業顧問通過與客戶的多次接觸與揣摩，對客戶的真正需求形成一定的認知後，方可投其所好，有的放矢。
3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤
發現真實需求並有效解決。平心而論，在你銷售的房子中是否每一套房子都適合客戶呢？在銷售過程中，優秀的置業顧問，在與客戶的問答中，能用一種直覺發掘客戶的真實需求，並非常清晰明白地把真正合適的房子推薦給他，並且包括推薦給客戶最恰當的付款方式的能力。
因此，置業顧問應根據顧客的喜好，利用自身的專業知識，為客戶推薦樓盤內最適合他們需要的單位。同時，優秀的置業顧問要具有理財的能力，為不同的客戶安排其不同的資金流量。
4、向客戶介紹所推薦樓盤的優點
置業顧問經過專業培訓後，結合樓盤對外銷售的統一說詞和自身的演說才能，在與客戶溝通時，應將樓盤的優點和價值充分展示在客戶面前。
5、回答客戶提出的疑問
銷售過程中顧客向置業顧問提出詢問是常有的事情，可能會提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種與樓盤無關的問題，如問路、乘車路線、購物等一些生活上的事情。作為一名優秀的置業顧問應該明白，顧客向我們提問，是期望我們為其服務，理應以誠相待，做到有問必答，盡量滿足顧客的需求。基於此，置業顧問不僅要鑽研本職工作各方面的知識，還要熟悉當地有關方面的情況，如相關配套、交通、運輸及大中型購物場所等。
6、向客戶介紹售後服務
購買住宅是一項系統工程，置業顧問須具備各環節的專業知識，在簽署《商品房買賣合同》後，還須辦理銀行按揭、繳納稅費、產權登記或變更等手續，置業顧問應將公司的服務宗旨和售後服務內容詳盡解說，免除客戶購買的後顧之憂。
7、讓客戶相信購買此樓是明智的選擇
建築、環境和質量的保證、發展商雄厚實力的體現、生活方式的引導、生活質素的提公升及物業公升值潛力的挖掘等資訊，是客戶產生購買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。
二．置業顧問對公司的服務
1、公司文化的傳播者
置業顧問作為公司的形象代表和代言人，是公司經營理念和企業文化的重要傳播途徑。
2、市場資訊的提供者
居於市場第一線、與消費者最先接觸的置業顧問是買方市場資訊的集散地。發展商可通過置業顧問獲取第一手市場資訊，如消費者所需戶型、樓盤功能及價位等，以便作出準確的市場定位，為專案規劃設計、營銷推廣等提供先決條件。
3、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶
作為企業與消費者之間的橋梁，置業顧問應該站在消費者的立場上，將他們的意見、建議與希望等市場資訊傳達給發展商，同時，置業顧問將發展商的背景實力、經營理念、企業文化等傳播給消費者，通過雙向溝通，達成購買協議。
第三節我的使命——置業顧問的工作職責及要求
一、常規工作職責
1、推廣公司形象，傳遞公司資訊；
2、積極主動向客戶推薦公司樓盤；
3、按照服務標準指引、保持高水準服務素質：
1）保持笑容；
2）保持儀容整潔；
3）耐心、有禮地向客戶介紹；
4）積極的工作態度；
4、每月有銷售業績；
5、保持服務台及展場的清潔；
6、及時反映客戶情況；
7、準時提交總結報告；
8、培養市場意識，及時反映競爭對手及同類專案的發展動向；
9、愛護銷售物料，包括工卡、工裝等；
10、不斷進行業務知識的自我補充與提高；
11、服從公司的工作調配與安排；
12、嚴格遵守公司的各項規章制度；
13、嚴格遵守行業內保密制度。保密制度的建立要求置業顧問遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、佣金等，不得直接或間接透露公司發展戰略、銷售業績或有關公司的商業秘密。
二、營業前準備工作及售樓部日常工作
職業素養培養的內容
職業素養培養的內容涉及面很廣，覆蓋的內容也比較多，要提煉出乙個具有代表性和接受性的語言並非易事。但培養的目的是讓大學生身心健康 明榮知恥 堅持原則 遵紀守法 誠信為先 高效工作 團結合作 顧全大局 勤奮鑽研 言行有責 與時俱進。因此，職業素養的培養應主要體現在以下幾個方面 1 道德品質的培養。不可否...
職業素養培訓總結
篇一 職業素養培訓學習心得體會 職工職業素養培訓學習心得體會 設施部 前段時間，我參加了公司組織的由 師範大學 教授主講的職工職業素養的培訓學習，教授的講課非常輕鬆活潑，讓我在笑聲中了解到職工素養的重要性，也讓我從 教授列舉的例項中對職工的職業素養有了更多方面的認識。先做人，後做事，乙個企業的成長，...
職業素養培訓心得
在蘇州工業園區青少年活動中心這段時間因為相對比較空閒，所以利用這樣的機會帶領前台票務和救生員有針對性的學習了 員工職業素養培訓 中關於職業禮儀的章節。其中含有 儀表禮儀 儀態禮儀 談話禮儀 名片禮儀 介紹禮儀 座次禮儀 拜訪與接待禮儀 就餐禮儀 禮儀等9個部分。本書在編著風格上以課堂講義的形式，側重...