各位領導、同事和銀行保險公司的朋友們：
非常感謝市行中間業務部、個人銀行部與保險公司的舉行的這次保險業務知識培訓課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險**業務的這個機會，我十分珍惜這次能與在坐的各位領導、同事和保險公司的朋友們進行近間隔的交換和溝通。談不上甚麼經驗，只是作為一位一線員工在**銀行保險業務的時候，所感遭到的一點點體會和想法。希看藉此機會論述一下個人的觀點，也希看能夠起個拋磚引玉的作用。
最主要的目的是想：能通過我的這類情勢，能夠充分調動和發揮我行廣大員工的聰明才幹，群策群力、廣開言路，多提寶貴意見和公道化建議，以增進我行保險代銷工作能夠迅速展開。
一、分析一下我行保險代銷工作的現狀：
我個人以為:我行尚處於銀行保險營銷的低階階段。為何是低階階段，而不是發展階段或加速階段呢?我們來分析一下我行現階段的表現就知道了。
表現一：銷售額度小，市場佔比小。
援用市行有關資料顯示：**保險業務展開幾年來，在我行固然得到大力發展，已成為我行中間業務中最具發展空間和發展潛力的業務品種之一。但是在xx年###市各家**銀行及郵政儲蓄**保險保費總額近1.
7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元;農業銀行銷售1536萬元;中國銀行銷售1683萬元;郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。佔比還不到2.
4%，連人家的零頭都不夠，今年的情勢仍不樂觀，上面這組資料足以說明我行**保險業務存在的差距非常巨大。
表現二：保險代銷的投放進力度不夠，專業客戶經理的隊伍還沒有建成。根據我的了解，工行和農行的網點都專設了乙個櫃檯，由專人進行保險業務的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在櫃檯外面增設個櫃檯，可與客戶近間隔、手把手的接觸，當面交換和溝通。
而反觀我行，則多是由前台儲蓄職員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機與客戶講授，連具有保險**人資歷的營銷員都鳳毛麟角。這樣，不管服務水平還是營銷效果上看，都明顯落後，很難獲得客戶的信任。並且由於營銷的專業人才極為匱乏和缺少專門的營銷隊伍，而造成因人力不足而致使需要投保的客戶資源流失的現象，在我行屢見不鮮。
前面提到的與其他專業行的銷售情況所顯示的資料進行比較，就說明了這個題目。
表現三：員工代銷保險業務的思想熟悉和工作積極性還不夠高。雖然市行領導為我們員工極力爭取到大幅度進步**保險銷售的嘉獎用度的機會，但目前還沒有在我行員工中起到理想的效果，乙個不容忽視的重要緣由在於在我們員工當中仍存在很多思想熟悉方面的題目沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，並且加上銷售手段單一，宣傳力度不足等緣由，都是造成銷售額度上不往的緣由。
另外由於我們的dcc業務剛剛上線，大家在此方面的業務還遠不夠熟練，就更加加重了目前保險代銷工作停滯不前的阻力。 所以，根據以上表現，我個人以為，我行的保險**工作目前的現狀就是尚處於銀行保險營銷的低階階段。現狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎樣辦呢?
等、靠、要明顯不行，那末怎樣辦?要想辦法解決!怎樣解決題目呢，我覺得首先要找出題目的癥結在那?
二、找出題目的癥結所在：
首先，我以為，我們對待銀行保險的熟悉上尚存在誤區。銀行櫃面銷售的保險和普通的保險存在本質的區別，即普通保險是保戶由於擔心發生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶的心態是為了獲得更多、更穩定的收益而進行的一種投資行為。
其次，研究逐日與我們所打交道的客戶都是甚麼型別的，那種會是銀行保險的潛伏客戶，那種不是。
(一)研究甚麼樣的儲戶才能成為銀行保險的客戶?也就是說甚麼樣的客戶群體才能給我們帶來保費收進呢?我給大家先容兩種型別的客戶供同道們參考：
1、有一定風險意識或遭受太重大損失的客戶群體，他們的保險意識強烈，是最好的人選，這個的客戶你不需要多空話，只需要告知他，我這裡也能辦理你需要的保險種類，就能夠達成這筆生意。有的員工一定接待過主動來投保的客戶吧，這些人就是最好的保險推薦人選。(惋惜這樣的人太少)
2、有定期儲蓄偏向的客戶群體，他們的資金多數長時間不動，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點利息。這樣的客戶也是推薦保險的優良客戶。由於：
首先，有閒錢，可減少退保的概率。其次，有一定的投資意願，希看取得更多的收益，又不想承當風險，最後，非常信任銀行，你說的話，他基本都認可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶群體。
也是我推薦的最好人選。
那末，甚麼樣的客戶不大可能成為銀行保險的客戶呢?也推薦兩種型別客戶與大家商討：
1、活期儲戶，保險說白了還是有錢的人才能買的產品，對窮人來講(也就是說最需要做保險投資的人)來講，由於沒錢，保險只能是一種奢看。另外，保險是一項長時間投資的產品，時間越長收益才能越高。作為短時間投資者是不大可能成為保險公司的客戶的。
這是保險的本質決定的。
2、閒錢未幾，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯啊，可以利用他的貪財心裡，***讓他買保險。可是就是這樣的客戶退保率最高，給銀行和保險公司釀成的負面影響也最大。
對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目誇大我們代銷產品的收益，你極有可能會惹禍上身，並給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。
|||三、解決的辦法：
目前，我國的城鄉居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發展直接融資，其中，重點就提到了保險業務的拓展，說明：我國銀行資金大量閒置，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經營風險。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上進步銀行資金的使用效力，代銷保險業務是個重要手段。
而代銷保險業務又是實現銀行利潤最大化、增加網點中間業務收進的重要途徑之一，並且保險還是代客理財的乙個重要手段。作為建行的新興業務產品和未來的中堅業務品種，我們只有切實進步網點代銷保險業務的銷售能力，增進**保險用度收進快速增長，才能搶占市場份額，進步行業競爭力，這不論是長遠規劃還是近期要求都是急待解決的題目。對此，我談談個人的幾點建議：
一、應進步網點員工代銷保險業務的思想熟悉和工作積極性
進步網點員工代銷保險業務的思想熟悉，首先應使網點員工在思想上充分熟悉到營銷保險業務是利國、利民、興行的優良業務品種。可使客戶取得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道;可使銀行網點取得低本錢、高收益的中間業務收進，增加效益;還可使保險公司取得資金，使之投進到資本市場，增進國家經濟繁華。其次是應克服員工普遍存在的畏難情緒。
很多網點保險業務營銷展開的不好的乙個重要因素就是員工有畏難情緒。應使員工要建立信心，銀行精選的**保險業務品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，重要的就是保障客戶的利益;自己也應當喜歡上自己營銷的產品。連自己都說服不了的產品，如何往說服他人。
在做保險業務的時候，要給自己建立三心：即對自己營銷的產品要有信心，對客戶傾銷的時候要有耐心，對任務指標的完成要有決心。
二、應進步網點員工代銷保險業務的營銷能力和專業技能
在我們網點前台保險營銷的員工中，還普遍存在專業性不強，缺少對自己要銷售的保險險種的專業知識的理解和把握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的題目。因此我們要自覺進行保險專業知識的學習，這非常重要，由於保險代銷業務在不久的將來將成為我們的主營業務之一，假如能很好的把握保險的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險。並且你的個人收進也將會有天翻地覆的變化。
另外還能從而避免由於無知而釀成的違規營銷，還能完善我行的售後服務功能，將銀行櫃檯變成保險公司的前台，使客戶真正享遭到銀行獨有的增值服務。
熟練把握dcc業務的操縱技能，具體工作方法是：保險收據應視同重空憑證管理，實行現用現領的管理方式。並通過7002和7003內部帳戶記帳，在內部帳保險戶***中進行領進和支出。
客戶的投保現金進櫃員尾箱，並掛進3140的保險費科目。再由儲蓄櫃員發起，會計職員記帳，通過同城交換系統轉進到保險公司帳戶。並隨時登記《保險銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：
序號、日期、保險單號、保險收據號、銷售金額、份數、險種、保戶姓名、聯絡**、住址及備註等11項內容。並且依照**保險的單位不同，可分別做帳。
三、應加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面
俗語說：酒香還怕巷子深那，何況現在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度，期望客戶主動找你買保險，明顯不現實。並且保險也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反覆進行宣傳加說服，方能見效的。
我們在開發進行保險業務宣傳的時候是這樣的。首先，在營業廳的最明顯的地方，立上一張業務宣傳板，在上面用極為精練的幾句話寫上要宣傳的保險種類(下崗職工不用愁，銀行保險解您憂。萬能險種新上市，讓您月月把紅收。
)旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個個月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客戶一進來就可以看到這個保險宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細看，就主動跟客戶搭化，同道，這是我們新推出的平安保險，是個分紅產品，免利息稅，還成心外保障，有感愛好的，您就塞給他一張宣傳單。
在保險業務宣傳上最忌諱說話羅嗦，組織語言一定要精練，那叫上趕著不是買賣就是這個意思。真感愛好的客戶你就把他拉到一邊再跟他具體談。還有在營銷產品的時候要主次分明，你要想傾銷他產品就重點講授一種產品，切不可在他的眼前弄了一堆的業務宣傳單讓他挑，那他十有***，會挑昏頭腦，然後說，我都拿回往研究研究，就一往不副返了。
開始階段只給他推薦一種產品，假如他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產品，如說孩子你就給他看世紀棟樑，說老人，你就給他##康鴻，給愛人就是國壽鴻豐可以三倍意外保障等等。隨機應變。營銷技能很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個不成我做下乙個人，10個人中成乙個，你就贏了。
但是這裡最重要的乙個營銷技能就是乙個字：快。業務手法要利索，當客戶同意簽約的時候，你要馬上把保險單遞到他眼前，並將錶樣一起給他，讓他自己添，同時，我們要迅速的拿出保險收據進行填寫，他填完保險單你就應當把保險收據遞到他的手裡，並告知他，這筆業務辦完了，等3天後我通知您，來換正式的保單。
至於其他的業務等客戶走後你再補充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險就跟平時訪問款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就輕易跑單了。
四、應改善目前代銷保險業務的運作方式
由於銀行在收費和出具正式保單，收費和進賬，進賬和資金劃拔之間存在時間滯後的題目，這一系統環節均輕易出現過失，帶來風險，易引發客戶、銀行、保險公司三方面的沒必要要的風險損失和責任糾紛。應開發出一套完善、實用的操縱規程。要使客戶在辦理投保時，像在辦理正常銀行業務一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個環節。
充分斟酌到客戶的各種需求，不能等出現題目就把客戶當皮球踢給保險公司。這樣既不利於業務的展開也有損銀行的形象和信譽。
五、應建立乙隻高素質的客戶經理隊伍
由於我國的銀行保險市場正處於高速成長階段，保險正成為銀行中間業務收進的重要**，隨著保險市場範圍的不斷擴大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險代銷客服部分，建立乙隻高素質的客戶經理隊伍，解決目前營銷職員專業性不強，不能協助客戶做好理財的題目。要知道，我們前台的工作職員給客戶提供的是標準式的服務，而保險業務是屬於差別式服務的範疇。所之前臺職員很難、也沒時間往為客戶提供更全面的服務，更不可能為客戶往量身製作保單，而做不到這點就沒法真正使銀行成為客戶金融服務的中心，這是今後建行有待解決的戰略題目。
六、應與保險公司攜手開發出具有銀行特點的客戶需要的保險險種是當務之急
當前的分紅型保險產品對客戶來說不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替換型產品，應根據不同投保客戶的需求，開發出真正屬於銀行客戶需要的險種是搶占客戶資源、佔據銀行保險市場的戰略需求。
以上，是我個人作為一位一線員工對**銀行保險業務時候，所感遭到的一點點體會和想法。如有不當的地方，還請各位領導、同道們批評指正。
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