第十二章人員推銷策劃

人員推銷，是指企業通過派出銷售人員與乙個或乙個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。人員銷售是銷售人員幫助和說服購買者購買某種商品或勞務的過程。

有人認為，人員推銷就是多磨嘴皮、多跑腿，把手裡的商品賣出去而已，無需什麼學問和技術。有人認為人員推銷就是欺騙，推銷技術就是騙術。這都是不同人員推銷的一種表現。

其實，人員推銷是一項專業性很強的工作，是一種互惠互利的推銷活動，它必須同時滿足買賣雙方的不同需求，解決各自不同的問題，而不能只注意片面的產品推銷。儘管買賣雙方的交易目的大不相同，但總可以達成一些雙方都可以接受的協議。人員推銷不僅是賣的過程，而且是買的過程，即幫助顧客購買的過程。

推銷員只有將推銷工作理解為顧客的購買工作，才能使推銷工作進行得卓有成效，達到雙方滿意的目的。

人員推銷是一種具有很強人性因素的，獨特的**手段。它具備許多區別於其他**手段的特點，可完成許多其他**手段所無法實現的目標，其效果是極其顯著的。相對而言，人員推銷較適於推銷效能複雜的產品。

當銷售活動需要更多地解決問題和說服工作時，人員推銷是最佳選擇。說服和解釋能力在人員推銷活動中尤為重要，它會直接影響推銷效果。

第一節銷售隊伍設計

人員推銷時**組合中人與人之間直接接觸進行推銷的方式。人員推銷是與顧客面對面的接觸，所以，人員推銷比廣告**更有效。企業必須解決銷售隊伍的設計問題，即銷售職位的設定、銷售人員的規模、銷售人力結構及銷售隊伍策略。

一、銷售職位的設定

（一）按人員推銷的任務劃分

1、接單員

接單員是接受訂單和爭取得到訂單的人，這些人必須具備一定的推銷技巧才能促成交易的完成。分為室內接單員和外勤。

2、送貨員

即負責將商品交付顧客的公司職員，他們的工作是傳送產品。而不用花費時間去推銷產品。

3、宣導員

指主要負責宣傳產品、引導顧客購買的公司職員。

4、技術員

技術員是在顧客採購產品之前、之中和之後向其提供技術資料的人員

5、外銷員

外銷員指到使用者所在地向終極顧客推銷大型產品的推銷員。這些人通常需要有很強的說服力。

6、顧客服務代表

顧客服務代表就是向顧客提供安裝、維修和其他服務。

（二）按人員推銷工作的性質劃分

包括專職的推銷員和兼職的推銷員以及推銷員和現場推銷員。合約性的推銷員包括生產商代表、銷售**商或者經紀人，他們按照其銷售量的多少收取佣金。

二、銷售人員的規模

銷售隊伍規模是指為了達到一定的銷售目的所需銷售人員的數量。銷售隊伍的規模直接影響著銷售量和銷售成本的變動，因此銷售隊伍規模是人員推銷決策中的乙個重要問題。銷售隊伍的規模，既受市場營銷組合中其他因素的制約，又影響著企業的整個市場營銷戰略。

因為人員推銷具有很高的成本，銷售人員規模過大，必然會影響銷售成本，銷售人員過少又會減少企業的利潤，所以銷售人員的規模設定很重要。因此，確定銷售人員的規模我們要遵循一定的原則。

（一）確定推銷隊伍規模的原則

推銷員的隊伍規模我們要遵循收益遞減法則。收益遞減規律又稱邊際收益遞減規律或遞減規律報酬,在技術和其他生產要素的投入量固定不變的條件下，連續地把某一生產要素的投入量增加到一定數量之後，總產量的增量即邊際產量將會出現遞減現象。