銀行網點建設策略**
一、 背景
國內銀行在進行戰略策劃時考慮的最重要的因素就是分支機構的布局，如何優先選擇商業區、商務區、工業區、行政辦公區，還是居民社群成為銀行在進行戰略布局時的優先考慮因素。網點作為銀行營銷和服務主要渠道，其作用將越來越重要，但同時也面臨著嚴峻的挑戰：激烈的競爭、不斷改變的客戶偏好、迅速發展的城市等等。
可是,銀行往往缺乏資訊資料，分析工具也不夠健全。如何採用科學的方法，充分收集有關市場資料，並對網點進行合理的布局規劃和選址，將成為銀行提公升自身形象、提高市場競爭力所面臨的迫在眉睫的問題和重大的挑戰。過去較多銀行的機構設定和網點布局由於忽視了市場容量和市場屬性，以及不能及時掌握和處理影響市場變動的大量其他資料，某種程度上造成了網點分布及建設的盲目性，也造成了網點單產低、業務趨同，不能很好地適應經濟發展水平的提高和客戶個性化的需求。
某些銀行網點效益不好，其中可能有經營管理水平不夠高以及市場服務意識不夠強的原因，但是網點空間布局上的不合理、不規範，及網點選址缺乏科學依據和手段也是乙個非常重要的原因。
銀行網點的布局和規劃是落實銀行戰略的重要的一種手段。由於新網點的開設需要有較大的資金投入，銀行的決策必需要基於統計分析、市場調研、競爭分析、經濟和財務評估等方面的內容。本文以筆者所就職的國有股份制商業銀行—a銀行為例，根據筆者調研獲得的資料和歷史經驗資料，僅就網點成本收益角度、網點客流與收益關係討論網點布局策略，並就網點建設提出優化建議。
二、 問題描述
網點是經營要素的主要載體，也是銀行經營活動的基礎。如何按照商業銀行的經營原則和執行規律，科學有效地設定機構、。從a銀行實際遇到的問題看，a銀行在網點布局中除受到同業激勵的市場競爭壓力外，還主要存在幾個問題：
（一）脫離客戶需求
在同一行政區劃內，中小銀行網點設定的密度拘泥於上級規定，不能針對不同區域的經濟水平、客戶需求不同而做相應調整。有的地方網點數量明顯過疏，導致客戶資源被其他商業銀行搶奪。而有的地方卻明顯過密，導致成本過高，資源浪費。
（二）功能設定單一
功能模式都比較單一，所有網點不論客群結構，全部統一設定，業務缺乏側重。不能根據所在不同區域的客群特徵，設定不同的網點模式和服務功能，難以有針對性的滿足客戶的各項需求。
現a銀行計畫在s地區建設一些新的網點，以衝擊原有的市場格局。該地區包含乙個高階社群、乙個普通社群以及乙個商業中心，還沒有a銀行的網點。本文將通過建立數學模型，幫助a銀行解決以下三個問題：
1、 a銀行網點布局選擇；
2、 a銀行網點建設可行性分析；
3、 a銀行網點建設專案流程優化。
三、 資料準備
1、 資料前提
本文所有資料樣本均取自對a銀行某支行（與s地區處於同一城市）的**調研、以及作者在工作中獲取的以往經驗資料，同時為避免相關涉及相關公司監管條例，作者已通過對資料等比例放大、適當微調等操作，使得資料更直觀和便於計算。
2、a銀行在s地區的網點布局規劃資料
（1）a銀行在s地區的網點建設預估成本
（2）a銀行在s地區的網點預估年利潤
（3）目標和約束
為與實際情況相符，即實際中任何公司在乙個專案中均要考慮利潤最大、投入最小以及資源分配最優，此處設定以下約束條件：
● 要在1000萬元預算的前提下，使得總利潤達到最大；
● 不得重複建設，每個社群最多只能建設乙個網點；
● 理財中心對資源和人力要求過高，最多只能建設乙個；
● 精品網點是品牌形象推廣的前沿陣地，要求每個區域在拓展時至少建設乙個；
3、 a銀行在s地區的網點盈利情況分析資料
為更精確的分析乙個網點的盈利能力，a銀行調取了b地區某精品網點近兩年的月客流量和毛利潤的對應表，該地區居民層次分布和消費水平與s地區類似，可作為資料參考：
4、a銀行在s地區的網點建設計畫
（1）下表為a銀行以往在網點建設中的主要活動及工期說明：
（2）如果需要縮短工期，則變化的時間和成本可參考下表：
四、 模型建立
1、 a銀行在s地區的網點布局規劃模型
這是乙個線性規劃問題，在設定各項網點建設的約束條件後，應用線性模型並假定非負，即可獲得最大化的年利潤。從下圖可看到，a銀行在s地區的網點布局最優策略是在高階社群建設理財中心，在普通社群和商業中心分別建設乙個精品網點，不建設普通網點。
2、 a銀行在s地區的網點盈利情況測算
根據a銀行b地區某精品網點近兩年的月客流量和毛利潤的經驗資料表明，客流量和毛利潤存在著一定的線性關係，求得近似的線性方程序為y=-143.88+0.15x。
據此估計如在s地區開設精品網點，首年的毛利潤1125.9萬元，第二年的毛利潤為1532萬元，並且如果月均客流量穩定在8000人的話，那麼這個網點可以獲得約105萬元的月均收益。
3、 a銀行在s地區的網點建設規劃
（1）根據a銀行工作經驗和程式，使用ms project制定工期表：
（2）根據獲得工期及各項活動間的關係，找出三條路徑，其中關鍵路徑為：
始點—a—b—c—d—k—l—終點。通過對比最先開始和最後開始時間，計算得出專案總工期為20周。
（3）現根據a銀行的流程精進要求，需在不增加成本或者成本增加很少的情況下，力爭最大化減少工期。根據專案負責人的估計，如果專案工期能減少10%，且總成本增加不超過10%，那麼該流程精進就是可行的。通過計算緊急成本發現，如果將每項活動均緊急處理，成本將由350萬元增加為459.
5萬元，顯然不可行。通過應用整數線性規劃發現，可將選址調研和商業談判分別縮短一周，從而在增加2.5萬元成本的基礎上減少2周的工期，增加的成本低於10%，而工期縮短了10%，這一方案是可行的。
五、 方案選擇與管理決策
根據以上模型的計算結果，可得出對a銀行的以下決策：
（一）a銀行在s地區的網點布局最優策略是在高階社群建設理財中心，在普通社群和商業中心分別建設乙個精品網點，不建設普通網點。這一網點布局策略顯示a銀行在s地區的年利潤為2800萬元/年，而建設總成本僅為1000萬元。
（二）a銀行在s地區開設精品網點，首年的客流量如從6607人/月增加至8973人/月，首年的毛利潤將為1125.9萬元，並且如果月均客流量穩定在8000人的話，那麼這個網點可以獲得平均約105萬元的月收益。這一結果為該網點提供了經營策略參考，使得網點在想要增加收益的時候不會忽略客戶量的重要性。
（三）網點建設工程的專案總工期為20周，工程的關鍵路徑為：可行性分析—專案立項—選址調研—商業談判—人員招聘—人員上崗培訓。為配合a銀行的流程精進改造計畫，將選址調研和商業談判分別縮短一周，從而在增加2.
5萬元成本的基礎上減少2周的工期，減少的正是出於關鍵路徑上的工程，顯示a銀行今後不但應縮短這兩項的工期，還可考慮其他關鍵路徑上的工程的優化改進。
六、 策略建議
本文所使用的方法僅是從乙個微觀的角度看a銀行的網點布局，其實在實際中可推而廣之到巨集觀層面。分支機構建設既要優先選擇經濟發達的區域設立一級分行，優先設立省會分行，同時鼓勵在符合條件的省市努力設立二級分行或異地支行，從而做到一級分行加快布局、結構優化，並為設立二級分行創造條件、打好基礎。在「做強」階段，分支機構建設應以設立二級分行為重點，向山東、江蘇、浙江、廣東省等經濟發達的地級城市傾斜布局。
在「做精」階段，進行全國分支機構網點的整體優化。這同樣可以用本文的思想予以規劃，將一線城市看成是高階社群，二線城市看成普通社群，而重點城市如北京、上海、廣州就是商業中心，當然這樣的計算涉及的方面要複雜很多。總體來說，對於新建網點要結合銀行網點的選址原則和對網點選址專案的例項分析，綜合考慮以下因素：
（一）區域位置因素
銀行網點的選址必須落實到一定的地理位置上。銀行網點選址的過程中，一般考慮它的經濟位置狀況，包括它在整個研究區域的相對位置，網點的道路通達性、交通便利度等。從新建網點的角度考慮，對於地理位置因素以及擬選區域競爭態勢的分析主要用於銀行網點大體位置和銀行網點服務範圍的確定。
（二）目標客戶因素
對銀行來說，其利潤很大程度上取決於乙個地區人口數量、人口結構和他們的心理、行為因素。另外在定位網點的功能和規模時也必須依據網點所服務的主要客戶群體。研究主要客戶群的消費習慣和特殊偏好以便使銀行所提供的產品和服務更加具有針對性。
（三）同業競爭因素
某些區域客戶資源很好，但同時同業的網點可能早把市場瓜分完畢了，所以這種情況是否開設新網點又值得斟酌了。某些區域客戶資源不足，但在缺乏競爭的情況下，新開網點進而佔據市場絕大部分份額也許是上上之選。
（四）企業因素
企業是銀行重要的客戶源，不同型別企業對金融服務需求也不同，在選址的過程中，必須調查了解分析區域內的各種不同的企業，可以對企業規模、行業型別進行具體的分析，了解它們各自對金融產品的需求。
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