聚焦點二、請人來，參會物件是保證
如果說，你擁有100個精準的目標準客戶資料，只要有機會告訴他，你的產品有多麼好，只要用了你的產品，就能給他帶來明顯的改變，但是你就是沒有機會告訴他，因為，他拒絕接受你的營銷，你會怎麼辦？
顯然，你條件反射想到的就是，那就改變策略，一定要見到他啊，見不到他，一點意義都沒有。是的，你要見到他，當你乙個人的時候，你見不到他，好了，現在提供給你保證條件了，我們用會議營銷的方式，創造你與客戶見面的機會。
可是，又乙個問題來了，你能保證你的100個目標客戶都能來參加會議嗎？顯然你心裡是沒底的，你也知道，客戶來參會，你就有機會向他推薦你的產品，客戶不來參會，你就應該著急了，是的，這就是會議營銷成功與否的又一聚焦點。
這個市場不缺乏我們的客戶，但是缺乏的是能夠有機會和我們接觸和溝通的客戶，當我們選擇會議營銷這種營銷方式的時候，我們要把關注的是，究竟有多少我們希望他來的客戶，他們會來到我們的會議現場。
一場100人的會議，如果你有通知了100人來，結果只來了10人，我想，無論你後面做的有多麼的努力，多麼的成功，這場會議都是失敗的。他從一開始就已經失去了戰機。
一場100人的會議，如果你有通知100人來，結果到了110人，但是其中90人是客戶派的員工代表來參加的，我想，無論你後面做的有多麼努力，多麼成功，這場會議都是失敗的。他從一開始就已經搞錯了努力的物件。
一場100人的會議，如果你有通知100人，結果到了90人，但其中一半以上是客戶親自來參會，我想，我非常願意告訴你，這是乙個開局還理想的會議，那就從會議開始的那一刻算起，認真對待會議的每乙個環節，使之井然而有序的進行著。
可見參會物件是誰，能否確定到場，是關係著我們會議營銷成敗的又一關鍵因素，我們完全有理由，有必要要求我們的會務人員，一定要確保每場會議到場的參會物件的到會數量以及參會物件是我們需要的客戶本人。
聚焦點三、分好工，執行分工在細節
有人說會議營銷的成功，最敏感的地方，在於你看不到的地方，那種微妙有時候是靜悄悄的來了而你渾然不知，直到結果出來了，你才意識性的恍然大悟，這就是說的細節.
所謂的分好工，指的就是在會議營銷過程中，作為本場會議的總策劃的會議總指揮，在策劃本場會議營銷的流程設定的時候，對所屬會務人員分工安排的到位與否，就在不經意間種下了成功在細節的種子。會議營銷的實質，是平台大於個人的一場公關營銷，他借助於營造的一種氛圍與平台的整體感覺，來逐步的實現客戶由大環境影響轉向於小環境營銷的實質中去，進而接受這樣的銷售方式。客戶在這樣的環境下，是很注重感覺的，如果服務沒有做好，客戶便完全有可能為因為這樣的不良感覺，而拒絕我們的真實意圖，他們會用居如禮節、禮貌、誠信等方式來審視我們的會議營銷，審視我們精心營造的這個環境。
對於細節的要求，就要求我們從迎賓開始，對迎賓、引坐、燈光、音響、主持、場工、講師、主會場負責人，邀約、攔截、主攻手、助攻、巡單、促單、唱單、查詞、談判室把控負責，以及酒店服務員、業務經理、場工、電工都要有明確的分工、具體的崗位職責、具體的實地執行操作細則，並配合制定詳細的分工流程設定表，並事先要求到位，盡職盡崗，保障會議本身的成功。只有會議成功了，營銷的成功才能成為可能。
聚焦點四、把好關，節奏控制要得當
會議營銷的進行過程中，有三個人，似乎給人一種「不幹事」的感覺，然而正是這三個人在某種程度上決定了會議的成功與否；他們是什麼人呢？會議的總指揮，主會場負責人，談判室負責人。
上面我們提到了，會議過程中，分工安排要到位，突出細節的把握，防止渾然不覺的問題的流失，而當我們把嚴密的崗位安排到位後，是誰來保證這些崗位的及時到崗，發揮其不差分毫的作用呢？答案是便是上面提到的人。
把好關，節奏控制要得當，便成了會議營銷過程中新的聚焦點。總指揮，要求根據每場會議的實際情況，及時調整會議流程，根據主會場和談判室反映的情況，比如主會場課講到**了？客戶意識怎麼樣了？
可不可以進行嘗試性的客戶開發，進行外部邀約人員邀約，讓一部分客戶到談判室去，讓主攻手進行現場註冊開發。而談判室則根據談判室的程序，反饋給負責人，什麼時候，什麼情況下，需要邀約人和攔截人員，對主會場的客戶，進行適度的再邀約，以滿足談判室主攻手的談判需求。如此，一來二往，便形成了，以總指揮為核心，兩大主體陣地為戰場的，控制節奏的指揮系統，只有這三方溝通到位，控制到位，會議的成功，便不在話下。
聚焦點五、收到款，簽單完成收到款
前面提到，會議營銷的實質是一場公關營銷，使用的是障眼法和其他營銷手段的綜合銷售法。也充分利用了，客戶的危機意識與消費衝動，對現場簽單有很大不確定性，那麼會議營銷的現場簽單模式，要求的即是，現場簽單，現場付款，進行實時提交。
對於現場簽單但又沒能現場付款的客戶，往往會後跟單收款，一定都是比較難的，具體表現在會議營銷是依託會主會場講師的大環境講解，進行銷售意識的建立，而客戶本身在會議當中吸收到的「知識」，只能引起自己當時的危機意識與消費衝動。而事後，可能由於不能形成完全的記憶，或者不能達成客戶轉介紹，而又不能說服身邊的人，包括家人，這是乙個什麼東西的時候，漸漸的，就對自己的消費行為產生後悔，從而對我們的會後收款造成影響。
所以，現場簽單，現場收到款，非常重要，也是會議成功與否的乙個關鍵點。
綜上，一場會議營銷的成功，不能確切的說明是哪乙個點的成功，也不能說只有做到上面的六個點就能成功，但是，至少上面提到的六個點起到承上啟下的核心作用，缺少其任何一點，就都會影響到會議的成功。
文章**《會銷人網》
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