二、領導權
作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。在日常的企業經營管理行為中，大部分領導都是些沉默寡言善於思考的人，他們常常會讓事情朝著自己規劃的方向發展，銷售人員面對客戶的時候需要成為這樣具有控制力的領導。如果你能夠讓客戶成為你的下屬，心甘情願地跟著你的鼻子走，所有的問題都會勢如破竹迎面而解。
是誰說的「不想當元帥的士兵不是好士兵」?然後就是一大幫人的隨聲附和，我可不想冒天下之大不韙說這句話沒道理或是歪理，但乙個基本的事實是：在沒有壓力的情況下，大多數人更想當個好員工。
因為人是有惰性的，當領導需要魄力需要體力需要能力需要承擔更多的責任。就是因為惰性，有些客戶只要能讓他輕鬆賺錢，他樂意當你的下屬。
每當公司有新人報到，跟我跑市場的第一天，我都會這樣告訴他：「我不管你以前的工作方式和習慣怎樣，在我們公司無論拜訪客戶還是打**給客戶，請直接報出你自己的名字，而不要說『我是小張、小王』。」每當我聽到業務人員打**給客戶：
「你好，吳老闆，我是**公司的小劉」，我就非常氣憤。為什麼非要自貶身價，說自己是小劉呢。如果你認為小是代表你年輕的話，這跟你的工作沒有任何關係。
你與客戶談判的時候你代表了公司，而公司有幾個或者幾十個小劉，你不是獨一無二的，當你離開這家公司的時候會有第二個小劉為吳老闆「服務」，所以你無法贏得吳老闆的尊重，更無法成為他的領導，也就沒辦法獲得每場談判的控制權。請問，有誰敢稱呼他的老闆是小孫呢，即使他只有二十幾歲。
也有人跟我說，稱呼自己是小劉會顯得自己跟客戶關係更親密一些。銷售工作不需要你低聲下氣地去求別人，因為每次開銷售會議或做報告的時候，你們都會說我們與客戶是雙贏的關係。我還真的很少看到那些成功的銷售主管，在客戶面前充當小字輩的事，只是那些剛剛從事銷售工作的業務人員常常會這樣做。
想成功就向那些成功的銷售主管們學習吧，對你的客戶直接大聲地說出你的名字，然後充滿自信地以領導者的身份跟他談生意。
三、話語權
我們很少能有機會跟領導單獨溝通，他的話似乎總是很少，但每次領導的公共演講和早間會議都是那麼振奮人心，他的發言是那麼的鏗鏘有力一語中的。作為強勢談判人員，在與客戶談判的過程中，他們的臉上喜歡掛著自信的笑容，然後傾聽客戶的發言，並不斷點頭示意客戶繼續。很多人都明白「言多必失」的道理，同樣是這些人常常喜歡表現自己逞口舌之快。
未來的銷售不再屬於「能說會道」的人，而是屬於「能說會問」的人。善於傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。
當然，只傾聽不善於表達同樣無法成為一名優秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，乙個講故事的高手。我就曾經碰到過這樣一位強勢業務人員，他在給一名四十歲左右的商場主管講管理的時候，真是發揮的淋漓盡致。
「你知道一流的管理是什麼水平嗎?你知道三流的管理是什麼水平嗎?你知道自己現在處在哪個水平嗎?
」吊足了這名主管的胃口後，他開始以大學教授的身份講授了我們在《市場營銷學》裡面聽爛了的理論。他的表演相當精彩，他講的那些故事是那名主管以前聞所未聞的，從ibm到戴爾，從松下到海爾，這些國際巨頭的故事令主管振奮，從主管的表情看得出她很陶醉，同時對這名飛利浦公司的業務人員充滿了崇拜之情。
四、永遠的主場
想盡一切辦法，把客戶約到你的公司來談生意，主場作戰的優勢不用我在這裡闡述。如果客戶不願意，那麼就把他約到你最常去的咖啡店。如果客戶只想在家裡等你上門，那你可得好好準備一下了，把客場變成自己的主場可不是那麼容易的事，除非雙方實力相差非常懸殊，當然是你強彼弱。
有一本關於推銷技巧的書上這樣寫道，為了使來訪的人感到不舒服，從而發揮失利喪失談判主動權，主人故意把客人的座位調低了幾公分。我這裡可不是教你使壞，我非常鄙視這種不友好的小伎倆。我只是想告訴你，客場作戰你什麼問題都能碰上，要想談判成功從一開始就應該由你來選擇賽場。
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乙個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關鍵問題之所在，制定談判戰略和戰術，以及合理...
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萬萬沒有想到，他的低薪影響他獲得乙份新的工作。某公司招聘主管在面試李信後，認為他的條件和工作技巧滿足新的崗位需求，但招聘經理在了解到他以往的薪資標準後，認為太低不符合他所承擔的工作職責，最終將他從候選名單中刪除了。當乙份夢寐以求的工作機會出現在你面前，你該採取何種薪酬談判策略或技巧去贏得這份工作呢?...