聚焦點·縣域儲蓄
當各銀行一再為應對存貸比考核而不斷掀起攬存大戰時，郵儲銀行的餘額增長則少了許多硝煙的味道，原因很多，其中縣域市場的儲蓄增長給予了有力的支援。伴隨著縣域儲蓄餘額的增長，各種點子不斷進入大家的視野。本期刊登的三地做法，正印合了當地的市場和資金流動規律，相信他們背後的決策邏輯能給大家一些啟發。
南安市郵儲
以卡為媒「留存」有方
3月以來，福建省南安市郵儲啟動「匯兌留存工程」，為外來務工人員開辦綠**卡，以留存部分匯兌資金。截至5月底，該市郵儲已累計動員匯兌客戶轉開綠**卡8000餘張，沉澱匯兌資金600多萬元。
這個縣級市外來務工人員眾多，每年通過郵政匯兌渠道轉出的資金高達8億元。南安市郵儲面向外來工和匯兌客戶群體開展為期乙個月的匯兌資金留存市場調查。在對水頭網點的300名匯兌客戶的抽樣調查中發現，29%的客戶定期匯錢給家裡作生活費，8%是因家裡有臨時性需求，17%匯回去存定期，24%匯回去讓家人取出來轉存，22%是有其他原因而匯款。
這些匯兌資金若是能留存20%，就能帶動餘額增長1.6億元。為此，南安市郵儲開展了「匯兌留存工程」，以綠**卡的方便快捷匯款功能為切入點沉澱匯兌資金。
網點員工結合「5萬元就是貴賓」活動主動引導客戶辦理綠**卡，方便進行分賬戶管理和定、活期資產管理，從而實現目標客戶群體的資金留存和攬收。成功開卡後，網點員工充分實現崗位聯動，進行「二次銷售」，主動向客戶推介對賬簡訊、理財、保險、**定投等業務，並填寫客戶關懷卡以便事後聯絡跟蹤。南安市郵儲還組織網點員工深入周邊各廠區、社群，通過現場推介會、上門拜訪等方式進行集中宣傳，動員外來務工人員辦理綠**卡，引導其將綠**賬戶作為個人資金主賬戶。
（鄭美燕）桃源縣郵儲分類考核啟用網點
湖南省桃源縣郵儲通過只獎不罰、分類考核啟用了員工的營銷積極性。截至5月
底，該縣郵儲儲蓄餘額為18億元，市場占有率為19%。
年初，桃源縣郵儲對比了近三年來業務發展資料和交易流水台賬，跟蹤資金流向「找差距」。通過對比發現郵儲業務發展有很強的季節性，持續增長能力欠缺，比如
一、四季度外來轉賬多、現取轉存多，業務發展依靠「打工經濟」支撐；二、三季度定轉活取現多，「農業經濟」影響大，客戶群單一，存在網點活期佔比低等問題。對此，桃源縣郵儲確定了「農村突基礎客戶群，城區督服務、抓客戶，一、四季度促規模，二、三季度促規模和調結構並舉」的發展策略。
在獎勵機制上，該縣郵儲以「只獎不罰，確保員工發展有效益」為導向，採用「重點高效業務重點獎」的方式。一是鞏固基礎客戶群。對營銷綠卡、綠**卡、vip客戶的員工分別給予相應的獎勵，同時對各網點對周邊區域商鋪、本轄區私營企業主、種植養殖戶開戶率達到50%的標準給予獎勵；二是下達基礎客戶淨增計畫和給予定期、活期不同的獎勵，有意識提高資金的沉澱率和活期比；三是將全縣各網點按照餘額規模分組，按完成進度和絕對值指標考評。
但對三陽網點、桃花源網點、楊溪橋網點這三個規模小、餘額淨增少的網點，只考核有效基礎客戶開戶率。
正是通過個性化分類考核的方式，桃源縣郵儲利用有限的成本，及時兌現業務獎勵，充分調動各網點攬儲積極性。今年一季度，三陽網點、太平橋網點的儲蓄餘額同比增幅分別達到153%和75%。盤塘網點通過調查分析了解到，該區域資金主要以柑橘、菸葉、油茶等種植資金為主，於是跟蹤資金流向，找準切入點，開發了此特色資金鏈，今年一季度就淨增儲蓄餘額1543萬元，相當於去年全年的增量。
目前，該縣郵儲有19個網點餘額淨增500萬元以上，11個淨增上千萬元，1個淨增達到2000萬元。（胡鵬程）巴鈴網點
建綠卡村借**力
貴州省興仁縣郵儲巴鈴網點今年以「綠卡村」建設為抓手，通過發放綠卡來占領農村儲蓄市場。截至5月底，該網點儲蓄餘額突破1億元，市場占有率達60%。位於巴鈴鎮的巴鈴網點為巴鈴鎮、民建鄉兩個鄉鎮的50個行政村提供服務，轄內以農業為主，農村富餘勞動力大多外出打工。
經過分析，巴鈴網點決定以「綠卡村」建設為切入點，構建農村儲蓄市場長期發展的平台。
在推進工作中，巴鈴網點將「綠卡村」建設作為為民服務的切入點，主動向地方黨政領導匯報「綠卡村」建設能給農民帶來的實惠，得到了地方黨政主要領導的認可和支援，他們決定把「綠卡村」建設納入建設社會主義新農村和服務「三農」的便民舉措來精心組織，並對此項工作進行安排部署。巴鈴鎮鎮長王梅表示：「『綠卡村』建設不僅僅是郵儲的事，更是鎮黨委、**為民辦實事的切實舉措。
鎮里將進行統籌
安排，強勢推進。」
巴鈴鎮為此專門成立了鎮長任組長，副鎮長任副組長的「綠卡村」建設領導小組，將「綠卡村」建設納入對村幹部及領導小組成員的績效考核。鎮**還召集各辦事處主任、村幹部開會，部署「綠卡村」建設工作，解決建設中的細節問題。在**部門大力推進「綠卡村」建設的同時，巴鈴網點加大宣傳力度，錄製郵儲業務宣傳廣播，深入村寨，利用郵儲宣傳車進行流動宣傳。
印製《致綠卡使用者的信》等宣傳資料3萬多份，詳細解釋綠卡為農民生產生活帶來的便利，讓農民全面了解使用綠卡的好處。郵儲人員還多次帶上移動pos機進村入戶示範取款，讓農民真真切切地體會到郵儲業務的方便快捷。
通過**層面的強勢推進和網點的大力宣傳，截至5月底，巴鈴網點已建成「綠卡村」40餘個，發展有效綠卡近3萬張。「綠卡村」的建設還拉動了代發工資業務的發展，成功營銷了巴鈴鎮和民建鄉24所中小學校、4個煤礦的代發工資業務，月均沉澱資金近300萬元。（陳玉群韓靜樺）
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