達成交易五方法和技巧 2

達成交易五：方法和技巧（2）

奧聯網：楊**

2、選擇成交法

這種方法也是一種促成交易達成的常用方法。使用這種方法，業務員往往避免大而化之的建議，將成交條件和範圍具體化，比如在品種、款式、檔次等方面，根據顧客的具體情況和判斷，縮小範圍，提出一種或者幾種具體的交易方案或者建議，再讓顧客做出選擇或者購買決定。這種方法也可以說是建議成交法。

比如：「根據您工程的要求，您看看w250型號，安裝的是康明斯發動機，1.2立方的挖斗，國產化程度在40%、**在72萬的這種機型是否適合您？

」，或者，「以機器效能的角度，我建議您選擇w250機型；以價效比的角度我建議您選擇w220機型。」

（1）方法的特點：

――針對性強，業務員可以針對顧客的實際情況提出打動顧客的成交方案；――有助於交流。這種方法是「建議――回應」或者「方案――選擇」式的，容易把握顧客的意圖和反應，本身也是乙個交流模型；

――顧客更容易接受。同樣是促成交易，但是並不顯得唐突，也可避免被直接拒絕；――最終讓顧客做出選擇，是尊重顧客的體現，也是顧客心理需要的體現，顧客往往對自己親自選擇的東西比較放心；

――較強的提示和暗示作用。有時候顧客沒有想到自己的需求如何得到有效滿足，業務員的建議往往會促請他思考，並影響到他的思路；

――這種方法要求業務員對顧客的需要能有效把握，如果提出不適宜的方案往往會陷於被動。

（2）適用情境

――當顧客猶豫不決時；

――當顧客不能清楚地表達自己的需求時；――作為業務員了解顧客真實具體需求的試探；――當顧客思路過於泛化，要點不明確時，不具體時；――當業務員能夠準確識別顧客需求時。

（3）注意事項

――通過交流，留意和有效把握顧客的具體需求，這是成功的關鍵；

――避免提出風險太大的方案，比如不能確切把握顧客的需求時，提出具體的成交建議或者方案往往面臨風險，諸如提出顧客不能接受或者沒有能力接受的方案；――做好顧客的參謀和顧問，給顧客以中肯和適宜的建議；――讓顧客做出最終選擇，業務員的能動性表現在建議和引導；――提出的選擇方案要有明確的範圍界定；

――語言和對方案的表達、描述也非常重要，如果再好的方案，描述起來形同嚼臘，顧客不會感興趣，而美好的展望和描述不僅能表達清晰，也能影響顧客情緒；――如果業務員能在乙個真誠和諧的氣氛中提出建議，讓建議和方案的提出確實是「水到渠成」而不突兀，顧客接受的效果會好得多；

――建議和方案不能離顧客的期望過遠，如果顧客難以越過巨大的顧慮或者障礙，可以把建議和方案分階段提出。

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