控貨員不能只看電腦上的銷售和庫存資料，而是要經常下店觀察；也不能單幹，而是要與倉庫、總公司業務員、店員、店長、區域經理等經常討論協商，共同完成控貨工作。
——配貨的最高境界是什麼？
——能做到「暢銷的貨品不斷貨，滯銷的貨品沒有庫存。」
要達到這種境界，則需要企業具有相當的控貨能力。
所謂控貨，就是根據市場動態，憑藉有效、嚴謹的資料資料作出邏輯判斷，進而有效分配和調控所有貨源的過程。
從市場分析到開訂貨會訂貨，從樣品出樣到配貨到店，從貨品陳列到**調貨，從庫存處理到季末總結，這一系列工作都需要控貨員具備洞察市場的能力，做到先知先覺，準確把握銷售趨勢。
如何才能調控好貨源呢？下面將以鞋業為例來進行介紹。
訂貨：有計畫、有準備
訂貨和追單是決定「暢銷不斷貨，滯銷不庫存」的關鍵。
在每次訂貨會前，控貨員都要根據自己所管轄的市場情況，做乙份訂貨計畫表，有目的有計畫地參加訂貨會。
在訂貨過程中，需要考慮許多影響因素，包括流行元素的掌控和銷售預算。
１．掌控流行元素。
鞋業作為時尚流行產業，銷售趨勢必然和當季、當地的流行趨勢相吻合，如流行髮色、流行的化妝品顏色等。控貨員訂貨之前，必須掌控流行資訊，平時多看一些時尚雜誌，如瑞麗、coco、vivi等；同時，還要進行一些市場調查，了解哪些款式是市場暢銷的，哪些款式銷售季節比較長，哪些款式適合什麼樣的年齡層。
①顏色：鞋的流行色必然和服飾、頭髮、化妝品的流行色一致。春鞋和涼鞋流行亮色，如紅色、黃色、白色、藍色、公尺色、銀色；秋鞋和冬靴一般是暗色，主要是黑色、棕色、咖啡色、杏黃色等。
②材質：皮料有漆皮、牛皮、羊皮、胎牛皮、羊絨皮等，紋理有駱駝紋、鰻魚紋、鱷魚紋、蜥蜴紋、網面等，你必須了解當地流行或偏愛什麼樣的材質。
③配飾：有復古式的鐵片，有藏式的珠子，有水晶鑽等等，它會使鞋子增添很多質感和美感。如羊絨皮的靴子加上亮鑽，增添了許多時尚感。
④圖案：鞋面上的各種圖案，有小花，有圓點，有褶皺等。
⑤款式：主要看楦型、跟型和大底。楦型有圓頭、尖頭、方頭、小圓頭、小尖頭、小方頭，跟型有高跟、中跟、低跟、平跟，大底有模子底、片底等。
若是靴子還要分高筒、中筒、矮筒、迷你靴等，春秋鞋分滿幫、淺口、中空、前後空、魚嘴鞋等。
2．銷售預算。
根據去年同期的銷售量做參考，同時考慮到當季的計畫開店數，做乙個銷售預算。
①通常，訂貨量＝預估銷售量×0.8。按照80/20原則，訂貨量只佔預估銷售量的80%，剩下的20%銷售量和季末安全庫存量（一般規定安全庫存量是總進貨量的10%）將由追單來完成。
②要考慮到是否有新開店的計畫。若有新開店，則需根據新開店的面積、排面量、商場定位、競爭品牌、預估銷售情況等做專門的訂貨。
③現有的庫存量。當季庫存量的多少，直接影響著訂貨的數量。總之，既要保證安全庫存，又要保障店面的新品出樣量。
做好上述準備工作之後，控貨員就可以下訂單了。在下單時，要避免個人主觀主義，不能憑自己的喜好下單，要同業務經理協商。
配貨：因店制宜
在貨品到達前，先要正確判斷市場，清楚地了解每個店中店所在商場的屬性——是屬於流行商場、大眾商場、前衛商場還是甩貨商場。
在貨品到達之後，需對貨品的屬性進行分類，即流行商品、大眾商品、前衛商品、**處理商品。然後根據以下幾點進行配貨，把合適的商品配送到適合的店。
1．制定管制表（見表1）建立管制表，有利於控貨員更好地了解產品的銷售情況，為下一步追單做好準備。
表1：銷售管制表
產品名稱款式上櫃日期訂單追單總進銷量庫存庫存比銷售比銷售排名
2．確保總出樣量。根據每個店面的面積和陳列的層面，計算店面的sku（出樣量），確保出樣量，使每個店的商品陳列都很豐滿。
3．根據商場定位和貨品屬性，把合適的貨品放到適合的店。前衛的店主要以前衛和流行的貨品為主；大眾的店主要以大眾貨品為主，流行的做點睛之筆；庫存處理店主要是以**貨品為主，新品以大眾的為主。
如北京君太、sogo、太平洋、百盛主要以前衛時尚的為主；華聯、華堂、王府井、新東安、翠微主要是大眾的商品為主，流行的商品做點綴；復興商業城、華懋、城鄉商場則以**處理商品為主。
4．在銷售過程中主要是以銷售中間碼為主，兩端碼的訂貨和銷售數量都較少，所以這兩端碼的鞋可以放在倉庫裡做總調動，也可以放在離其他店都很近的一家店裡，這樣調動比較方便。
5．配貨時不能一次把所有的貨都配到店裡，尤其是暢銷貨品要留一部分在倉庫。一方面，店裡一旦斷貨從倉庫發貨比較及時；另外，也避免了商場出貨的麻煩（很多商場週末和有**活動時不允許調出貨，每次出貨需要找鞋區經理簽字）。
追單：快、狠、準
在控貨的過程中，追單是非常重要的一項。追單準確，庫存處理就容易。
控貨員在追單時需要做到「快狠準」。快，即快速反應，第一時間發現暢銷品，及時下單，能夠保障暢銷貨品不斷貨；狠，即下單量要大，保障所有的店都有暢銷品；準，即看準市場，看準銷售趨勢。
追單一般分為三次：
第一次追單是在貨品上市後15天，即新品試銷期，可以根據銷售排行榜和試鞋率，粗略預估出暢銷貨品，進行追單，此次追單一般遵循少樣多量的原則；
第二次追單在觀察期，即銷售30～45天左右，可以根據銷售情況進行追單，主要追一些全國銷售較好的、本地銷售較好的、全國銷售好但本地沒有訂的貨品，可以彌補在訂貨時錯失的暢銷品；
第三次追單在銷售高峰來之前，這次追單的量比較大，暢銷貨品所有的店都鋪到位。
1．追單數量的確定。追單數量＝預估銷售量×銷售週期－現有的庫存量。銷售週期包括試銷期、觀察期、高峰期、庫存處理期。
銷售週期的天數根據不同季節商品而定。如涼鞋的銷售期是4月下旬到9月中旬，那麼涼鞋的銷售時間是150天；秋鞋的銷售週期從9月下旬開始一直到11月，那銷售週期為70天。
2．在追單時要考慮到公司的生產週期和途中運輸期，避免出現缺貨的情況，做好貨品的銷售銜接工作。
調貨：錯開倉庫出貨和各店調貨
1．經過週末的銷售，必然出現缺號的情況，需要對貨品進行集中。同一款貨品，哪個店賣得好往哪個店集中，同時往調出的店補足款式，盡量進出貨總量保持平衡，以確保各店的安全庫存量。
2．倘若倉庫有現貨，則及時出貨。發現店裡有斷貨現象，及時通知倉庫出貨，補充貨源。
3．同時做好各店進出貨的數量統計，告知倉庫，便於車輛安排。也好做好調貨記錄，避免調出後過幾天又調回來的現象。
4．倉庫大批量出貨和各店調貨應盡量錯開，一方面便於倉庫車輛安排，另一方面便於店裡整理貨源。店與店之間的調貨盡量是小批量的，避免大進大出。
5．倘若商場有大型的**活動，如「買100送x」，則根據往年的活動力度和銷售情況，預估活動期間每天的銷售額和銷售量，同時根據商場活動的扣點，配置合適**帶的貨品。在調貨過程中注意有**活動的店盡量不調出貨，各店的貨源盡量支援有活動的店。
6．調貨明細必須要電腦打單備份，把調貨明細下發到各店，避免店裡錯調，同時也便於檢查控貨員的工作。
庫存處理：抓住機會，講求速度
季末和季初都是處理庫存的最佳時機，每當新品上市的同時也是舊貨處理的時期。
1．做好庫存處理方案，及時根據市場動態或結合商場**活動做出相應的**計畫。庫存處理方案要行之有效，時間、地點、貨品、人員、pop等都要安排妥當，同時要與商場談判扣點，爭取低扣點。
2．提前發現滯銷貨品。一方面可以直接降價折扣處理，這時要做好損益表（見表2），保證有利可圖；同時，也可以採取輪店的方式直接進行清貨，把滯銷產品集中到一家或幾家適合的店，銷售一周後再轉移到其他店銷售，輪番銷售，以最快的速度銷售完畢。也可以做大的特賣場，當然要先談好扣點，做好**表。
表2：損益表
產品名稱款式上櫃日期總進銷量庫存庫存比成本價原價現價損益
四點注意
1．控貨員要非常熟悉自己掌管的貨品，包括貨品的特徵、**、放到哪幾個店銷售、銷售情況、庫存情況、追單情況、到貨情況等等。倘若到了交貨期，總公司還沒有出貨，應及時催促出貨。
2．把脈市場，了解競爭品牌的市場動態。包括競爭品牌每天的銷售額、商場排名、哪幾款貨品銷售得好、為什麼銷售好、折扣**帶、**手段等等。
3．發現問題及時與店員、店長、業務員討論，及時解決問題。
4．要善於總結，每一季的銷售情況都會有所不同，要善於分析總結。
總之，控貨工作不能閉門造車，也不能單打獨鬥。控貨員不能只看電腦上的銷售和庫存資料，而是要經常下店觀察；不能單幹，而是要與倉庫、總公司業務員、店員、店長、區域經理等經常討論協商，共同完成控貨工作。
在控貨的過程中，控貨員如同沙場戰將，指揮著千軍萬馬，享受著沙場秋點兵的愉悅和感慨。每當季末的時候，商品庫存率達到安全庫存率時，是圓滿的勝利；而當季末庫存率超過安全庫存率時，那就是季末庫存處理或者追單出了問題，需要根據市場銷售情況進行反思，在下一季控貨的時候吸取教訓。
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