空氣壓縮機

空氣壓縮機（簡稱空壓機）屬於工業器材，工業器材的銷售，不同於消費品的銷售，更不同於個人消費品的銷售。經過總結，將空壓機的銷售分為兩個步序，共九個環節進行說明。

第一步，銷售前的準備。共分五步：熟悉公司產品；分析市場需求；做好產品定位；確立銷售物件。

1、熟悉公司產品。通過說明書，器材簡介達到理論認識，可在一周時間內完成。之後，通過實機操作，熟悉產品結構，完成實物認識。

2、分析市場需求。空壓機適用於所有需要壓縮氣體動力的的場所。所以。對於只要用到氣動工具、器材的場所，均為需求者。所以，空壓機市場需求非常大。

3、做好產品定位。「斯可絡」品牌壓縮機為國內僅有的兩家空壓機免檢品牌之一，故有著較高的市場地位。與同樣的國產品牌「復盛」相比，更具有明顯的**優勢。

產品採用原裝德國「ghh」主機，是器材的質量穩定得到了最高的保證。「斯可絡」品牌壓縮機為一質優價廉的品牌器材。所以在國內空壓機市場，以**劃分，可以定位為中端；以品質劃分，可以定位於高階；以品牌劃分，無疑又是高階。

4、確立銷售物件。如果將市場客戶分為「新客戶」和「老客戶」，那麼，所有正在營運的企業均為「老客戶」，而「新客戶」，理當為那些未營運的企業了。作為老客戶，對其銷售的可能是由企業規模擴大，舊機公升級決定的。

而因為自有空壓機，必然有固定的維護人員。故承接維護的可能性非常小。所以，對「老客戶」的銷售，效率自然可想而知了。

既然老客戶的可值得開發性很小，那麼新的客戶又在**呢？我們又該如何把握和確認新客戶呢？下面繼續分析。

前面已經提出，「未營運」者為新客戶。未營運者，指已經取得營業資格，但是還沒有開始營業運作的企業。這些企業，多數處於融資，採購生產工具、器材方面。

所以，乘「需」而入，自然是最容易見成效的。下面就要尋找「準」新客戶了。

5、尋找「準」新客戶。因為要趕在企業開始運作前找到他們，所以，必然要求我們了解很多的「先機」，以便於在很短的時間內快人一步，提前找到他們。準新客戶在**？

踏破鐵鞋無覓處，驀然回首，只見那工商部門已經將所批准營業的大小企業公告於眾人了。看那國家工商局的「紅盾網」，便是國家將設立的新企業對外公布的網路平台。從領取營業執照到登記開業，只有短短六個月時間。

這就是我們所跟進的最長期限。就是說，新企業在這六個月的時間內必須把所需的如空壓機器材採購完成。至於如何確認哪些新企業需要用到空壓機，因為容易區分，就不詳述了，相信那花店，水果坊是不可能用到的。

找到了準客戶，就要著手準備銷售了，現在進入第二部分。

第二步，銷售開始。語言溝通重點：好象都是為對方發展考慮

這裡分為四步：**約訪；初次面談；再次面談；成交面談。

1、 **約訪。採取**約訪，是最便捷、最高效的方式。其中的語言技巧很多，不便於一一枚舉。

僅列一最有效的語言技巧。「二擇一法」。指提供兩個備選答案供對方選擇。

表面上是客戶主動選擇的，實則是自己已經選擇好了。如：「你看是周二上午過來好？

還是週三下午過來好？」，這個選擇題，不管客戶如何選擇，最終你都可以獲得一次面見的機會。需要注意的是，當客戶作出選擇後，要立即緩慢的重複客戶的選擇，意為提醒對方和自己記憶這個時間。

然後立即結束談話。

2、初次面談。第一次與客戶見面，千萬不要急於推廣器材。那樣讓人覺得你純粹是個賣東西的小販，與那大街上買菜的沒有區別了~~。

而應該創造輕鬆的聊天環境，建立彼此信任的關係。這才是進一步坐下來溝通的前提。比如可以真心的讚美一句：

「你的髮型真漂亮！」「這套西裝真適合你！」等等！

千萬不要對者明明很胖的婦女說「你的身材真好 ……」之類的話，相信這樣說，人家立即用一杯水準幫你洗頭洗臉！注意，點到為止，切忌重複讚美。之後，應該注意聽取對方的闡述，了解對方需求了。

記得拿筆做好記錄。可以適當的提一些問題，幫助對方展開闡述。當了解完對方的需求後，不要立即提供方案，這時最容易出錯！！！

而應該婉言推之下次拜訪再提供方案。比如說「我們有幾種機型都可以滿足你們的動力要求，為了能給你準備一套最合適的器材，我需要回去後讓公司為你們量身定做一套方案，保證讓你們滿意」。這樣做，一方面，可以讓自己有足夠的時間整理做好配置，另一方面，可以創造第二次拜訪的機會。

最後，「你看我這周五還是下周一把做好的方案送來呢？」之後重複一便確認，結束拜訪。

3、再次面談。前面已經了解了客戶需求，並留下了良好的客戶印象，建立了輕鬆的客戶關係。那麼這次拜訪，注意自己的身份定義，應該是「老朋友」而不是「陌生人」。

這次，就要詳細介紹自己的方案了。不過介紹之前要先重複一便客戶的需求，並獲得客戶確認。然後說明自己的方案是如何滿足客戶需求的，再次獲得客戶確認。

並適時地主動提出看樣邀請。之後，就是**展示的時間了。吃喝玩樂，能想到的都使出來。

一般來講，**到位的話，本次銷售基本就可以定下來了。

4、成交面談。到達這裡，已經班組客戶看樣條件了。其實這一步，多數是走個形勢，做樣子的。

前面**做得好的話，這裡可以直接簽合同了。當然，即便是做到這一步，在客戶看樣的時候，還是要講出品牌優勢，順便做廣告了。「如果貴公司使用滿意，請向兄弟企業推介一下！

」這樣，可以進一步確認客戶的購買意向，促成合同簽訂。「既然沒有任何疑慮，那麼我們就按照之前協商好的合同簽訂下來吧！（迅速取出事先準備好的合同，不要等客戶猶豫。

）」至此，銷售過程完美結束！兄弟們，讓我們舉杯同慶，並準備下一輪新的戰鬥吧！