20071>.10
萬科金奧國際銷售籌備工作計畫
及營銷溝通報告
關於本次工作匯報的前言
本次報告主要分為兩部分，第一部分為我司關於金奧國際專案的銷售籌備工作計畫，此計畫從銷售角度出發，制定開盤前各項主要工作的時間節點，如：示範區建設、精裝修方案研討，銷售道具製作等，並與發展商詳細討論其具體細節，以便下階段工作的順利進行。
第二部分則是我司前期營銷溝通報告，主要目的是將我司對於專案整體的理解與萬科進行全面的溝通， 通過對專案市場環境的總結分析，競爭對手的分析，專案目標客戶群體的解讀，以及專案產品的解讀，提煉專案的核心價值，同時鑑於本案為萬科在津首個精裝修專案，因此對於精裝修的設計方案應全面重視，制定全面的計畫予以執行。
第一部分銷售籌備工作計畫
此工作計畫主要以萬科金奧國際專案工程排期為主要依據，並針對專案的產品實際情況，通過我司豐富銷售經驗，對開盤前的主要工作進行梳理，並明確工作時間，以及責任單位。
因為本案為萬科天津首個精裝修專案，因此針對精裝修的設計工作，我司也將全面參與，並對此研究工作也明確計畫，進行全面的統籌。
第二部分營銷溝通報告
市場環境及競爭對手分析
產品解讀、客戶解讀
核心價值提煉
銷售方案
指導銷售執行
明確市場機會
提煉核心價值
報告思路
專案推盤策略
專案市場環境及競爭對手分析
專案產品解讀
相關人員安排
目標客戶群分析
商業招商方案
專案核心價值點提煉
本次報告關於統計分析資料的說明
報告中的主要房地產資料**於天津市房地產市場管理處、天津市國土資源和房屋管理局綜合資訊網、天津土地交易中心及市場調研，另有部分資料**於焦點房地產網、搜房網、北方網。
本報告中典型專案銷售情況分析中的成交資料及未售資料，指的是已具備銷售資質的商品房；其中對銷售均價，銷售面積和已售套數的統計，均為已簽署商品房買賣合同的商品房；未取得銷售許可證或未簽署商品房買賣合同的商品房不在統計內。
專案市場環境及競爭對手分析
土地市場分析
南開區、河西區市場分析
區域競爭環境分析
專案名稱： 萬科金奧國際
專案開發單位：天津萬科房地產開發****
專案區位：南開區衛津南路中石油橋東側（國風星苑小區旁）
專案規劃指標：
專案本體基本屬性
毛坯交房
層高5.1公尺，面寬約5公尺，進深約10公尺。單套建築面積約50平方公尺。層數根據規劃。
16000-17000
loft
有泳池3000
健身會所
800-1000大型正餐一至兩家； 其餘100-300中小型特色時尚餐飲。
3000
集中餐飲
還有100-200平公尺面積區間的商業
開間4-5公尺，進深12-15公尺。面積區間50-100。兩層
用地的東側及**步行道。
7000－8000
沿街商業
精裝交房
暫按戶式**空調考慮
層高3公尺,單套建築面積55平公尺左右，30層
用地北側，平層四棟，一梯八戶。
50000
公寓精裝交房
不設定集中熱水系統，均採用電熱水器。
小於90平方公尺， 32層
用地南側，一梯四戶，七棟
80000
住宅其他
定位布局
總面積型別
20xx年南開區商品房市場整體情況
從**走勢來看，與去年相比，3月至9月增速較快；
從**上看，20xx年9月，南開區整體均價已達到9000元/平公尺;
從戶均面積看，當前成交面積較大，成交面積在120平公尺左右。
20xx年河西區商品房市場整體情況
從**走勢來看，與去年相比，7月至9月增速較快;
從成交量來看，後半年比去年同期明顯增加;
從**上看，20xx年9月，河西區整體均價也接近9000元/平公尺;
從戶均面積看，河西區戶均面積較大，各月保持在140平公尺左右，目前區域內小戶型需求旺盛。
專案市場環境及競爭對手分析
土地市場分析
南開區、河西區市場分析
區域競爭環境分析
本案所在奧運板塊東南端，周圍專案較多，屬於天津市熱點區域之一。
【區域競爭環境分析】
區域競爭對手確定（專案周邊1-1.5公里）
天房美域
陽光100
富力津門湖
奧運板塊
時代奧城
大學城板塊
梅江板塊
金廈香檳谷
五一陽光
公寓專案
在售住宅專案
世紀梧桐
未售住宅專案
物業型別：普通住宅（毛坯）
建築型別： 6幢18層的小高層及2幢32層的高層
占地面積：5.8萬平方公尺
建築面積：10.7萬平方公尺（已售9.7萬，未售1萬）
產品情況：
專案房型齊全，主要由平層和躍層構成
二期產品僅剩1棟未售，預計年底開盤，2梯3戶，全
部2室，面積為100、112、120，其中120平公尺為躍
層預計售價：約1萬元
【區域競爭環境分析】
未售競爭專案分析
五一陽光尊園（二期產品，有餘房，但未售）
五一陽光三期（未售）
建築面積：8萬，其中可售部分為5-6萬（不可售部分為1
棟樓，為還遷使用）
產品情況：產品還在規劃當中，但肯定滿足70/90政策
120-140平公尺
80-120平公尺
60平公尺
25%65%
10%三室面積
二室面積
一室面積
銷售情況分析（二期尊園已售部分）
專案已售面積53891平公尺，銷售週期8個月，均價6763元/平公尺，均價較低，月平均消化面積6736平公尺。由於房管局資料問題，通過我們現場及渠道的實際調研，後期預售**將達到10000元/平方公尺
06年11月和07年5月經歷兩次開盤，銷售面積及銷售額都有明顯增長。
二次開盤價鉻高於首次開盤，尾盤期**達到最大，實現價值的最大化。
賣點及真空點
賣點： １、專案隸屬河西區，擁有優勢的區位條件，易在客戶心理形成潛在的購買影響
２、社群周邊區域配套全，環境成熟，交通可達性強
３、產品形式多樣，適合客戶面廣；
真空點：
1、專案自身配套不全，需要依靠周邊配套補足功能
2、主力戶型大，總價高
客戶群分析
１、專案隸屬河西區，擁有良好的教育資源，所以專案也吸引了許多為子女考慮而購房的客戶
３、適宜的面積、**，便捷的交通環境及周邊配套，吸引了一定數量的二口之家、三口之家
概況：開發的延續性相對較好，屬複合型社群。
物業型別：普通住宅（克拉公館，精裝）、（棕櫚花園，精裝）
建築型別：框架小高層、框架高層
建築面積：151萬
容積率：1.78
綠化率：55%
開盤時間：07.11月初（克拉公館）（棕櫚花園）
產品情況：
克拉公館：30層，3棟樓（開盤推2棟），4梯14戶，
40-70平公尺1居小戶型為主，精裝費用2000元/平公尺（不含家具、家電），70年產權
棕櫚花園：30層，230-290平公尺大戶型
後期產品還在規劃中
預計**：12800
【區域競爭環境分析】
未售競爭專案分析
富力津門湖（未售）
賣點： 1、該專案本身位於天津市紫金山路起始點，外環線以里，景觀環境優越，區位價值高；
2、40-70平公尺為主的精裝修小戶型，出房率高，吸引了眾多客戶；
3、良好的生態環境，高品質的配套，以生態居住為主要價值點；
真空點：
1、地塊易主後帶來的系列問題規劃調整，產品複雜性
2、組團複雜，客戶人員複雜，難以保證素質
梅江區域內的享受型客戶
部分投資型客戶
時尚白領自住兼投資客戶
賣點及真空點
客戶群分析
克拉公館客戶分析
鑑於棕櫚花園的產品形式與定位檔次與本案相差較大，
因此以下將主要對克拉公館進行分析。
物業型別：住宅（毛坯），高層、小高層，15棟樓
占地：7.8萬
總建築面積：13萬
綠化率：40%
出房率：75-80%
容積率：1.6（住11.48，商1.38 ）
開盤時間：2007.11 （一期）
產品：90-100平公尺，1梯2戶；120平公尺，2梯3戶； 140平公尺， 2梯2戶
一期推出1棟120平公尺，2棟140平公尺產品
70年土地使用權，配**空調、新風、地採暖、酒店精裝大堂
**：約1萬（一期）
【區域競爭環境分析】
未售競爭專案分析
世紀梧桐（未售）
40%140
三室160-180
120平公尺
90-100以下
面積比例
戶型10%
四室40%
10%二室
一室賣點：
1、坐落於天津新貴居住區——梅江的核心地段
2、自身擁有商業，生活配套完善，交通便捷
真空點：
1、雖整體容積率低，但建築密度不高，帶來的相應弊端
2、**高，客戶會產生一定抗性 ；
梅江區域內的享受型客戶及投資型客戶
賣點及真空點
客戶群分析
概況：是擁有多種物業形態的復合社群
建築型別：普通住宅（精裝）
占地面積：44萬
建築面積：75萬（已售65萬，未售10萬）
建築型別：18層，高層，3棟樓
綠化率：37%
產品情況：
現存量10萬平公尺，共3棟樓，預計11月底開其中1棟樓，3梯8戶。
只有2種戶型，分別為70平公尺的一室、90平公尺的兩室，各佔50%。
其餘2棟樓的規劃還沒有確定，但會以小戶型為主，符合70/90政策。
目前**：10000萬/平方公尺
【區域競爭環境分析】
已售競爭專案分析
陽光100（僅剩五期，未售）
銷售情況分析（已售部分）
專案已售面積15136平公尺，銷售週期7個月，均價7367元/平公尺，月平均消化面積2162平公尺。目前均價已達1萬平公尺。
開盤期，銷售面積及銷售額明顯高於其他銷售階段，但整體來看，銷售均價波動不大。
賣點及真空點
賣點：1、位於南開區內，西南奧運版塊的核心地段，緊鄰奧體板塊，東臨奧運中心、南面外環
與大學城相臨，區位優勢明顯，交通便捷，公升值前景巨大。
2、**運做開發實力雄厚，開發商品牌號招力，業內評價高，擁有品質保證，利於提公升專案價值
3、面向城市新興白領，提倡更自由、更青春、更簡樸的生活方式。
真空點:
1、位置緊鄰外環噪音較大,東側鐵路影響居住品質
2、社群內人口密度較高，舒適度較差
3、緊鄰外環周邊，周邊環境不佳仍需改善，對專案形象影響大。
客戶群分析
客戶以華苑片區、大學城一帶為主，年齡段在25- 40之間，佔客戶總數的62%。
三口之家居多，仍有少部分投資客戶。
概況：開發的延續性相對較好，屬複合型社群。
物業型別：普通住宅（毛坯）
天津市國際旅行社名錄
名稱總經理左堅左堅周學偉孟欣左堅孟憲林李秀華 位址郵編 許可證號 1.天津市海外旅遊總公司2.天津中國國際旅行社3.天津市中國旅行社 4.天津康輝國際旅行社有限責任公司5.天津市天津旅行社6.天津中國青年旅行社7.天津海峽旅行社8.中國職工天津旅行社 10.招商局天津國際旅行社 11.天津協通國際旅...
天津市訂餐服務合同
jf 2008 035合同編號 訂餐人 甲方餐飲經營者 乙方 一 甲方主要權利和義務 1 按照合同約定的時間 位置文明用餐，遵守公共秩序，尊重社會公德。攜帶的物品應當自行妥善保管或交由乙方代為保管。2 據實結算各項費用，並在餐後即時將未結餘款一次性支付給乙方。如造成乙方設施 裝置 餐具等損壞的，甲方...
天津市房屋租賃合同
國籍 法定代表人身份證 營業執照 其他證件 位址郵政編碼聯絡 委託 人 國籍 法定代表人身份證 營業執照 其他證件 位址郵政編碼聯絡 根據 中華人民共和國合同運河 中華人民共和國城市房地產管理法 等有關法律 法規，甲 乙雙方遵循自願 平等 公平 誠實信用的原則，經協商一致，達成如下條款 第一條房屋情...