我做了好幾年銷售工作。當年打工的時候，經過部門經理的教導、優秀同事的現身說法、以及自己的摸索，我總算入了銷售的門了，自己也總結了一些經驗，慢慢的也理出來個大體的思路來，現在歸納一下，把眼下能想到的幾點體會寫下來.
我是講不出什麼大道理來的，想了半天還是先總結一下做為銷售人員經常犯的一些錯誤吧。大家一起共勉。我想人只要錯誤了，自然就會成功。
第乙個常犯的錯誤是表現的，或是對自己。
不自信是新手的通病，感覺拜訪客戶心裡沒底，不知道該如何表達，不知道如何交流，如果推薦自己。當然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人該怎麼辦呢？我的建議是充分的準備。
說實話，經常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時候到客戶辦公室，往往也就三言兩語，經常十分種不到就出來了，你如何利用好這十分鐘，就是個大學問了。很多優秀的銷售人員，他們為了這十分鐘的表現，自己在下面做了可能是10個小時，甚至是10天的準備，從客戶的年紀，性別，喜好到客戶的興趣愛好，談話方式等等都都做了準備，更重要的是圍繞客戶的需求點該問那些問題，以什麼方式來問，如何表達更準確。。。。。。等等問題的準備。
其實雖然這些看起來複雜，但如果經常讓自己按照這個來做，慢慢的就得心應手，操作起來就會很熟練了。
同樣，對自己估計過高，也是非常有害的，這往往表現在不謙虛，傲慢，讓客戶產生牴觸情緒。
這兩種都是心態的問題。
第二個常犯的錯誤是不夠和。
其實銷售不是光只會跟人談話，只會表達那麼簡單，還需要有堅韌的性格和細緻的心思。有耐心就讓你能慢慢的去引導客戶向你的思路上轉移，這個過程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，耐心顯的尤其重要，急噪的心態只會把客戶給嚇跑，或是讓客戶產生牴觸。
第三個常犯錯誤是做計畫和總結。
現在大部分公司都會讓銷售人員做計畫和總結，有的是做月計畫和總結，有的是做周計畫和總結。我公司的每個人每天都做總結和計畫的。只有有明確的計畫才能有明確的思路和行動。
有的員工每天早上一到公司，先坐在那裡發呆，然後再思考今天該幹嗎，想了半天才想起來有個客戶好久沒聯絡了，於是臨時打個**給客戶說要去拜訪他，打完後匆忙的收拾好資料就趕到客戶那裡，送了資料，說了幾句話等到傍晚返回公司交差。。。。。。。呵呵。試想這樣的銷售工作有用嗎？
即使每天都出去拜訪客戶，到了月底這個銷售人員的業績是零那是肯定的。
第四個常犯錯誤是低頭幹活沒有看路，沒有拿出足夠的時間來業務。
很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三-五個客戶，可以說是非常勤奮的，但很奇怪，到了月底他的銷售額很不理想（特指專案銷售，對那些快速消費品或是貨值低的產品不很適用）。為什麼呢？我感覺是他沒有找準方向，漫無目的的在搜尋客戶，漫無目的的拜訪客戶。
這種方式也是錯誤的，看看那些優秀銷售人員，他們往往一周才出去兩三次，但月底銷售業績非常好。
我感覺銷售其實不光是勤奮就行了，還需要動腦子。所以一定要經常抬頭看看方向再去埋頭幹活。
第五個常犯錯誤是搜尋客戶的詳細資料的能力。
很多銷售人員拜訪了這個客戶不下10次，回頭你問他這個客戶年紀多大？他支支吾吾半天答不上來，最後說可能有40多歲吧。其實這些都是小事，沒有必要細究，但可以看出乙個銷售人員對客戶的研究程度。
試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又如何指望他跟你進行幾百萬的定單的談判呢？他又為何要來信任你呢？
第六個常犯錯誤是銷售產品因素。
其實有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的**的。如果只會靠比別人**低來贏得客戶，那麼公司就不需要找大學本科生來做這個事情了，小學生也能做。呵呵。
所以過分倚重**往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現。
第七個常犯錯誤是沒有客戶的採購（決策）過程（流程）。
很多銷售人員面對比較複雜的客戶時候，沒有理清裡面人物的關係，也沒有理清這些人是通過一種什麼程式來完成決策程式的。這種錯誤在面對大型招標的時候100%是要失敗的。
再複雜的客戶其實關鍵的人物也就一兩個，其他的都是假象或是不重要的人物，可以不大用理會，而新人做銷售往往在客戶那裡見到乙個人就把他當上帝，就小心翼翼的伺候著，生怕得罪，其實這也沒有錯，但你沒有突出重點人物就不對了。
第八個常犯錯誤是的把自己的產品進行推介。
這一點在做專案銷售的時候是大部分人都容易犯的。銷售人員往往很著急的把自己的產品特點以及產品方案優勢等暴露給客戶，而其實大部分專案銷售都是理性的進行，過早暴露只會成為對手攻擊的靶子或是成為客戶研究的物件，往往同時也會過早的暴露你的產品的缺點。適當時候，把自己的產品特點拿出來，給競爭對手致命一擊，這才是非常關鍵。
第九個常犯錯誤是。
呵呵。這個其實是很多新手的通病，到客戶那裡後，就是一通敘述，從自己的產品一直說到自己公司的情況。。。。。。說完後就回來了，問問客戶有什麼意見？
他都不知道，再問問客戶的需求點是什麼，他也不知道。。。。。那我們就要問問他，你下次去客戶那裡打算再說什麼？呵呵
第十個常犯的錯誤是不做。
產品賣出去後，就沒影了，客戶感覺你的產品挺好，想把你推薦給他的乙個朋友，結果想找你都找不到了。呵呵。其實這個是很愚蠢的做法。
拜訪這些購買了你的產品的客戶，比你新找客戶要省很多精力，而且效果更好。
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