軟體銷售技巧

軟體的發展基本都走到了細分行業的時代了，大而通用的軟體越來越不好做了，通用平台客製化，這幾年的erp也不如前幾年火了，必須做到把握客戶需求進行定製才是出路。

erp可能再按原路走下去是死路，軟體的潛在客戶的確定，首先是軟體的定位問題，也就說你的軟體的銷售物件是誰，這是前提，很多的軟體開發都自認為自己的軟體能夠通吃，這是技術人的本色，我是作企業電子商務平台，做為軟體公司一定要定位清晰，然後就是找到潛在客戶，如果是企業軟體，產品不重要，重要的是你去理解企業的業務邏輯，然後在企業有長期穩定的關係，這樣生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就來了。

對，同意老熊的觀點！

乙個企業的開發不是一筆生意的交易而是長期的。

我補充老熊的觀點幾點意見

第一：產品不是不重要，至少需要有一定的基礎，太次肯定不行。在打單的過程中是肯定需要考慮到產品本身的。

這如同戰術問題，你需要考慮你的部隊**的先進性。但……在做戰略規劃時，可以稍微的將產品的比重放得輕點。

第二：軟體的銷售特別是管理軟體，做銷售先做人的道理是比較明顯的。因為管理軟體的重要性，需要客戶對個人和對公司都要有足夠的信任感。不論是專業上的信任還是人格上的信任。

第三：個人認為軟體賣的是服務，每個單都不是在簽約後就結束了的，而是開始不久。銷售前在做服務，銷售中和銷售後也在做服務。

長期的關係應該表現在這。這不但對公司有口碑的建立的好處，也是你對客戶責任感的體現。

軟體的銷售就是服務的過程

呵呵，言重，我也沒趕上開頭，都不知道提綱是什麼呢。這樣吧，大家就一些具體的流程或者一些概念交換一些意見？

1,如何明確軟體產品的潛在客戶?

打單可能會各有體會和心得，也沒辦法通用，還不如聊聊，如何開發新客戶，或如何切入行業？

清茶你來討論一下如何明確自己的潛在客戶呢？

江上，你的問題我們呆會再談好不？

關於明確自己的潛在客戶，我認為，如果做為產品型軟體公司，這是在產品研發的過程中就逐漸清晰的乙個過程，在產品研發的初期，就有乙個行業或者乙個需求針對性的問題，這個問題是不是就要確定自己的產品定位啊，到了中後期。就應該比較明確了。

一般我習慣畫三個圓中圓去分析

怎麼個圓中圓？

最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業內客戶或者在研發初期希望去滿足的那些有相同需求目標的客戶。

也就是說：我們在分析客戶群時要分級切入

先從產品的功能入手，主要是為了解決什麼需求

這是第一步，是我們的客戶群基礎。銷售方向從這開始

接著考慮自己企業的資源及市場環境，包括競爭環境等。

這是第二步，實際就是找到自己能找到能做下的客戶

第三步是在前兩次的基礎上，深挖客戶需求的結果。找到最符合產品功能的客戶，他們的需求和產品希望達到的目標最一致

這幾條做專案的公司其實也基本適用

說概念可能容易看糊塗，我打個比方吧:

假如有個軟體企業，在做一些管理軟體，其中有個產品是oa，這個產品的適用面相信大家最熟悉了

首先，最外面的圓，也就是我們的客戶基礎是需要解決辦公自動化資訊化的公司

基本這樣的公司很多，在這個圓中競爭也是最大的。因為連一些非軟體產品或者其他型別的管理軟體比如erp之類也有可能在其中。

其次：因為我們公司是內資的本地的中小型企業，在當地有大約5年歷史，做**起家，有一定的客戶群。

公司本身資金和其他資源並不雄厚，主要靠直銷，且技術力量一般。

所以根據公司資源，中間的這個的圓我們要解決什麼問題呢？要解決掉大部分的競爭對手，在乙個盡量小的競爭環境中找尋我們相對容易成單的客戶。

這時候發現，以原有的客戶基礎為基礎，從老客戶入手，並延伸到在當地已經有過一定銷售結果的一些行業，企業型別是中小型，內資為主，需求不複雜，對技術的要求不高等等

呵呵，說得很不錯

最後，我們開始重新再審視自己的產品，發現其中乙個無紙化傳真的功能是產品的乙個特色之一

那麼在第二個圓的基礎上，我們畫第三個圓。是什麼呢？是在第二個圓的客戶裡找工作中需要大量傳真的企業，比如外貿類、it硬體分銷類等等。

通過對自己產品所有主要特點做了分析，第三個圓就畫得比較紮實了

這是我的一點個人看法，歡迎大家批判，呵呵

嗯，第乙個園是畫圈，第三個是差異化競爭

這也是從廣告公司學來的，呵呵

廣告公司做策劃案的時候，在找競爭品牌的時候也是這樣畫圓，只是條件設定得不一樣而已

由此他們確定他們廣告需要打給誰看？

然後再找通路，再提創意

對於我們，也可以如此，在確定了客戶群後，再找方式聯絡到這些客戶，再找最合適的銷售流程和技巧去打單

如何對潛在客戶進行聯絡呢

朋友介紹還是掃大街呢

掃大街就是定位清楚後用**銷售的方式來進行銷售

這個就需要考慮你的客戶群的特徵了

根據不同的客戶群有不同的接觸方式

如果是中小企業的軟體呢

基本都是中小企業的客戶的，呵呵。這個量最大嘛，但也要分行業和分地區特性

這個不容易做概論。

只能憑經驗和摸索得來

且有時候可以有多種方法

比如乙個it企業，人數在10到20人，你以掃街或者**銷售或朋友介紹或會議營銷等模式都能走得通

乙個通用平台的軟體如何開拓新市場呢

所以接觸方式的選擇需要更多考慮的是公司本身的資源條件和最適應大部分客戶群的方式，以兩三種為基本方式，但也不排除其他方式

你的通用平台的定義是什麼？

工作流程管理系統

這是乙個朋友開發的系統

主要是中小企業適用的軟體，如何開拓新市場呢

聽說過這樣的系統

我想這樣的產品在新市場可能得象erp的類似手法去做

如果聯絡到了客戶，往往客戶有需求，不一定有決策權

一是建立新市場區域內的行業標準或者專業形象，比如有行業協會的方式或者會議營銷。一是通過幾個需求較明顯的行業樹樣板客戶。這個產品我想主要得做這兩點，實際就是一是掃盲，一是樹目標

關於客戶有需求而不一定有決策權，這只是沒有找到關鍵決策人而已。

對於這個，我的提法是：做管理軟體銷售一般需要找幾種人，一是決策人，一是輔助決策人，一是提案人，一是聯絡人，一是內線。

你提到的客戶有需求但沒有決策權，一般說來，你找到的是提案人

你要做的是如何讓他將需求上報，幫助客戶立項

這種人往往就是點頭不算，搖頭算的那種了

這個需求不到決策人那，就不是個有銷售機會的需求

對一般來說，軟體銷售最容易接觸到的是提案人或者聯絡人

這是第一步

對這一步能夠確定他的需求

當然：需要說明的是，我剛說的五種人不代表需要5個人，也許超過5個人，也許都可以變成乙個人。

不能完全確定他的需求，只能代表他最表層的需求

這時候客戶一般在你的第一或者第二個圓中徘徊

你需要做的是怎麼把他拉入到第三個圓中去

那就是，幫助將需求立項。以進行更深層次的溝通，將需求深挖後公升級

中小企業的決策有規律嗎

在這個同時，你就需要已經找到內線了。以理順客戶內部的流程和人際關係網，包括探聽一些其他方面的資訊比如個人性格喜好專長等

你指的規律指什麼？

決策流程

任何企業的決策流程都可以大致分為四步，立項、研究、對比、談判

可以比這個更細化，但至少需要這四步

對立項只是最基本的一步

這裡面，研究和對比這兩步最重要

作為軟體公司最好的是能夠打入每一步中

一般，軟體公司肯定可以接觸到的是研究和談判這兩步，假定它可以進入到最後談判環節的話，呵呵

這時候我們就要開始分析每步對於我們的好處了。這樣才能有針對性有目標的去做一些工作。

立項能給我們帶來什麼好處？一是銷售機會的確立，二是需求框架的建立。

立項一般會確定幾個方面的東西：時間、目的、負責人。有時候也會有**

對，如果能夠控制裡面的環節，勝算就大了

所以我們如果能做到立項是我們推動的，則就會發現，時間我們可以影響，目的我們可以影響，**我們可以影響，甚至負責人都是我們已經熟悉了的或者已經了解了對方足夠資訊的人。

而這些好處也就成為我們去推動時所需要達到的目的

我們要讓他們有緊迫感（因為我們需要快速的銷售出去），發現自身的嚴重問題（因為這樣才能賣產品），讓最了解這個立項的原因的人負責（因為我們已經基本搞定他了），對產品質量或者效果最關注（因為我們需要高利潤）

所以業務人員比較學會分析決策流程並能夠滲透進去或者到控制整個環節，那麼就對自己非常有利了

是的之後是研究，研究會確定什麼？需求的程度（深度和廣度）、如何滿足是最有效最可行的。

我們如果不能在某個環節上做到控制，我們只是打一些低階的**戰，就很難拿下

了解了這些，我們在做調研、演示、講解、做方案時就知道我們要做到什麼

說服客戶購買的成功經驗,有哪些要注意事項?

這就到了我們這個問題了

既然研究確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿足是最有效最可行的。

那麼我們的目的是什麼？是挖掘滿足我們產品功能的需求並強調其重要性，這是在前期我們就可以遮蔽掉競爭對手的最有效的方法

如果我們在這一步，可以將我們產品的特色和優勢完全表達清楚給客戶知道，並讓他們認同。那麼你就會發現我們基本沒有競爭對手了。呵呵

因為客戶的需求只有我們的產品最能滿足，這比去開發乙個最符合客戶需求的軟體成本更便宜哦

之後是對比。這時期客戶在幹嘛？在確定招標的物件和範圍。如果我們第

一、二步做得好，這一步我們就能控制得好，因為這個物件和範圍基本是以我們的希望劃定的。

切記一件事！我們不要在第

一、二步就把所有的競爭對手完全遮蔽掉，要有意識的留兩個我們有足夠把握對付的競爭對手。這和客戶心理有關。

不是說我們要他們留下競爭對手，而是我們要留下這樣的印象，我們自己也承認有幾個競爭對手的產品也可能滿足客戶的需求。不要去打擊一切，只要打擊一片就可以了。

說得非常好

讓使用者有選對的感覺才行

這樣客戶在心理上會容易接受得多，且會認為你們比較誠信、比較專業、比較對客戶負責。

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