市場調研報告應更注重策略研究
中國市場正在日益細分化，細分的市場孕育出了細分的客戶需求，研究公司本身卻未及時改變定位集中的狀況。客戶對於市場研究公司的報告價值需求分為五個遞進的層次：
達到第一、第二層次很簡單，第三層次以上，對於研究人員的要求逐步提高。要達到第三層次，研究人員需要有對客戶行業的理解；要為客戶提供洞察，則要求研究人員了解客戶的生意，甚至是商業的運作；沒有對客戶生意、營銷、商業非常的深入了解，則無法向客戶提供策略層面的服務。不同的客戶需求迥異，甚至同乙個客戶在不同型別的專案上，要求也是不一樣的。
目前絕大部分客戶對研究公司的期望還在第一至第三層次上，同時也已經有一批更為成熟的客戶的需求已經達到了洞察的層面，卻未得到滿足。
顧客的需求在細分，有的人想吃好的，有的人想吃便宜的，但是研究公司的細分程度卻遠遠不足。現在的情況是，想吃便宜的能吃飽，但想吃好的客戶卻找不到能夠提供好吃的東西的研究公司，更高的需求未被滿足。
國外市場競爭激烈，細分非常充分。假設研究公司是1，諮詢公司是10，在1到10之間，每乙個點上都存在著大量的公司，甚至是個人成立的微公司。有人專門做資料採集，有人專門做定性，有人專門做產品創新，有人專門做諮詢……1到10之間每乙個點上的需求，都有能夠滿足它的**商。
相比之下，在我國市場上，大部分研究公司的定位和研究能力都集中在「1」的一端，只能為客戶提供事實羅列和資料描述。而在1和10之間，具有更強研究能力的研究公司非常少，這就在有更高需求的客戶和研究公司之間形成了供求斷層。對於這些具有更高需求的客戶眼中，研究公司如果只能提供第一至第三層次的服務，那麼顯然是低質的。
積累不足是造成研究公司無法為客戶提供更高質的服務的主要原因。
要提供第三層次以上的服務，要求研究公司和研究人員具備對於客戶、其所處行業，甚至營銷和商業運作的深入理解，這些理解並不是接一兩個單子就可以形成的，而是需要長期的積累與沉澱，例如針對某一行業建立長期產品庫、為員工提供mba學習機會等。這些幫助研究公司積累與成長的措施，無一不需要耗費大量的資金，於是，客戶壓低**就成為了研究公司積累不足、研究能力難以提公升的眾矢之的——低價一方面使研究公司利潤降低、無法花更大的代價聘用更好的研究人員；另一方面迫使研究公司接更多的專案來彌補每個專案利潤的不足，留給研究人員和研究公司思考、沉澱的時間大大減少，甚至沒有。
所以，研究公司之間的**競爭只是表象，深層原因還是在於其服務差異化不夠。
正如前面提到的，不同客戶的需求是不同的，甚至同一客戶在不同專案上的需求也不一樣。可能對於大部分客戶來說，他們的大部分專案都是不需要更高研究能力的常規專案。這些專案屬於「1」一端，它們不需要、也不值得花費更高的**去追求更深入的挖掘。
目前市場上存在的大部分研究公司的定位，都是為此類專案存在。有人擔心這些大量集中在「1」一端，其自身的定位和能力只能為客戶提供基礎的資料服務的研究公司的存在會拉低行業的整體研究質量，導致客戶壓低**，形成惡性迴圈。其實不然。
萬類霜天競自由，市場永遠是開放的，客戶也都是很聰明的。常規、簡單的專案確實需要**較低、只提供基礎服務的研究公司的存在，而為了滿足自身更高需求，客戶也一定會在市場上尋找具有更高研究能力的研究公司，並且願意為其支付更高的溢價。但問題是，很少有能夠滿足這些更高需求的研究公司存在，或是讓客戶知道他們的存在。
客戶即便願意為更優質的服務支付更高的溢價，也不知道應該將錢投向何方。
1和10之間，是陷阱還是機會？我個人更傾向於認為這是一片尚待開墾的藍海。在最近幾年，我們在如何做好策略研究上進行了很多探索。
我們自己的定位是「營銷策略的助產士」。之所以是策略的「助產士」而非「提供者」，是因為我們並沒有跨越市場研究，完全變成直接為企業提供策略的諮詢方，而是通過專案進行過程中與客戶密切而深入的溝通，全面了解客戶需求，基於事實為客戶提供洞察。
我們平時做普通專案的時候，與客戶溝通的機會很少，基本上集中在拿專案之前和提報的時候。中間進行資料處理和分析的過程，客戶幾乎是不參與的。一頭一尾加起來，真正與專案溝通的時間可能也就幾個小時。
這就導致專案的成敗與否很大程度上取決於研究人員的經驗。這對於有更高要求的客戶來說是不足夠的。
策略研究團隊在做專案的時候，會花大量的時間和精力與客戶溝通交流。在一頭，我們會在專案前正式開始前安排針對客戶方的深訪，最大程度了解客戶需求；還會通過召開workshop，和顧客一起討論適合達成此需求的研究方法。這種溝通大概會花去兩周的時間。
只有在雙方對需求、研究方法、研究結果的深度等問題達成一致的情況下，我們才會繼續展開下一步的工作。
在一尾，策略研究團隊的提報時間比普通專案更長。增長的部分在於，除了基本發現的提報之外，我們會帶著我們的洞察和發現，召開由客戶、消費者代表、廣告公司及研究公司共同參與的workshop，共同分享我們的洞察和發現。這個workshop一般會持續一到兩天。
可能第一天上午的會上，大家共同分享本次調研的結論，以及其他的一些其他行業的類似案例，甚至會邀請大家一起在超市裡面再逛一圈，為大家開啟思路。下午的會上，可能會邀請幾個典型的消費者過來一起討論，一項新產品開發的方向到底有沒有意義，對消費者來說意味著什麼。通過這種workshop的方式，去幫助客戶更深入地理解本次研究到底提供的東西是什麼，而不是讓客戶看兩個小時的資料看暈了。
同時也能通過溝通幫助客戶更好地理解消費者，用這種集思廣益的方式最終讓客戶自己「發現」策略。也就是說，我們並不是策略的直接提供者，策略是大家一起彙總出來的。
策略研究團隊的服務質量得到了客戶的認可，事實證明，客戶非常願意為高於常規專案的服務支付溢價。對於智力產業來說，公司的核心資產只有兩個，一是高質量的客戶關係，二是高質量的團隊。其中高質量的團隊是重中之重。
有了高質量的團隊，高質量的客戶關係是可以建立的。
市場研究是乙個充分競爭的行業，市場自身具有淨化功能。我們不可否認，確實存在一些公司，低價提供低質服務，起到把客戶的整體預算水平往下拉的負作用。但是，客戶吃到了幾次這樣的苦頭之後，一定會知道這個東西好或不好，一定能感受到其中的價值差異。
如果客戶感受不到價值，說明這項服務的價值就應該低，如果客戶感到自己得不償失了，下次一定就會花更高的預算，尋找更好的研究公司。這是典型的市場自我選擇、自我淨化的過程。
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