及下階段營銷策略構思
深圳市星彥地產顧問****濟南分公司
一、魯能泰山廣場開盤解籌統計
專案6月18日開盤解籌，共銷售113套鋪位，其中vip客戶認購110套，解籌率為55%（認籌客戶為201位），非vip客戶認購3套，專案總的銷售率（套數）為36%；實現銷售面積2462.18㎡，面積銷售率為27%（二期可銷售面積8971.56㎡）；實現折前均價17068.
11元/㎡，折前總價***元，實際（折後）銷售均價16241.17元/㎡，實際銷售總價***元。
實現內鋪（不含街鋪和f區）銷售面積2163.11㎡，折前均價15336.22元/㎡，折前總價***元；折後均價15030.19元/㎡，折後總價***元。
具體統計資料如下表：
6.18開盤資料統計表
二、整體銷售情況分析
1、認購總數：113套總銷售面積：2462.18㎡ 總銷售**（實際）：39988680元
2、認購鋪位分析
表1：各區鋪位套數銷售量比較表
表2：各區鋪位面積銷售量比較表
從以上兩表中：
a區銷售套數為37套，佔整個銷售套數的32.74%，佔a區套數（90套）的41%，銷售面積為756.89㎡，佔整個銷售面積的31%。
a區北面的鋪位相對不是很理想，其他區域都比較暢銷。
b區銷售套數為52套，佔整個銷售套數的46.02%，佔b區套數（112套）的46%，銷售面積為1063.05㎡，佔整個銷售面積的43%。
b區是解籌當天銷售情況最好的區域，相對來看，b區北面和南面的鋪位相對不是很理想，其他區域都比較暢銷。
c、d、e、f區、街鋪等區域銷售套數為24套，佔整個銷售套數的21.28%，c、d兩區的銷售情況基本可以，但e區和f區的銷售不樂觀。
3、認購建築面積分析
表1：各建築面積段銷售比較表
表2：各建築面積段總銷量表
表中反映，面積在20㎡以下的小鋪位最為暢銷，銷售套數佔當天銷售量的61.95%，銷售面積為1185.27㎡，佔當天銷售總面積的48%，20.
1㎡～30㎡之間的次之，銷售套數佔當天銷售量的31.85%，銷售面積佔當天銷售總面積的35%，這客觀的反映大部分購買者比較理性，投資是他們的主要目的，風險還是他們首要考慮的因素。
4、認購單價層次分析
表1：各單價價位段銷售面積比較表
表2：各單價價位段銷售套數比較表
單價在1.5萬元上下的價位最為暢銷，1.21萬～1.
5萬之間的價位銷售佔當天總銷售套數的41.59%，銷售面積為937.97㎡，面積銷售率為37.
85%。1.51萬～1.
6萬之間的價位佔銷售套數的30.97%，面積銷售率為26.11%。
5、認購總價檔次
各檔次總價銷售比較表
表中資料反映，總價在25萬～30萬的商鋪最為暢銷，其次是30萬～35萬，兩者銷量佔到總銷量的56.64%。在25-35萬的兩端，25萬以下的商鋪銷售比例和35萬以上的商鋪銷售比例都差不多，各佔20%左右，這表明客戶群的購買力與我們的鋪位總價設計是非常吻合的，達到了我們所要的吸引各種層次客戶的效果。
6、付款方式分析：（按揭付款51個，一次性付款62個）
表中顯示，一次性付款的客戶62人，佔55%，按揭付款的佔45%，反映購買客戶的具備相當的經濟實力
7、銷售小結：
①從目前情況看，a區和b區總的銷售良好，但兩區域北面鋪位相對不是很理想，需要在下階段銷售中進行引導。
②c、d兩區域銷售平穩，下一步走勢可以看好，但e區目前不夠理想，與解籌前的預計有一定差距，在下一步的銷售中將需要制定相應策略重點引導。
③下沉式地下商鋪f區是自主經營型商鋪，未能走動，反映絕大多數客戶為投資性客戶，下一步銷售亦需要進行策略引導。
④鋪位面積結構比較合理，得到多數客戶的認可，滿足了他們的不同需求。
⑤面積小、總價偏低的鋪位受到了客戶的熱購，客戶對面積偏大、總價相對較高的鋪位具有一定的牴觸心理。
⑥總價多數集中在20萬～30萬之間，大部分客戶尤其是投資型客戶能夠承受。
⑦客戶選擇一次性付款方式的偏多，反映部分客戶具有相當的購買力。
三、客戶分析
（一）成交客戶對專案的認同點
1、地理位置優越
2、發展商的品牌實力，給客戶以信心保障。
3、引進國際品牌商家歐洲foxtown和泰國正大易初蓮花，強強聯手，給客戶極大吸引力和信心保障。
4、10年8%的高額返租回報，客戶輕鬆做業主。
5、現鋪銷售，即買即可收租，降低投資風險。
6、周邊生活氛圍濃厚，消費力強大
（二）未成交客戶對專案的不認同點：
1、地段雖好，但不看好公升值潛力
2、部分客戶因認籌時間長而流失
3、部分客戶認為**偏高
4、受一期銷售影響，對投資專案沒有信心
（三）客戶存在的疑慮
1、foxtown（狐狸城）的實力是否如宣傳的好
2、發展商的承諾能否兌現，十年返租能否有保障
3、對專案未來發展前景的顧慮
4、對合同中的條款內容的疑慮，如建築面積、使用率、分攤面積等
四、存在的問題和建議
1、 客戶對「十年返租條款」的補充條款意見很大，嚴重影響了合同的簽定工作。
建議：對補充條款的處理，為避免影響銷售工作請貴司酌情考慮更改，並增加臨時簽約場所，選在魯泰物業公司辦公室處，對有異議的客戶引導到臨時簽約處特別處理。
2、e01～e05準確的建築面積沒有確定。
建議：請貴司盡快確定此5個鋪位的建築面積。
五、下階段的工作重點
根據以上對解籌整體銷售情況的分析以及對成交客戶和未成交客戶的分析，我司提出下階段的一些重點工作計畫：
1、考慮調整近階段的銷售**和銷售控制
2、制定6、7月份**炒作計畫
開盤前期階段的**宣傳為專案開盤解籌的成功起到了重要的推廣作用，專案對外的形象已經建立起來，認知度已較高，我司認為在現階段對開盤盛世的火爆作系列強度報道之後，7月份報紙廣告投放強度可以適當減弱，一周一次即可，但需要適當加大其他營銷通道方面的力度，已保證熱銷的連續性。
下階段的**宣傳計畫
3、增加營銷通路構思
根據實際銷售情況和本銷售階段的特點，在報紙廣告投放量逐漸減少的情況下，為保證專案熱銷的延續性、快速性，我司認為必須增加其他幾個方面的營銷通路。
1 額外1%特別優惠活動從6月18日延長止6月30日。
②老客戶介紹新客戶成交後特別獎勵活動。
③foxtown（狐狸城）即將入駐，和foxtown聯合對外進行宣傳，不但可增強宣傳效果，還可節約廣告投入。
④利用oa進行宣傳，繼續挖掘內部員工資源，並可組織俱樂部球員前來購買。
⑤營銷中心門前廣場的包裝，展示現場氣氛。
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