在發現了潛在客戶之後，緊接著就要通過面對面營銷等一系列的行動和他真正建立起友好的關係，直到最後成交才算是乙個營銷週期。我們在前面談到和潛在客戶接觸時，強調不要把重點放在要達成一筆生意上，而是必須與潛在客戶建立友好的關係並引起其注意，從而安排一次近期約見。如果做不到這一點，接下來的推銷過程將毫無意義。
當然，事情做起來並不簡單，為了吸引客戶注意並達到成功約見的目的，許多技巧應運而生。在下面對具體技巧的**中，我們將重點放在初次見面上，因為第一印象是最關鍵的，好的開始就是成功的一半。，
經紀人與潛在客戶初次見面的前30秒被認為是整個營銷過程中最重要的過程，也是雙方首次真正的接觸，我們會在本章作詳細的介紹。在初次見面後還會有第二次的**聯絡，以及隨後的跟蹤服務，本章所介紹的內容就按照**經紀人的實際經歷，
分為三部分：第一次**營銷、拜訪客戶、第二次**營銷。現在讓我們首先來與客戶進行第一次**營銷，安排一次近期約會。
一般而佔，對潛在客戶的第一次**營銷是整個營銷過程的開始，因此第一次**的重點不是達成交易，而是爭取獲得與他見面的機會，然後再力爭成交。所以，在**營銷中，我們也把與潛在客戶進行的第一次**稱為預約**。與乙個現有的客戶進行預約是很容易的，最不容易的是給新客戶打第乙個預約**。
為了獲得一次見面機會，除了打**之外，你還可以採用其他方法，如寫信。但是，前人的經驗告訴我們，靠寫信這種方式與客戶約見是效率最低的方法，也是最不可取的方法。由於**經紀人還沒有在客戶面前出現過，客戶對**經紀人的印象是一片空白，因此信件很容易被忽視和拒絕，甚至無法保證送到客戶的手中，秘書就可能把它當作垃圾郵件扔掉。
所以，如果你一定要用寫信這種方式的話，就必須把信寄給指定的個人，同時要在信上提出可能的見面日期和時間，然後再打**跟進。所以即使是寫信，**營銷也是不可缺少的。
**經紀人的業務**除了處理一些常規的不需要見面的事務之外，最主要的目的就是與潛在客戶和現有客戶進行預約。與現有客戶預約是相對容易的，而與陌生的潛在客戶預約，對許多**經紀人來說是一件令人煩惱甚至是痛苦的事情，如何才能在**裡吸引乙個陌生人的注意，與他成功地進行一次預約呢?
（一）打**前做好充分準備
你也許會問：難道打**還要準備嗎?不錯，如果沒有做好充分的準備，要麼會延長談話的時間，降低預約的成功率，要麼會給對方造成不成熟的第一印象。
總之，在拿起**之前，你應先問問自己：是否完成了所有的準備工作?
準備工作之一：積極的態度
作為乙個必須經常與客戶打交道的人，**經紀人應該意識到採取積極的態度對取得成功的重要性。如果你的態度積極，那麼對方的態度就會更加積極，因為情緒是可以相互傳染的。**經紀人每天通過**接觸的客戶往往是見面拜訪客戶的10倍，要想持續完成**營銷的任務，首先要有一種對成功的激情和渴望．
積極的態度實際上就是一種信念——相信你自己，相信具備成功的能力。事實證明，只有自己相信，才能讓客戶相信。失敗者和成功者之間最明顯的差別就是心態不同。
失敗者的心態是：我從來都不行，現在不行，將來也不行。而成功者的心態則是：
我過去行，現在也行，將來當然仍然行。
打**時即使沒人看見你，也要在心中信心百倍。我有乙個讓你迅速充滿信心的辦法，你不妨一試——在你的桌子上擺上一而鏡子，在打**之前，照一下鏡子，微笑而堅定地對自己說：我一定能成功。
然後開始呼出客戶**。當你心情不佳時，最好不要打**預約客戶，因為儘管你會盡量控制你的情緒，但仍會在不知不覺中讓客戶感受到你低落的情緒，這時你的預約是不會成功的，失敗的預約會進一步讓你的情緒落入低谷。因此，你要記住，在你打**預約客戶時，要保證讓自己的情緒處於最佳狀態。
一名**經紀人無論是在家裡工作，還是在辦公室工作，都應努力保持乙個良好的自我形象，這一點很重要。你的自我形象越好，你就越能顯示出預約所需要的信心。
許多經紀人在開始**之前，都會認為打**這種方式很笨．因為**在視覺上將他們與潛在客戶隔開，自己看不到對方的動作、表情和神態，使自己無法判斷潛在客戶的反應。因此，在打**前，想像一下你將要和乙個你喜歡的朋友或熟人交談，這樣有助於你消除對潛在客戶的陌生感，讓自己保持乙個積極的心態。
準備工作之二： 明確你的目的是成功預約
通過**接近潛在客戶時，首要的原則是爭取與他見面。只有見面交談才能讓客戶認同你，接受你。所以，在任何時候都要記住，第一次**的惟一目的是確保預約成功，而不是進行推銷。
推銷是面談的任務，而不是第一次**的任務。有效的預約**是引起對方的好奇，激發客戶的興趣，在不強迫對方的前提下讓他接受你提出的見一面的建議。在絕大多數情況下，企圖利用**進行推銷，結果都是令人失望的，是一種浪費。
還有一種情況是，許多**經紀人在與客戶進行交談時，沒有引導客戶，反而被客戶所引導。
我曾經遇到這樣乙個**經紀人，他說他與客戶談得很投機，談的時間也很長，但客戶總是婉言謝絕說「以後有時間再聯絡」，該怎樣對付這樣的客戶呢?我問他是如何與客戶預約的。他說：
「客戶開始時對我都很有興趣，他讓我幫他分析手中持有的一些**。我為了展示自己的專業水平，都會非常詳細地為他分析該**的走勢。可當我最後提出與他預約見面時，他就說沒時間，這是怎麼回事呢?
是因為我的分析不夠專業嗎?」
我為這位經紀人分析了原因，不是因為你的分析不夠專業，而是你的分析太專業了。正因為你的分析非常專業，所以客戶才。會願意與你交談，但客戶的興趣只是在於想知道你對他自己的**如何分析，而你卻沒有有效利用客戶的興趣，於是預約**變成了諮詢服務**。
你忘記了自己打**的目的是預約見面，而不是展示專業水平。
他又問：「我應該怎樣回答客戶的諮詢問題呢?」
我說：「這是你提出預約的好機會。你可以先簡單地為他分析**走勢，注意不要分析得過於詳細，這時你再對客戶說，在**裡分析您印象不深，如果能和您對著電腦**進行分析，您就可以對**的未來走勢有更清楚的理解。
您看什麼時候到營業部來比較方便?」
這位經紀人恍然大悟，原來如此。此後，他用我告訴他的方法，舉一反三，充分利用他的專業技能，預約**的成功率大大提高。
我們很多經紀人之所以預約不成，很多時候是忘記了自己打**的目的，沒有有意識地引導客戶見面。你在打預約**時要時刻記住，你的目的是成功預約，而不是為客戶進行諮詢服務。
準備工作之三： 乙份潛在客戶的名單
在打**之前，你應該將乙份潛在客戶的名單放在手邊。在這份名單上，標有每個客戶的姓名、位址和**號碼。知道客戶的姓名是非常重要的，因為常有這樣的情形：
當你問「王經理在嗎？」，回答多半是「哪一位王經理?」。
如果還是廣州話，就更加容易混淆，因為在廣州話裡，「王」和「黃」發音相同。而如果你問「請問王二狗王經理在嗎?」，就會得到非常明確的答覆。
所以，當你不知道客戶的姓名時，最好直接打對方的手機，如果只能打到對方的辦公室，最好通過其他途徑問清客戶的姓名。這樣，就可以避免一旦不是客戶直接接到你的電活，而被他的秘書擋駕，從而提高與潛在客戶交談的可能性。
準備工作之四：想好你要說的內容
在拿起**之前，首先想好你要說的內容。**預約交談的、內容有：
●介紹你自己和你所在的公司；
●匯入主題；
●進行充滿吸引力的陳述；
●請求約見，以便詳細介紹；
●應付客戶的拒絕；
●結束**交談。
對於那些剛剛從事**經紀工作的新人，簡潔清晰地介紹自己、表達出自己的意圖並不是一件容易的事。最好是事先擬好一套說詞，反覆操練，直至滾瓜爛熟。有效的訓練方法之一是，用乙個錄音機錄下演習的整個過程，反覆聽，不斷改善自己的表達方式。
在打**的過程中，你可以把**預約交談的文字提綱放在手邊。這不僅對那些新手很重要，即使是那些很有經驗的經紀人，也非常需要這樣的提綱，它可以增強信心，有利於**經紀人更好地、更有條理地表達，提高**預約的成功率。
準備工作之五：想好如何應付拒絕
在打**之前就要想好如何應付客戶的拒絕，不要在遭到拒絕時不知所措。當你碰到客戶的秘書說「王經理在開會」時，不要追問：「那我什麼時候再打**來?
」而應當嘗試說：「我今天有很重要的事要與王經理談一談，我可以在2：00或3：
30再打來，請問哪個時間更好?」不管秘書確定哪個時間，當你按照約定的時間再打**時，對方就不得不替你接進去，因為那是她建議的時間。
如果可能的話，應該努力獲知秘書的姓名。人們都喜歡別人對自己以名相稱。這樣，下次再打**時，你們就不像是陌生人，而是朋友了。
如果碰到的不是秘書，而是對方的**留言或秘書臺服務，不要輕易地放下**，你可以留言給對方：「我是聯合**華樂營業部的客戶經理唐××，我有乙份很有價值的投資報告想給您**×××告知，我們再另約時間，謝謝!」
如果在與客戶交談後，他說沒時間，你可以說：「您那麼忙碌地工作，目的是什麼?一定是為了賺錢吧。
**投資也可以讓您賺錢。我想，只要能賺錢，您在百忙之中抽出一點寶貴的時間，把握**投資方面的機會，一定是值得的。您看我們什麼時候見面比較方便?
」乙個**經紀人打的預約**可以說不計其數，碰到的拒絕也可能有無數個原因，你可以將你每次**碰到的拒絕原因記錄下來，歸納整理，這樣積累下來，以後不論你遇到多麼固執的客戶，不論他有多少條理由，你都有辦法讓他無法拒絕，最終同意和你見面。
第一次**營銷的技巧（二）
（二）打**的技巧
一旦你完成了準備工作，就可以開始打**了。下面的內容將帶你一步一步地熟悉打**的程式。
1、一開始要說「早上好或下午好」
說這句話可以讓對方立刻進入狀態，準備聽你講話，這比說一句簡單的「喂」更讓人愉快。你可以這樣說：「早上好(下午好)，請問是王二狗王經理嗎?」
2、對秘書要友好
如果碰到的不是客戶而是他的秘書，你可以直截了當請求他(她)幫助，不要猶豫不決，愉快而有禮貌地告訴他(她)你的要求。不要輕視「守門員」，他們往往也有影響力。如果你與客戶暫時無法聯絡，就問秘書何時能與客戶聯絡上。
第一次電話拜訪話術
話術1 a 你好，我是杭州視界光影視設計公司的陳思思，抱歉打擾到你。b 你好。a 麻煩幫我轉一下策劃部。b 你有什麼事情？a 是這樣的，我想找下咱們公司策劃部的負責人談一些重要的事情。b 公司有規定，不能幫你轉。a 我知道的，很多公司都拒絕陌生 推銷，但是我了解到咱們公司在這方面還是有需求的，我們也...
第一次見面技巧 tmp
拜訪客戶注意事項 一 打招呼 在客戶 他 未開口之前，以親切的音調向客戶 他 打招呼問候，如 王經理，早上好！二 自我介紹 秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與 他 交換名片後，對客戶撥空見自己表達謝意 如 這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！三 旁白 營造乙個好的氣氛，以拉近彼此之間...
關於難忘的第一次的作文 難忘的第一次
生活中充滿了許多 第一次 第一次做飯，第一次表演，第一次養寵物 乙個個 第一次 就像一行行腳印，印在我們成長的道路上。看著書桌上的那一張獎狀，不由得想起了那第一次作弊。那天，陽光明媚。老師宣布明天就要期末考了，讓我們要好好複習，早點休息。當聽到這個訊息，我心裡頓時緊張極了，生怕自己考不好。到了晚上，...