公司銷售管理方案通用版

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銷售管理規劃方案簡稿

閱前提醒

當前，屬於公司銷售團隊及銷售方案初創階段，建議任何關於銷售人員的招募、區域規劃與制度管理均應採用小範圍試驗，中期測試，長期推廣的方式予以處理，在確保公司投入產出比的狀態下，保證公司長期利益的最大化。

一、銷售管理的核心原則

1、制度管理的確立原則

好的制度是創造優秀業績、留住優秀銷售人才的前提條件。據此，在面向公司深層次發展與長遠戰略規劃考慮，立足當前公司事實狀況、同業競爭的市場格局，建立創新型的銷售管理制度，從而確保銷售隊伍的優勢化、穩定化與狼性化。

2、銷售團隊的設立方案

長期、穩定的人才**機制是公司人才隊伍穩定的基石，銷售也不例外。實踐證明，好的銷售團隊除了來自於一線實戰的錘煉以外，良好的內部培訓機制也是不可或缺的基礎。

進而，公司優秀的銷售團隊獲取應從挖掘、發現與培養三個方面予以進行。挖掘即通過相關渠道主動發掘人才、引鳳築巢；發現與培養需要針對公司狀況，設定合理的培訓方案，對新進的銷售人員進行統一培訓，合理考核，確保人才隊伍的階梯**。

3、狼性團隊文化的確立

設定狼性銷售團隊與叢林文化，必須確定合理的績效考核與末位淘汰方案。將長期無法勝任相關銷售職位的相關人員及時發現、清除出銷售團隊，甚或請出公司，對長期具有優秀戰鬥力的人員給予合適的績效獎勵，從而做到獎懲並舉、優勝劣汰，是建立公司狼性銷售團隊與叢林文化的基礎。

在建立公司狼性文化團隊的同時，還要注意保證公司的文化歸屬感與向心力，確保凝聚人心，確保公司銷售管理制度的有效執行。

二、團隊、區域、中心管理預設方案簡述

當前公司屬於新建銷售團隊，為最大化保證公司的投入產出比，我們提出如下團隊、區域、中心管理規劃配置方案。

1、銷售團隊配置建議方案

1）方案一

任意崗位設定不低於2名銷售（包括但不限於銷售總監、區域主管、客戶經理等崗位），經過3-6個月遴選後最終確定該崗位的最終人選問題。

2）方案二

建立銷售總監負責制（目標管控責任制），即當設僅設1名銷售總監，銷售總監直接向總經理負責，其他銷售人員向銷售總監負責，由銷售總監自行確立銷售團隊的配置問題。

2、銷售區域規劃建議方案

1）方案一

銷售區域的規劃按統籌規劃、分布實施的方式予以進行。可以將全國市場以長江（或淮河）為界進行南北劃分或七大分割槽進行規劃。

以南北劃界的每片區暫設2-3名銷售，以七大分割槽劃界的，每區暫設1名銷售。

2）方案二

可以根據目前公司產品在各地統計分析進行劃分，合理組織、設配人員配置方案。

3、中心管理規劃建議方案

前期可以以合肥為中心，統一輻射。每專案、每人員均由合肥本地派出，後期在各區域規劃管理、發展成熟的基礎上，可以設立分公司和辦事處（銷售）的方式進行。

三、任務分配、費用組織與績效考核

1、銷售任務分配管理

根據歷年的銷售統計，制定有序的、可控的銷售增長控制目標，確保各區域、各人員銷售任務的合理分配，避免出現誇大的計畫管理與斷崖式的資料落差是制定銷售任務的核心前提。

總之，要建立科學、合理、可完成的銷售數字控制目標，確保銷售管理的精確性與公平公正性。

銷售任務的分解應從兩個方面出發，一是公司指定任務的分配管理，二是銷售人員的自主開發。

2、績效考核與費用組織

實際工作中，應實行多勞多得、少勞少得與不勞不得的原則。是故，除相關人員的基本工資外，包括人員績效工資、費用組織均應與實際銷售考核進行關聯，完成數字的據實結算或獎勵結算，部分完成的按較低比率結算，不能完成的不予結算。

四、資料共享與聯動管理

公司在管理銷售過程中，要做到有效的資料共享、聯動管理機制。即公司統籌規劃各區域的客情管理，統一專案報備管理制度，統管各區域產品**機制；及時為前線銷售配備完備的售前技術與商務支援團隊，確保銷售無憂、銷售無虞。

二○一六年五月九日