策劃：司馬國偉
2023年11月10日
蘭州鴻飛科技商貿****關於採購廣州滙豐計算機公司
新型計算機的策劃書
一、談判雙方公司背景
廣州滙豐計算機公司成立於2023年5月，主要生產各種計算機元件及計算機裝配，該公司的工廠位於廣東省廣州市。近年來，通過對公司的改革，使得公司目前的業務量不斷上公升，公司規模不斷擴大，在並廣東東莞、深圳、福建省廈門等地建立了分公司，產品數量持續攀公升，完全滿足市場需求。在此基礎上，該公司還自主研發了一種新型智慧型計算機，在東部和中部地區占有較大的市場份額。
為了進一步提公升公司業務，擴大公司規模，該公司希望在西北開拓市場，經過市場調查，西北市場潛力巨大，所以為了開啟西北市場，積極尋求合作夥伴。
蘭州鴻飛科技商貿****於2023年成立，是一家以電子產品為主導的多元化商品銷售公司，銷售產品包括計算機、計算機零部件、計算機外接裝置、數碼產品。十多年來，公司在致力於追求卓越，以優質的服務滿足客戶的需求，使得公司不斷發展壯大，形成以蘭州為中心，覆蓋西安、重慶、成都、西寧等國內十多個主要城市的營銷網路。
廣州滙豐計算機公司在積極開拓西北市場的過程中，找到蘭州鴻飛科技商貿****，並與之展開談判。
（第一小組：蘭州鴻飛科技商貿****；第二小組：蘭州鴻飛科技商貿****）
二、談判主題及內容
1、主題：蘭州鴻飛科技商貿****向蘭州鴻飛科技商貿****採購若干臺新型計算機。
2、具體內容：關於該批商品的**、數量、質量、付款方式、售後服務、運輸方式、貨款交接時間和地點及其它事項的洽談協商。
三、談判的時間及地點
1、時間：2023年11月14日
2、地點：西北民族大學經濟學院110教室
四、 談判團隊人員組成
1、談判團隊：第一小組（廣州滙豐計算機公司）；第二小組（蘭州鴻飛科技商貿****）
2、人員組成
（1）第一小組（廣州滙豐計算機公司）：總經理、財務總監、生產部經理、研發部經理、質檢部經理以及其他成員。
（2）第二小組（蘭州鴻飛科技商貿****）：總經理、總經理助理、銷售部經理、人力資源部經理、採購部經理以及其他成員。
五、談判目標
按雙方可接受的條件達成收購協議，儘量減少摩擦，達到互利共贏的目的
六、談判流程
1、開局：
第二小組（蘭州鴻飛科技商貿****）接待第一小組（廣州滙豐計算機公司）成員入座，並主動向客方（第一小組）介紹自己方的主要成員，第一小組也進行相應的介紹；主方向客方介紹自己的公司及近幾年的發展情況，客方亦如此。
2、中期階段：
(1)談判步入正題，先從每件商品的**入手，維護自己公司的最大利益的基礎上進行談判，並在數量、質量等問題上相互攻擊對反，展開討論，要求每個小組事先蒐集對方公司的資料，以資料作支撐，以理服人，強調雙方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，做好充分的準備。
(2)在**談成的條件下，進一步對付款方式、售後服務、運輸方式、貨款交接時間和地點及其它事項進行談判。把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度。
3、休會階段
如有必要，根據實際情況提出休會意見，讓雙方對自己的原有方案進行調整
4、最後談判階段
（1）回到談判現場，對以上談判中沒有達成一致的事項再度磋商。
(2)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認。
七、簽字確認
將談判好的結果進行整合，雙方代表核實後簽字，握手表示祝賀，談判結束。
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