銷售主任手冊
高階之見習主任篇《序》
歡迎加盟廣州市泰盈置業顧問****
希望透過系列的在職培訓能協助你成長為優秀的銷售人才，以及盡快溶入泰盈這個大家庭中，並成為我們重要的成員。
你已經完成職前的學習，這本手冊是協助你認識銷售主任的職責及訓練規劃方式，同時也協助你完成樓盤的簡介。
在手冊中有很多部份是靠自己的細讀來進行學習的，如果有不明白的部份，請務必記錄下來，並向你的樓盤經理尋找解答。
學習目的：
１．了解銷售主任的工作職責；
２．對培訓發展規劃有全面性的認知，了解泰盈對銷售主任的培訓計畫；
３．能說明見習主任的學習目標與培訓規劃；
４．對自己所工作的樓盤有基本認識；
５．能了解自己四周的學習安排表(在隨後的目錄中);同時，你會了解手冊重點與進行方式；
6．在隨後的目錄中，你會了解手冊重點與進行方式；
良好的開端是成功的一半，祝福你有乙個好的開端！
學習目錄
序言在開始學習前，請閱讀下面的故事：
彼德和湯姆差不多同時受僱於一家超級市場，開始時大家都一樣，從最底層幹起。可不久彼德受到總經理的重視，一再被提公升，從領班公升到部門經理，湯姆卻成長不快。終於有一天，湯姆向總經理提出辭呈，並抱怨總經理用人不公平。
總經理耐心地聽著，他了解這個小夥子，工作肯吃苦，但似乎缺少點什麼，缺什麼呢？他忽然有了個主意。
「湯姆先生」總經理說：「請您馬上到集市上去，看看今天有什麼賣的。「湯姆先生很快從集市回來說，剛才集市上有乙個農民拉了車土豆在賣。
「**多少」？湯姆再次跑到集市上。
總經理望著跑得氣喘吁吁的他說：「請休息一會吧。您可以看看彼德是怎麼做的。」說完叫來彼德對他說：「彼德先生，請您馬上到集市去看看今天有什麼賣的。」
彼德很快從集市回來了，匯報說到現在為止只有乙個農民在賣土豆，有10袋，**適中，質量很好，他帶回幾個讓總經理看。這個農民過一會兒還有幾筐西紅柿上市，據他看**還公道，可以進一些貨。考慮到這種**的西紅柿總經理可能會要，所以他不僅帶回了幾個西紅柿樣品，而且還把那個農民也帶來了，他現在正在外面等回話呢？
總經理看了一眼紅了臉的湯姆，說：「請他進來。」
彼德由於比湯姆多想了幾步，於是在工作上取得了成功。
請問，彼德與湯姆有什麼不同？
看完這個故事後，你想到了什麼？
請你想一想，你有什麼優\缺點並寫下來：
「彼德和湯姆」的故事告訴我們的道理其實很簡單。
我們常說，「頂級的銷售員（top sales）賣的是素質」。這就是要求銷售人員要不斷地提公升自己的素質，乙個銷售人員的能力和長期業績都是建立在「全面素質」基礎上。彼德事業的成功就是建立在這種全面的素質之上的。
如何擁有全面素質？
我們給出3條「光明大道」——
1. 博覽群書，增加個人知識面;
2. 加強日常工作中的工作技能培養;
3. 通過自新來改善自己的職業精神，以不斷的自我提公升，將個人的成功和公司的成功有利地結合起來。
下面我們誠意推薦地產銷售職業人員必須看的幾本書：
見習銷售主任職責：
● 了解並執行所有既定的規章制度
● 了解業務員的30秒樓盤介紹；
● 了解並輔導業務員的所有工作；
● 了解並掌握談客的「九大步驟」及「三板斧」；
● 在乙個月之內過關；
實習銷售主任職責：
見習銷售主任所有的工作，再加上：
◆ 運用基本的人際關係、溝通和追蹤的技巧，並以對待客戶的態度對待業務員。
◆ 在正式主任的輔導下，進行早會和晚會。
◆ 在應用九大步驟的過程中，達成銷售的業績。
◆ 監督業務員的派單。
◆ 完成指定的文書工作（會議記錄等）。
正式銷售主任負責：
見習銷售主任、實習銷售主任所有的工作，再加上：
● 培訓業務員，並協助培訓見習銷售主任。
● 進行業務員小組的帶隊，並對他們的工作進行考核提供意見。
很少職業象我們的工作這般富有高度挑戰性、多元性及發展性，要成為這個行業的專家，必須具有專業知識、工作常識、人際關係管理技巧及智慧型，這並非一蹴而就，需要經過長期的努力學習與實踐過程的積累。
在樓盤裡，人員由見習銷售主任發展到專案經理五個階段的職位公升遷，每個職位的工作責任是逐步增加的，每個階段的任務都是進入下一職位重要的基礎。你可以由下面職責的介紹，得到一些概念。
請完成下面的行動（公司人力資源部會在你下到樓盤前給你相應的閱讀材料，你也可從經理的介紹取得下面資料）：
1.請閱讀樓盤中《銷售主任管理制度》和《業務員管理制度》。
2.回答下列問題：
你現在了解了你的職責了嗎？請將你的職責寫下來：
業務員考核的五項指標是什麼？
銷售主任的見客原則和分配原則有哪些？
我們的培訓方式
由一位新人發展成為一名專業專案經理人員，泰盈的培訓計畫是隨著職位的公升遷、工作角色的轉換而循序漸進地安排，就像是平地起高樓，只有夯實每乙個環節才能把樓建得更高。一步乙個腳印才能到達成功的彼岸。
我們學習的三種方式：
□自我學習為了完整你在工作中的自我學習，我們設計了手冊指引你培訓發展的進行。依據手冊的指引，你會閱讀每個課題的相關資料，並採取一些學習行動。但這不足以使你自我學習成功，你必須通過觀察別人，練習及從錯誤中得到教益而逐步成長。
這些經驗是我們培訓過程中非常重要的一部分。
□工作中學習從踏入公司開始，工作與培訓便密不可分了。我們在工作中學習，在學習中工作，也許在初期你會有明確的教練，但你很快便發現，幾乎每個夥伴都可以是你的教練，由他們的經驗中，你可以加速你的學習過程及豐富學習的內容，而同時你也開始身負教練和學生的雙重角色。你會發現自己的經驗。
提供對方學習的同時，你自己也成長了。
□課堂訓練在經過自我學習與工作經驗後，你將有機會參加公司所舉辦的課程。課堂訓練的目的有二：其一是將工作中學習獲得的經驗經過有條理的整理與理論結合，是日後執行工作或培訓別人時能更深入。
其二是在課堂中，提供更新的觀念及管理技巧。完成課程回到自己所屬的樓盤後，運用所學將會提公升工作質量與效能。
請參考下圖，了解每一職級的培訓手冊，課程與公升遷之間的關係，如有疑問，請記下來，向你的經理詢問。
培訓計畫的成功完全取決於你的參與程度！
各單元的學習模式
單元學習目的
在這部分中你將會了解每個單元的重點及學習目的。
閱讀指引你主動閱讀手冊中的相關資料，在見習銷售主任的學習過程中，每天都應該安排一小時的閱讀時間，你可根據目錄中所提供閱讀時間建議，排定自己的閱讀進度，並請務必專心研讀．
重點記錄為了協助你在閱讀資料或進行討論時，記取一些重點，在有重點記錄的部分你應該確實地完成題目答案．
挑戰行動每個單元都安排有挑戰行動，來確定你對於學習及實踐到了一定程度的水準，挑戰行動大致分為三大類：
1.實踐行動
在某些章節中，你必須以實踐行動來顯示或加強你的學習成果，例如，在培訓業務員學習的章節會要求你執行四位業務員的３０秒訓練，在執行前你必須考慮下面三個過程．
ａ計畫行動：事前想好要如何做，並在執行前先與有經驗人討論執行方式與預防事項，並與其他主任協調好時間．
ｂ進行：依計畫確實執行，再依據現實狀況作適度調整．
ｃ事後檢討：先自我評估所有優缺點，再與教練討論改進方式並記錄下來．
２．書面測驗
有時你的教練會為你安排書面測驗來考核你的專業認知度．當你進行測試時，你不能看你的筆記，檢查表或任何資料．當你完成時，你的師傅會將你的測驗記分．他會告訴你，你是否合格．如果不合格，你將會補學你所遺漏的領域後，在一周內再次進行測驗，直到通過為止．
３．模擬測驗
你的教練將告訴你，他將在何時考核你的技能．速度並不象把事情做對那樣重要．你必須能夠正確並且靠自己完成．在完成後，你的教練將告訴你，你的成績怎麼樣，如果你不合格，你的師傅會告訴你需要複習那些部分，並再共同設定下次考核的時間．教練將會對你挑戰行動完成的狀況確認，並在階段執行記錄表上簽名．
輔導討論在每個單元都安排了與教練討論的方向，包括檢查書面作業，評定及共同討論的部份．你必須事前主動的與教練約定共同討論的時間．注意：討論欄對於你的成功很重要．你需要你的教練的支援和經驗知識．討論欄包含你專案具體情況的討論事情．不要在這些討論上抄近路走．
在閱讀完以上資料後，現在請進行你第一次的重點記錄，完成下列問題來確定自己對培訓計畫的認知程度．如果有不會回答的題目，先往下題進行．當所有答案完成後，再翻閱資料將遺忘或疏忽的部份再看一遍後繼續回答，這對你的學習會有幫助．
·培訓是以哪三種方式交替進行的：
·我在什麼時候第一次參加課程學習：
·我的培訓計畫是否能成功，最大的影響者是誰：
·重點記錄對我學習的重要性為何？
·考核由誰主持？
·教練對我的幫助是什麼
·考核分為哪兩大部份？
學習工具
工欲善其事，必先利其器。
進入泰盈的人，我們都會告訴他：「五本登科」，就是在日常學習中會使用到的五本記錄本——業務學習本、帶組本、摘抄本、見客本、會議記錄本。
業務學習本——用於記錄培訓手冊中未有的資訊，或最新有關房地產的資訊，如首期費用的提高，……，及樓盤因最新資訊改變了的九大步驟及三板斧的最新說法。
帶組本——用於記錄你所帶小組的狀況，包括：基本狀況：所在樓盤、組名、成員、口號、小組的組歌、**、小組日常工作計畫、你所計畫的小早會的內容、你所在小組成員的一些最重要成績記錄，以方便你對小組的管理和與小組成員的及時互動。
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