專題研究報告
中睿·御景灣
來訪客戶需求分析報告
智富勵合·安徽蕪湖中睿御景灣專案組
201２-８-５
中睿御景灣來訪客戶需求分析
分析說明：本次客戶需求專題研究分析資料，基於專案組接管專案銷售以來，通過案場來訪客戶的登記**資訊進行系統的組織分析，來訪樣本７１份，有限**７１份，但由於樣本層次有限，具有相應的不完整性，本次資料分析，僅供貴司專案決策時作參考使用。
（１）７月來訪**通路分析
7月份來訪客戶總量中通戶外大牌過來訪的數量最多，排在第二位的是介紹渠道，說明專案具有良好品質形象，之前借戶外大牌、活動等媒介推廣效果較好，客戶口口相傳專案及時資訊使來訪量增加，口碑效應明顯；
通過路過渠道來訪量較多，７月份售樓部內人員重招，內外部展板重新設計，專案形象、產品資訊傳播得以擴張，來訪客戶在中過時感受新的變化來訪；
其他和說不清的通路獲得資訊的客戶較多，本專案新**的加推，促使來訪，此前的活動帶來了一些客戶的關注。
（２）來訪客戶區域分析
來訪客戶排名第一位的主城區，這與戶外大牌多設定在主城區，廣告傳播區集中在主城區有關，同時也說明主城仍是購房商品房人群集中區。
來訪客戶排名第二位是周邊鄉鎮，在周邊鄉鎮尚沒有進行大規模廣告行為的時候，仍有訪客，說明周邊鄉鎮具有較多的潛在客戶。
來訪客戶中城北的客戶較多，說明客戶存在地緣性特徵。
（３）來訪客戶年齡分析
客群年齡以31—40歲有一定經濟基礎的中青年為輔，41—50歲事業穩定、家庭結構相對成熟的中壯年佔主導位置，上述人群具有購買力，充滿對改善生活品質的需求；
專案下一階段需要針對這部分人群進行重點推廣。
（４）來訪客戶職業分析
來訪客戶職業以企業、私營業主居多，這部分的客戶有較強的購買力。
個休私營業主，他們具有較強購買力，對改善居住環境的需求更為強烈。
公務員事業單位較少，與對調控政策的敏感性有關，今年需加強這方面人員的公關推廣。
其他類客戶，主要來自鄉鎮自由職業者，對本專案的關注度較高。
（５）來訪客戶戶型需求分析
住宅需求情況以改善居住為主，此類客戶多為二次置業或多次置業，其支付能力為未來本案考察重點；
公務員事業單位較少。三房需求排名第一，南北通透三室戶型為市場需求主力，這和當地客戶、居住、購買習慣有較大關係
兩房需求也較多，在市調控下，房價居高不下，兩房為純剛需型客戶初次置業者首選
一房和四房大戶型需求量嚴重不足，應高度重視。
（６）來訪客戶購買動機分析
住宅需求情況以改善居住為主，此類客戶多為二次置業或多次置業，其支付能力為未來本案考察重點；
結婚需求次之，投資性需求較少表明當前市純剛需仍為購房主力。
（７）來訪客戶關注重點分析
來訪者普遍對地段、**、貸款利率關注度極高，其他不確定未知因素也是決定其是否產生購買行為的主要組成部分；
現階段由於專案**區間具體資訊及時釋放，客戶對專案產品的**關注成逐漸上公升趨勢。
來訪者普遍對**關注度極高，對專案**希望**較低為好。但是外界對專案**一直相傳較高；
（８）來訪客戶置分級分析
（ c 級別）雖然專案釋放了一期首推**5100的均價，但是當前房地產巨集觀市場不樂觀，客戶持觀望態度，期待**會有進一步優惠，這也是客戶誠意度一般的主要原因；
（ b 級別）專案釋放的5100均價，因客戶長期關注，對本案品質高度認可沒有超出一直關注專案客戶的**心理預期承受範圍，這部分客戶意向度較高
（９）來訪客戶付款方式分析
本月來訪客戶中，選擇貸款方式的客戶最多，達89.7%；
選擇一次性付款方式的達到10.3%
專案已開始認籌，**活動等相關優惠政策的實施會進一步刺激客戶下單。
（１０）來訪客戶抗性分析
來訪者普遍對**關注度極高；專案本身的高品質，**格定位，是主要抗性
地段較偏，配套不成熟，為第二
工期太長、對高層抗性等其他不確定未知，也是決定其是否產生購買多產品重要因素。
小結：1、 來訪客戶主要來自蕪湖縣本地主城和及鄉鎮、工業園企業。客戶以３０－５０歲客戶為主，２０－３０歲客戶為輔，其只主要以從事企業職工和休私營業為主的人員為較多，說明這部分客戶對本案關注度較高，就引起高度重視，針對這類客戶開展營銷推廣活動。
2、 客戶付款多以貸款方式支付，說明客戶對銀行利率敏感較高，財政政策放鬆有利於促進成交。
3、 客戶最大抗性在**，對品質關注度不高，為此，加大優惠力度，多做優惠活動，是促進成交的有效手段，接下來，點式營銷，企業組團等優惠活動應全面執行並執行到位。
智富勵合
２０１２年８月
專題研究報告寫法
一 簡介部分 1 標題 2 序言 3 摘要 不超過 4 內容結構圖 二 主體部分 1 研究問題 研究目的 研究意義 研究假設 核心概念 2 研究背景和文獻綜述 理論基礎 相關研究成果 3 研究程式 研究設計 研究物件 研究方法 技術路線 4 研究發現或結論 5 分析和討論 6 建議 一是針對已有研究...
專題研究報告格式範例
一 封面 見第6頁 二 目錄 目錄依次由專題研究報告的章 節 小節 參考文獻 附錄等的序號 名稱和頁碼組成。目錄內容應簡明扼要。目錄 二字 三號宋體 加黑 上空一行，下空二行為第一章等等。章 參考文獻 附錄均採用四號宋體 加黑，節 小節等小標題及所有頁碼均採用五號宋體。章 節 小節的排列示例如下 第...
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