□王越在競爭激烈的酒店市場中，有針對性地確定並得到可以為酒店帶來更多價值的客戶，將令酒店收益頗豐。而在收益管理方面，酒店經營者應當注意以下十個方面。
一、獲得正確的資料
對收益管理原理有所了解的酒店經營者應當知道，利用資料並加以分析，是確定未來市場營銷和定價策略的最佳方式。但經營者需要審視的是，有關方面能否提供詳細的歷史資料和未來的預訂資料。歷史資料應當包括在過去一段時間內，客房出租數量以及每天各細分市場的收益明細，同時還要確保收集到至少包含未來90天內已預訂的客房數量及按天統計的各細分市場收益明細。
如果隨後每天收集資料，酒店經營者便可以按各市場細分和周天規律建立簡單的預訂情況**系統，並能通過該系統和歷史資料進行比較。持續下去，酒店的經營者就可以做到在需求增加時快速地相應調整經營策略。
二、檢查**結果是否貼合實際
準確的**是實現成功收益管理策略的關鍵，但酒店經營者往往對未來目標過於樂觀。要判斷某個**結果是否契合實際，乙個簡單的辦法就是把**的客房出租情況與酒店目前為止達到的平均每日已出租客房情況進行對比，看看結果是否接近。如果**完全脫離實際，那麼經營策略無疑是錯誤的，酒店必須加以調整。
三、分析不同細分市場客戶的不同需求
通過了解各個細分市場每個客戶有可能使用的酒店服務，酒店經營者可以更好地決定哪個客戶應當入住最後一間可用客房，以及在特定時段向哪些客戶提供免費或打折的早餐、免費的水療服務（spa）等等，從而刺激淡季的市場需求。
例如，某些細分市場客戶對**十分敏感，酒店降低**可能會對其需求產生積極的影響，酒店就可以針對這些客戶實施折扣**。而另外一些客戶可能對**不那麼敏感，而是喜歡客房公升級和免費的服務，酒店就可以有針對性地提供水療和別緻的小禮品等，刺激其需求。
四、科學分析折扣對客戶產生的影響
酒店往往在預計不能達到銷售目標時感到恐慌，於是管理者就會通過開展**活動、大幅降價，期望藉此來刺激需求。然而，可能往往事與願違。相關研究已經不止一次向我們證明，降價很難對每間可賣房收益的增長帶來正面影響。
事實上，酒店在客房預訂下降時，最糟糕的對策就是提供短期折扣。為了避免過度關注**而引起**戰問題，酒店必須保持服務水平和品牌關注度。每一位光顧酒店的客人都需要了解您的酒店有何與眾不同，為什麼您的品牌可以獨樹一幟，您也要了解他們是否是忠誠的客戶，或僅是因為折扣才入住您的酒店。
因此，面對銷售逆境時，酒店經營者要臨危不亂並採取策略性方法，降價應當謹慎。應當考慮到：如果自己在調整**後，競爭對手也相應調整了**，怎麼辦？
結果是大家都回到了同一起跑線上，所有人都會蒙受損失。
五、選擇正確的業務
並非所有的業務都是優質業務，酒店經營者過早售出太多低價房會導致沒有房間滿足**房業務的需求，高消費客戶將選擇其他酒店。如果要優化高消費客戶業務，那麼銷售團隊、管理層就要懂得辨別業務的優劣、了解如何在適當的時間針對適合的業務採取適合的策略。這三個層面的有機結合至關重要。
要確保酒店可以吸引和留住**值客戶，一定要關注客戶在酒店期間的所有消費，而不只是侷限在他們支付的房費上。通過整合所有交易系統的資料，才能真正了解某個客戶的消費偏好和整體價值，包括他們從**訂房到結賬期間的所有附加消費，如餐飲、水療、禮品店購物等消費。
六、了解置換業務的風險
雖然許多酒店經營者都信奉「高入住率的酒店就是成功的酒店」這一信條，然而當訂房率疲軟時，一定要注意任何「拼**」的短期**策略都有可能迫使更**值的客戶流失，並產生長期的負面影響。高入住率或回頭客多，並不表示酒店就做得不錯，因為這有可能擠走了來自**值客戶的業務。
酒店需要更明智地確定如何定價，以及使用哪些優惠措施來吸引客戶。過度使用優惠來吸引客戶實際上會減少某個細分市場的收益，並趕走高消費客戶，要了解置換業務的風險。
七、對競爭對手進行正確定位
如果詢問酒店的不同部門或人員酒店的競爭對手是誰？那麼很可能會得到截然不同的答案。這些答案沒有絕對的對錯，因此競爭對手會隨著細分市場或客戶群的變化而變化。
業主、酒店管理公司和資產評估經理會使用不同的競爭對手來評估績效。從運營和收益管理的角度來看，關鍵在於要根據使用的評估標準選擇合適的競爭對手。競爭對手會因**範圍、細分市場以及其他消費標準而不同，甚至因渠道不同而不同。
一定要知道真正的競爭對手是誰，了解如何使用你正在評估的策略同競爭對手比較績效。
八、搞清策略對利潤率的影響
雖然收益管理的重點是創造最優績效，但是利潤率的問題同樣重要。不僅僅要考慮收益，還必須考慮制定和實施相關策略的成本。例如，如果某個酒店要為客戶提供免費早餐，那麼在判斷此後的收益增加是否值得時，應當考慮到這些早餐的成本。
如果收益增加不及支出的成本，那麼酒店可能需要重新考慮其他低成本的**活動，如在客房提供免費的wi-fi、免費的延遲退房服務等。如前所述，不同的細分市場會對不同的**活動做出不同的響應。某個客戶的需求可能會導致高收益低利潤，而另乙個客戶的需求可能會產生低收益，但利潤要遠高於前者。
這一點必須考慮清楚。
九、衡量所做的工作是否奏效
在談論收益管理時，許多酒店經營者認為合適的系統或軟體會為其提供全面的市場分析和需求**，可以解決酒店的所有問題。這些系統對於實現一種全面的收益管理確實很關鍵，但良好的分析僅僅是第一步。更重要的是，自己要衡量所做的工作是否奏效。
酒店經營者需要確保他們具有衡量投資回報率以及定價或**策略有效性的方法。一間酒店必須建立真正的、可靠的成功評判標準，然後才能對**進行改動或開展某個**活動。許多酒店習慣採取「實際的、經過檢驗的」措施，即使大量分析表明這些措施通常是不利的。
十、從失誤中吸取教訓
採用適當的方法衡量某個**策略的有效性非常關鍵，然而，利用這些結果來制定更好的決策對於提高未來績效更重要。出色的收益經理都知道，系統需要不斷地調整，優化已經實現的功能，調整沒有實現的功能，適應不斷變化的業務環境和客戶需求。
酒店經營者必須確保具備良好的收益管理的基礎，包括能夠進行準確的細分市場**、針對不同業務採用相應的定價策略，以及具備強大的分析功能，避免相同的錯誤一犯再犯。
（作者單位：ideas酒店諮詢業務部）
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