二、談判主題及內容
（一）、談判主題：關於三星-la26c350d1液晶電視機購銷的談判。通過此次談判能夠與金泰海博酒店合作，達成雙贏，即以合理的****本公司的電視機。
（二）、談判內容：
1、確定對方購買數量及**；
2、確定付款的方式；
3、確定送貨方式，安裝時間。
4、確定保修時間，售後服務方式。
三、談判的目標
（一）、最理想目標：雙方達成協議以每台2800—2700元購買100臺三星-la26c350d1液晶電視機。維修服務為整機保修1.0—1.5年。
（二）、可接受目標：雙方達成協議以每台2700—2650元購買100臺三星-la26c350d1液晶電視機。維修服務為整機保修1.5—2.0年。
（三）、最低目標：雙方達成協議以每台2650—2550元購買100臺三星-la26c350d1液晶電視機。維修服務為整機保修2.0—2.5年。
四、談判形式分析
（一）、我方優勢分析：我方擁有專業的技術隊伍和完善的售後服務體系，並與一流技術開發公司建立了戰略夥伴關係，保證了公司在技術和產品上始終站在時代前列。而且我方能夠同時為對方提供足夠的需求量，**服務方面都符合對方需求。
（二）、我方劣勢分析：屬於**方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。對方需求量大，能為我方帶來很大效益，提公升我們企業業績。
同時可以作為我們開拓酒店市場的一次很好的機會，達成雙贏。
（三）、對方優勢分析：有多個電器公司可供對方選擇，並且都是同行業競爭企業，會導致我方失去酒店市場的競爭優勢。對方公司是一家知名酒店，可為我方品牌起到一定的宣傳作用。
（四）、對方劣勢分析：對方正在裝修酒店，急需這批彩電，如果耽誤時間會造成自身經營的不利。同時我方是一家國內外知名企業，質量品質各個方面都***，失去這個合作夥伴會對對方不利。
五、相關產品的資料收集
（一）、同行業相關公司介紹
我方最有競爭力的同行業公司北京力天公司，這家公司自成立以來一直從事it產品的開發、銷售和服務。主營：三星 lg 飛利浦索尼松下等合資品牌液晶/等離子電視以及創維 aoc 夏新等國產液晶電視機。
主要負責北京及周邊城市專業的顯示裝置渠道**商。並且該公司承接酒店賓館工程專案以及顯示產品的租賃業務，為各行業客戶提供顯示器、液晶電視等產品的租賃服務，對於我方來說有很大的威脅。北京力天公司有多種品牌，三星 lg 飛利浦索尼松下等合資品牌液晶/等離子電視以及創維 aoc 夏新等國產液晶電視機。
不過與我方相比，北京力天公司經營範圍不廣，並且不如我方公司知名度高，保障程度好。
（二）、上述公司相關產品分析
北京力天公司也有多種品牌，但是由於經營範圍小，有可能存貨不夠，到貨時間會比我方晚。而且對方公司提供的售後服務以及能夠接受的付款方式不如我方優越。
六、談判的策略
（一）開局陳述策略及方案：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式
方案二：採取進攻開局策略：我方要求對方現行**，根據對方**，以決不接受對方的第一次**為原則，和對方進行談判。對方不願開價，要我方現行**的話，要以要價高於目標的原則開價。
（二）、中期階段策略及分析：
由兩名談判成員乙個主談，乙個輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動 。用咬緊不放策略回應對方的出價或還價。當我方做出適當讓步是，記得索取回報。
此時對方如果緊要不放，我們要在堅持之餘，以達成交易為目標，實現雙贏。
（三）、休局階段
即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動。同時了解對方的變動情況，做到知己知彼。
（四）、最後談判階段：
1、在最後階段，可以不斷調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時明確任何外加的讓步，以及需要對方付出的代價。
2、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
3、埋下契機：若不能與對方達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。對方若是撕破臉，以後要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章。
所以在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。
4.、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同的時間。
七、制定應急預備方案
（一）、對方不同意我方**表示異議。應對措施：就對方**金額進行談判，運用妥協策略，換取在售後服務、技術支援、優惠待遇等利益。
（二）、對方使用權利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的**。應對措施：了解對方許可權情況，適時利用製造僵局策略，再以暗示的方式揭露對方的許可權策略。
（三）、遇到僵局。應對策略：先將僵局主要議題擱置在一邊，討論一些次要的議題。
八、談判預算費用
對方住宿費用：200元—400元
飲食費用： 1500元---2000元
**費用： 300元---400元
旅遊禮品費用：2000元---3000元
合計：4000元----5000元
九、談判議程
（一）、雙方選場
（二）、介紹本次會議安排與與會人員
（三）、正式進入談判
（四）、達成協議
（五）、簽訂協議
（六）、預付定金
（七）、攜手祝賀談判成功
（八）、設宴招待，談判圓滿成功
上海普蘭投資管理有限公司
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