萬科成片開發城市居民住宅的經驗教訓
及其規律性總結
(之一，專案前期)
(徵求意見稿)
企業策劃部
2023年6月
目錄一、 專案前期選項、決策3
1、 市場調查4
2、 專案基本情況9
3、 專案法律手續15
4、 專案地價款、配套費用16
5、 專案相關費用、稅收17
6、 專案投資分析19
7、 專案開發戰略性考慮20
二、 土地合同21
1、 確認相關物件、環節的合法性22
2、 明確土地性質24
3、 地價26
4、 配套設施28
一、 專案前期選項、決策
專案前期選項、決策在房地產開發中具有重要地位。在市場經濟較成熟的歐美國家，專案的決策正確與否，至少要決定這個專案70%的命運。在中國大陸的現階段，儘管市場經濟還處在發育過程中，決策至少也要決定專案30%以上的命運。
在大規模的房地產專案開發中，前期的選項、決策應把握好以下7個方面：
1、 市場調查：是專案立項的必要條件。有無市場、有多大市場，是判斷專案開發的基礎條件。
2、 專案基本情況：是在多個專案中選擇，進行比較判斷的依據。
3、 專案的法律手續：是專案開發合法化的要求。
4、 專案地價款、配套款的支付情況：是判斷公司資金實力、能力的依據。
5、 專案相關收費、稅收：是判斷費用、稅收及手續的依據。
6、 專案的投資分析：就專案而言的經濟測算與評估。
7、 專案開發的戰略性考慮：集團發展、公司發展的戰略性設想與該專案開發的關係。
市場1、
市場調查
市場是房地產專案決策的基本依據，應了解和把握的方面有：
（1）、當地房地產市場巨集觀情況及地塊所在區域市場情況：有多大的市場？可以做多大？城市不同區域的市場有那些特點？
（2）、當地城市近、中期規劃發展方向：專案未來發展的前景如何？在什麼地方做？
（3）、地塊周邊樓盤情況：供求及**之間的關係，做那乙個層面的市場？市場競爭的優劣勢何在？
（4）、專案的目標市場：客戶有那些特徵？客戶需求、購買行為有何特點，能不能滿足？
（1）、當地房地產市場巨集觀情況及地塊所在區域市場情況
對市場的總體情況進行了解和把握，主要包括：**情況、銷售情況、**、區域分布、主要發展商情況等。
以北京市的房地產市場近幾年的資料及市場狀況分析結果看，我們可以通過以下指標進行描述：
★ 北京市近年來嚴格控制土地批租的一級市場。
93、94、95年出讓的土地分別為925、650、690萬平公尺，96、97年逐年遞減。
★ 近年來，北京市住宅每年的竣工量在600-700萬平公尺左右，銷售量在300萬平公尺左右，97、98年呈平穩發展態勢。
★ 北京市商品住宅銷售主要集中在朝陽區、近郊縣區和海淀區。
★ 個人購買率穩步上公升，97年達到30%左右。
★ 商品住宅銷售以現房為主。現房**量佔50%-60%。
★ 商品房銷售**穩步上公升，近年呈平穩發展態勢。市區四環附近，售價在5000-8000元/平公尺。
★ **位商品住宅銷售較好。空置房多為低價位房，位置較偏、交通不便。
★ 市場有較明顯的區域特徵。住宅主要集中在五個區域，佔全市60%以上。
★ 主要發展商多為國有開發商。數量佔全市60%以上。
因此，可以得出北京房地產市場的一些結論性判斷：①在北京獲得土地有一定難度；②有一定市場容量，每年約300萬平公尺；③售價較高；④市場主要集中在幾個區域；⑤總體的市場化程度不高；⑥空置房屋多為低檔住宅。
除此外，還應對專案所在的區域進行了解。假如專案位於海淀區：
★ 海淀區年銷售量在40-50萬平公尺左右，市場供給量較小。
★ 海淀區商品住宅規模較小，銷售率較高。
★ 98年上半年，海淀區出現了一些「明星樓盤」，帶動了周邊的區域市場。
★ 海淀區由於特別的人文環境，在北京市具有較高的吸引力。
★ 相對而言，海淀區的市場競爭不太激烈，有一定的市場空間。
（2）、當地城市近、中期規劃發展方向
由於規模大，專案開發周期長。專案後期銷售走勢，與當地城市近、中期的發展規劃、功能布局、基礎設施建設等方面有較大關係。
因此，應了解城市的發展方向、區域的功能定位等。
★例如：北京市的城市規劃及發展可描述為：
北京市的居民住宅總體是從市中心向外擴充套件。
未來幾年內，東部、東北部和北部地區是北京市城市居民住宅發展的主流方向。
西北部地區，作為高新技術產業的配套，商品住宅會有適度發展。
南部地區，城市住宅的開發，總體呈平穩發展。
★城市各區域的發展和功能定位大致是：
北京市中心區積極建設；
北京市南部、西南部、東南部以工業為主；
北部發展成為大型文化、商業和體育中心；
西北部為新技術產業區
西部以國家機關辦公設施為主
東部、東北部大力發展商務中心。
所以，北京市商品住宅開發首選是東部、東北部和北部地區；其次可考慮西部地區。需要注意的是，在實際操作中，要得出較為正確的結論，對當地市政發展政策性規劃綱要及區域性規劃的發展走勢及有關檔案的掌握是至關重要的。
（3）、地塊周邊樓盤情況
了解地塊周邊2-3km範圍內的樓盤情況，把握競爭的水平與程度。發展商進行自我定位。
盡可能了解：樓盤規模、規劃特點、立面及平面、銷售**、銷售率、營銷特點、主要賣點、主要客戶群體、銷售現場布置、小區環境、配套、休閒娛樂設施、會所、入住率、物業管理等。
例如：上海萬科城市花園周邊樓盤，航華小區的總體特點是：
1 以中擋物業為主，銷售**在3000-4000元/平公尺之間；
2 產品差異化明顯，發展商都力求做出個性；
3 區內配套與周邊配套相結合；
4 綠化率較高，普遍在30%左右；
5 主力客戶群為三資企業白領、**人士；
6 賣點突出，大部分以規劃、歐化外立面、綠化環境和成熟社群為賣點；
7 容積率較低，1.4--1.6左右；
8 平面設計較複雜，反映出市場定位不專一；
9 推廣以報紙平面廣告為主；
10 **上以低開高走為主。
點評：92年萬科開發上海城市花園，當時專案周邊沒有可以比較的樓盤，通過對城市發展及住宅新概念的把握，作出了較準確的市場定位，採用了新加坡式的園區設計，突出大面積的綠地、共享空間，打破兵營式布局，廣告上以洋派、溫馨、生活舒適和方便為賣點，以「明天我們住在**？」推廣主旋律，在上海市場上一起轟動。
城市花園超前的發展思路，高起點、高定位的規劃和推廣，即使與2、3年後同區域的其他專案相比，總體上仍位居該區域前列。特別是在規劃設計、銷售環境包裝、小區配套、平面設計、物業管理等方面處於領先水平，其他方面至少處於中等以上水平。
（4）專案的目標市場
是對專案主要客戶群體的認識。包括：客戶職業、年齡結構、家庭人口、收入水平、區域分布、置業目的等。這是專案操作的方向性依據。
例如，在北京海淀區開發中高擋居民住宅，其目標市場大致可選擇為：
1 海淀區內的三資企業部門經理以上人員；中關村民營、私營企業主；周邊學校留學回國人員；
2 年齡在35-45歲之間；
3 以改善生活條件為主要居住目的；
4 主力戶型為四室二廳二衛（面積在150平公尺以上）
5 銷售**在6000-7000元/平公尺之間。
2、專案基本情況
了解專案基本情況，特別是市政配套狀況，有助於把握成本和工期，把雙方的職責在土地出讓合同中加以明確和界定。專案周邊社群配套及周邊環境，直接關係到專案市場定位的客觀支撐力。
應了解：
（1）、土地的完整性
（2）、專案大市政設施配套現狀；
（3）、專案周邊社群配套設施（2km範圍內）；
（4）、專案周邊環境（治安環境、雜訊環境、環境汙染、「風水」因素等）；
（5）、專案地質情況等；
（1）、土地的完整性
由於規模大，要著重留意小區有可能被當地**、部門劃分為幾大塊，小區的部分區域被分割，使地塊不完整。
地塊相對完整對發展商來說具有重要意義：地塊完整便於專案整體規劃布局，容易出效果。同時避免今後不利小區物業管理。
地塊不完整性的幾種表現形式有：
◆ 市政代徵地在專案規劃用地範圍內的切割；
◆ 市政綠化用地在專案規劃用地範圍內的切割；
◆ 名勝古蹟在專案規劃用地範圍內座落；
◆ 江河湖泊在專案規劃用地範圍內的穿透；
◆ 市政、公建設施在專案規劃用地範圍內的座落等等。
點評： 如北京專案中間用地的裕華大道實屬市政代徵地，不但不屬小區用地，同時我方還需支付地價，且直接影響小區的圍合設計及管理。
（2）、專案大市政配套現狀
主要了解的內容包括：
1 道路：現狀及規劃發展；
2 供水；
3 汙水及雨水排放；
4 供電情況；
5 供熱及生活熱水；
6 燃氣**情況；
7 通訊情況；
8 通郵情況；
當地塊的大市政配套有缺乏時，發展商可以考慮以此作為地價談判的條件之一。值得留意的是，如果由發展商自行投資建設大市政，其投資成本往往超過常規估算或**數，因為大市政配套建設涉及**相關部門、企業及城市建設和發展的速度等方面，發展商不可控的因素太多。
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