銷售演講不是一種「推銷方式」，而是試圖說服客戶購買產品或服務的一段獨白。銷售演講是在銷售員和客戶之間建立和諧關係的對白。你的產品和客戶的要求好比像兩個嚙合完美的齒輪，這是一種理想的狀態。
步驟1：認清你的前景
1.專門化。確定你的理想客戶，牢記只有客戶從產品中獲得積極的情感反應，這樣的銷售才是成功的。
自問以下的問題：你的客戶能夠從你的產品或服務中得到什麼好處或提高?怎麼使客戶從你的產品或服務中獲得快樂?
誰最有可能獲得到這種積極的情感體驗?他們的收入、職位、閱歷和許可權如何?
2.定位。確定你的公司具有哪些獨特性和精彩之處。
自問以下問題：你怎麼做才能超越其他公司?為什麼你的理想客戶選擇你的產品而不是競爭對手的產品?
你的競爭對手會如何評價你的公司?
3.劃分。根據上述兩點，確定最適合你產品或服務的客戶群。糾正這樣的錯誤認識成功來自於廣泛的客戶群體。需要回答的關鍵問題是哪些客戶對我的公司大加讚賞和重視?
4.集中。把精力放在能從你公司產品或服務獲得最大利益的客戶。你的理想客戶應該十分需要你的產品，能夠使用你的產品，有經濟實力購買你的產品。關注其他的客戶群只是浪費時間。
步驟2：為會面做準備以下是銷售演講前的3個準備步驟
1.做你的家庭作業。了解客戶的一切情況。網際網路上有你需要的資訊資源。永遠不要讓自己處於對客戶一無所知的被動局面。
2.進行日程安排。制訂日程的時候，不要把自己定位成推銷產品的銷售員，而是能夠為別人提供幫助的諮詢師或顧問。
這個日程應該寫在印有公司抬頭的信箋上，清楚地註明客戶的全名、時間和日期。日程應該有
5~7個關注客戶需求的問題組成，遵循從一般到特殊的順序。這些問題應該保持一英吋的間距，留出作筆記的空間。
3.讓自己有充分的心理準備。
記住80%的購買決定都是根據客戶對你的感覺做出的。
任何銷售演講最重要的部分就是信任感與和諧關係的建立，所以如果把合理分配銷售活動時間進行形象化，就好比乙個倒立的金字塔，其中的基礎就是信任感的建立。建立信任——40%，識別需要——30%，演講——20%，結束活動——10%。
步驟3 ：演講
一旦做好準備工作，下一步就是把這些過程付諸實施。下面是保證有效實施的4個步驟：
1.樹立積極正面的第一印象。
首先對客戶在百忙之中抽出時間表示感謝。這一點非常重要，因為即使是客戶主動提出會面，他們也難免會神經緊張。然後向他們表明你今天來此的目地不是為了推銷產品，而只是為了向他們提幾個問題，看看自己能否為他們的目標實現出乙份力。
然後把你的日程分發給每乙個客戶，讓他們知道為了最有效利用時間你已經制訂了乙個日程。當你說完上述的話語後，客戶會明顯感覺到放鬆，因為你已經使他們免除了聽長篇大論的痛苦。
2.通過提問來揭示真實的需求。把演講當成骨骼結構的軀幹，把問題當成脊椎骨，把最後的討論當成肋骨。
緊緊圍繞日程來進行面談，以顯示你們的會面是有成效的，並顯示出你對客戶寶貴時間的尊重，緩解客戶在長時間面談中可能產生的緊張和焦慮。
3.展示你產品和服務能夠給他們帶來的好處。這一項工作應該很簡單，因為你已經花了很多時間對你的產品或服務所具備的最優秀特性提前進行了了解。
另外，你要提前知道這是乙個真正需要你產品的客戶。你還要提前對這個客戶進行了解，這樣你可以針對客戶的具體情況進
行有針對性的產品介紹。
4.結束會面或確認下一步做什麼。如果你完成了以上的所有步驟，並贏得了客戶的信任，如果客戶已經知道你的產品能為自己帶來的好處，那麼你結束會面或開始下一步就容易很多。
如果你能準確地做到這一點，客戶就會在不詢價的情況下爽快地購買你的產品或服務。
步驟4 ：磨練你的技巧
你在提公升演講技能的時候，一定要牢記以下的4個要點：
1.讓對話保持緩慢的節奏，不要給客戶帶來壓力。在產生心理負擔之前，一般的客戶只能聽進三句話。如果你只會乙個勁地灌輸資訊，那麼客戶就會打斷你，並說：「我考慮考慮。」
你可以用客戶提問和對客戶要求做出回饋的方式來放慢你的談話節奏。
2.認真傾聽，建立信任感和協調關係。當客戶說話時，要認真聆聽。要真正地傾聽，而不是呆坐在那裡考慮自己下一步該做什麼。銷售的**法則就是按照你希望的方式來進行銷售。
認真傾聽可以使你更好地掌握客戶的真實態度和情緒。用這種基本的方式來聯絡客戶是把銷售演講轉化成真正交易的關鍵。
3.看看購買的決定是否在合理的時間裡做出。銷售員所犯的最大錯誤之一就是把目光鎖定在那些不想購買產品的客戶。
獲得這項資訊的最佳途徑就是問問題，諸如「如果我給你乙個合理的**，那麼你會在多長的時間內做出決定。」
4.用一種巧妙的方式來應對客戶的拒絕。如果你通過合理推斷出客戶可能以某種理由進行拒絕，你就應該在客戶提出來之前先提出這個理由。
比如：「一些人說我們的產品**有點高，但是」同時承認你的產品存在的優點和缺點可以加強客戶對你的信任感。
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