關於合資(合作)經營品牌綠茶的談判(a方預案)
一、 主題評析：
本案例為合資（合作）型案例，a方午子綠茶公司與b方華之傑塑料建材****對於品牌綠茶的經營達成合資或合作的方案。
由此可以做出如下分析，此次談判存在兩種不同思路。第一種思路為a、b雙方對品牌綠茶的經營進行合資，第二種思路為a、b雙方對品牌綠茶的經營進行合作。針對兩種不同的方案，我們將進行不同的應對及談判方案的設計。
二、 談判構思：
本談判計畫主要採用「單線雙層次」的談判結構，「單線」是指談成的結果，「雙層次」是指合資或合作兩種方案。
三、 談判基礎：
a方為午子綠茶公司，其茶葉茶多酚高於其他茶類產品。現已註冊生產品牌綠茶，並且創意和銷量都非常不錯。已經初步形成較為順暢的銷售渠道，但缺乏足夠的資金進行擴大生產以及擴大宣傳。
b方為華之傑塑料建材公司，有意出資與我方進行合作。
四、 談判目標：
在我方控股的前提下與對方以合資或合作的形式簽約，並要求對方出資額不低於50萬元人民幣。
五、 優劣勢分析：
● 午子綠茶公司（a方）：
優勢：1. 具有優越的天然優勢，土地肥沃，氣候適宜茶葉生長
2. 生產的茶葉茶多酚含量超過35%，高於其他已被發現的茶類產品
3. 已註冊生產某一品牌綠茶，具有較好的品牌和創意，品牌效應在省內初步形成
4. 已擁有一套完備的策劃、宣傳戰略
5. 已初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省內某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好
劣勢：1. 品牌的知名度還不夠
2. 缺乏足夠的資金用於擴大生產規模、擴大宣傳力度
● 華之傑塑料建材****（b方）：
優勢：資金優勢
劣勢：對於茶行業不了解
六、 人員設計：
七、 讓步設計：
1、在投資金額上進行讓步。
2、在公司規模、宣傳上進行讓步，準備多套方案。
3、在條款上進行讓步，如：保險方案。
八、 戰術設計：
● 開局策略：
方案一：一致式開局策略
開場寒暄，營造良好談判氣氛，並由此引出我公司產品以及專案的介紹。首先介紹綠茶市場的廣闊前景，並加以陳述我方公司在這方面的優勢以及此次專案的優越性，以「協商」、「肯定」的方式，創造或建立起對談判的「一致」的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。
方案二：坦誠式開局策略
以開誠布公的方式明確詢問對方意圖，確定此次談判的基礎為合資還是合作。然後介紹我公司產品，並強調我公司產品的特色以及優勢。在坦誠的開局策略將談判引向深入。
● **策略：
提出雙方共同建立新公司的構想，並通過可行性研究報告進行構想可行性的解釋說明。提出期望對方出資額。
對於建立新公司的具體方案進行解釋說明，並呈現新公司的商業策劃書。
● 議價策略：
對新公司的營銷策略進行解釋說明，以良好的銷售前景促進雙方的合作並對新公司的宣傳策略進行解釋說明。
對於我公司財務狀況進行解釋說明。
● 讓步策略：
情況一：
合資模式
情況二：
合作模式
1. 為雙方進行風險控制，各自的風險分擔情況。
2. 給予對方具體的資金回報的保障措施。
3. 為對方提供具體的方案如何達成專案收益率要求。
● 結束策略：
以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，使雙方在友好的氣氛中結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
九、 關鍵問題：
關於合資與合作的區分
股權控制
利潤分配問題
一十、 注意事項：
1. 談判的禮貌禮儀
2. 主談對整場談判的整體掌控並適時適當的引出各輔談人員作出專項解釋
十一、附件：
附件一：產品簡介
附件二：可行性研究報告
附件三：市場調研分析
附件四：市場前景**
附件五：商業策劃書
附件六：營銷方案
附件七：宣傳方案
附件八：1000萬元財務細分
附件九：財物報表
附件十：財物預算
附件十一：財務**組成
附件十二：風險控制方案
附件十三：利潤分配方案
附件十四：如何保障資金安全方案
附件十五：合同
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