員工必讀八種典型心理遊戲觀

傳統銷售一向被視為一項「推」「拉」遊戲。在這個披荊斬棘的艱辛過程中，銷售人員必須要面對各種銷售人員和客戶所扮演的角色的挑戰、抗拒、異議，甚至在銷售後，客戶還可能會對銷售人員提出責難……

四、讓我逮到了

情境案例：客戶聽完了銷售人員的講解後說：「我剛才聽你講了很多，也講得很好。可是我注意到你們的講解有幾個地方前後矛盾、有問題。」

在這裡有兩個訊息：好訊息是客戶的確很關注銷售人員的介紹與講解；壞訊息是客戶在玩乙個新的心理遊戲：「讓我逮到了」。

客戶會關注你的介紹中的邏輯問題、前後是否一致，這些將決定你的介紹、說服最後是否能說服客戶。

值得一提的是：「讓我逮到了」這個遊戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人員也可以主動地設計這樣的心理遊戲。例如：

在進行商品利益陳述或提供方案時，銷售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動地被推銷方轉化為主動地參與方。

五、官兵追強盜

情境案例：客戶向銷售人員表達：「我們要的是商品的質量，而不是**。**是好商量的。」銷售人員最後發現：客戶真正的異議點和抗拒點還是在於**。

我們越是強調的——儘管表面上恰好是相反的意思，其實往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講：「不是因為什麼樣的原因，我不買」，其實往往就是這個原因阻止了真正購買的發生。

因為很多時候，客戶也只是無意識地用自己後天習得的各種方式為自己爭取最大化利益。所以，他們可能只是在無意識中用自己後天習得的慣性思維布置了一場「官兵追強盜」的心理遊戲。

在這個過程中，如果銷售人員對客戶真正關注的焦點不給予足夠的注意，並提供相應的解決方案，將會影響到最後銷售的成功與否。

六、挑霧遊戲

情境案例：客戶不直接表達自己真實的需求與想法，當銷售人員詢問時，用「隨便看看」含混地應付。

我們首先排除客戶本來確實沒有需求、需求不明確的這兩種情況，而只是鎖定在客戶明白自己的需求，但是不願意直接向銷售人員說明這種情況來進行分析。它所代表的含義是：銷售人員還沒有與客戶建立最初的連線，客戶還處在防守的階段。

如果銷售冒然進攻，力圖向客戶說明商品的特質、優勢，反而可能引起客戶心理上的防禦和反感。

一旦客戶產生了負面情緒，再向客戶進行銷售就會適得其反。所以，挑霧遊戲的關鍵在於銷售人員的耐心、細心，甚至在某些情況下能以退為進，懂得觀察、聆聽客戶的需求，對客戶進行有的放矢地號脈。

七、法庭遊戲

情境案例：在這種遊戲中，客戶往往會引入第三方，例如自己的朋友或其他在場客戶，以人多勢眾的法庭格局來證明「我是對的」。例如：

我是對的，所以你們的商品質量就是不好；我是對的，所以你們的商品**太高，應該下降；我是對的，所以這個商品不適合我，你也不需要再向我銷售了。

一旦訴諸於法庭，弱勢一些的銷售人員往往會陷入自我懷疑：難道這真的是我的問題嗎？進而質疑自己的商品：

難道是我們的商品質量不好？我們商品的外觀雖然時尚，但是好像很容易落伍；或者我們的**手段確實不如競品等等。一旦銷售人員陷入到這種自我質疑的境地，就很容易被強勢一方的客戶牽著走，以出乎意料的低****商品。

在應對法庭遊戲時，銷售人員必須學習保持強烈的自信，不為對方的形勢所動。要知道「嫌貨才是買貨人」，如果客戶對商品真的沒有興趣，才不會浪費時間、精力，還要拉幫結派地跟你來討論這些問題了。必要時，銷售人員也可以為自己創造乙個法庭，例如提供物證：

如商品獲得的獎章、獎勵，以往的客戶使用見證，甚至拉攏客戶法庭上的其他人，為自己營造一種強勢的氛圍。

八、捕熊遊戲

情境案例：銷售人員向客戶介紹：「這款商品研發時主要針對的物件是年輕時尚一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀、顏色、效能、**方面都做了很大的調整。

也許過去主流客戶群會覺得這款商品太超前了一點，可是對於我們的目標客戶群來講，卻是剛剛好的。」

與之前的七個遊戲不同的是：這個心理遊戲是由銷售人員主動發起的。捕熊遊戲的關鍵在於：

挖乙個洞，讓對方掉進去。銷售人員主動賦予商品個性化的特質，例如我們的商品是專門為哪種人群設計、開發的，專門吻合他們的一些特殊需求。客戶往往會根據自我的心理定位對號入座：

我就是那種型別的人。然後迅速做出購買決策，採取購買行動。

精髓啊:真正成功的銷售並不是銷售人員一味庸俗化地迎合客戶。而是銷售人員通過提供解決方案，讓客戶有獨特、正向的情緒體驗，並願意一再回到這個平台上來享受。