關於談判這個主題，我寫過幾篇了，之所以我如此重視，是因為每一筆業務都是經過談判的來的，只不過有些較為簡單，有些較為複雜而已，尤其是當涉及到金額很大，產品較為複雜或者較為精密的單子，談判就尤為重要了。
很多人認為談判就是討價還價，其實不對，如果你的談判還是僅僅丟留在討價還價這個階段上，說明你還有太長的路要走！
1.談判的三談判的三個大的原則個大的原則個大的原則。。
第一第一，，產品的點產品的點。。
我究竟憑什麼跟同行競爭啊，我優於同行的地方是**？我的產品效能，引數，是多少？這些問題必須要吃透了，背下來，光知道自己賣的什麼，卻不知道賣的東西的賣點，就如同賣辣椒，非要說辣椒蘋果味，如何能夠談判？
很多人容易犯些低階的錯誤，就是說不停的我的******，比同行好，敢問你了解你同行**不好嗎？你的***在什麼地方？你敢舉個例子嗎？
中國人寫文章寫習慣了，含蓄而美，可是談判不是寫文章，必須要點透，說明白，你的質量到底好在哪？你知道嗎？
第二第二，，客戶的點
1).客戶到底在關注什麼，**，質量，交貨期，付款方式？知道了就容易對症下藥了！如何知道這個問題，客戶關注的地方往往是強調比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說些什麼。
例如我有個客戶，美國的，還沒成交之前，要了我出口四個月內的所有coa ，十多張，那麼我就知道他重質量，要做的工作就是讓他對質量放心。發些實驗室的**，實驗裝置的，檢驗時候的**，倉儲的條件等等，後期客戶再談**的時候我就比較有把握了，他說**，我就說我們的***在哪些細節，他再說**我還是說我的質量控制如何完善，最終**沒動拿下。
再例如我的某幾個印度客戶，回盤資訊很全面包括了付款方式，寫明白了tt or lc at sight ，他還追了封郵件問能否接受lc 30 days，說明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個付款方式，再接著往下談，**反倒成了其次，當然**不能太離譜，不然什麼都救不了你；
**導向的客戶再明顯不過了，**過去什麼都不看，就咬著**不放，你再說你***，也白搭，他就看**，這就看你的offer 底限了！
2).很多客戶現在已經有不錯的**商了，怎麼挖過來，很多人都問，抨擊同行？
說他們產品如何如何不好？萬一這個客戶在跟這家合作呢。你不是說客戶沒眼光選了一家不好的合作？
這種情況我一般都會看看客戶的反映，有意向多找幾家**商還是根本不考慮其他的**商，如果是前者，直接**，談談各種因素，看看是否能夠合作；如果是後者，那就是持久戰了，我經常用的方法還是第乙個產品點，如，我會告訴客戶我的其他客戶用我的產品的時候發現，加入一些其他的什麼材料，更有利於最大限度利用，節省成本，等等的，這讓客戶覺得你很專業，慢慢拉近距離！
3).跟你交流的人是什麼地位，是老闆，採購經理還是小小的採購員，很多人會問，如何知道對方的身份？一來是簽名，使用了什麼簽名；二來其他的輔助工具，例如facebook 等，判斷對方的身份；跟不同的人要有不同的溝通重點
例如採購員，他們做不了主，你逼死他們也沒用，他們只是彙總資訊，進行初步的篩選告訴負責人，那麼你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，採取某些特殊的手段拿到負責人的****。對付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定
例如採購經理，他們掌握著採購權，卻又不是老闆，那麼一方面讓他信任你，相信你的質量不會讓他做了決定被老闆埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對他公司對他自己……
例如老闆，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到乙個行業裡來談，例如整個行業的狀況，他的競爭對手的狀況等等，你的產品可以讓他減少多殺運營成本，可以節省多少人工，可以穩定的持續的高質量的保證他工廠順利運轉，可以幫他拿到市場之類
所以談判沒那麼簡單，需要談判之外做很多任務作，如何做？輸入客戶的郵箱到谷歌，你會大有發現！
第三第三，，自己的底限
如**，如付款方式，這個底限就是陣地，丟了他就丟了自己的陣地，如何戰鬥？涉及到了根本利益了，就要乾脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我們說的底限，不是成本價，是你能接受的能賺到目標利潤的乙個**。
當然話說回來了，談判不是辯論談判不是辯論談判不是辯論，，不是要在言語上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上服一下輸，據對沒有壞處！
2.還有乙個需要注意的，我也寫過，談判絕對不是辯論，不能試圖從語言上壓倒對手，要求同存異，共贏！
談判跟辯論，似乎是孿生兄弟，實際上根本不是，辯論是用論證，論據，甚至一些詭辯的技巧駁斥倒對方的觀點；而談判則不行，如果你是想跟客戶辯論，絕大多數的結果就是贏得了辯論，輸掉了談判，丟掉了訂單。
永遠不要去說服客戶，在口舌上戰勝客戶，商務談判不是辯論，誰的牙尖嘴利，誰的詭辯厲害誰就是勝利者，商務談判是求同存異的過程，找到乙個共同的利益點，深入挖進去，讓客戶覺得，他能賺到錢，他能從跟你合作中收益。
即使談判中產生了分歧，甚至產生了很大的爭端，也不要去講究誰對誰錯。商務談判中沒有什麼對錯，即便是對方言語中有很失實的言語，例如客戶說你的同行**有多麼低多麼低，你一算比成本還低了好多，很明顯是扯淡。這個時候你去跟他爭論毫無意義，因為客戶就是希望你降價而已，你要抓住他的想法，而不是言語，你抓住他的想法，結合你的底限，找乙個共同利益點就好了。
再舉個簡單的例子來說，我們有乙個印度客戶，一直不下單，問他為啥，他說他覺得**還會降，等等。那我的業務員就堅持不會降了，兩個人因為這個問題，糾纏了好長時間，精力浪費了不少，跑題了！
後來這個客戶拿下來了，是因為我們建議他去看看印度市場，可能很多同行都持觀望的態度，這時候市場可能會出現**的缺乏，如果此時進口，也許能夠大賺一筆！
他很快就琢磨明白味了，估計是調查了一下市場，發現真是如此，很快就下了訂單。
這就是避開爭議點，找乙個利益點，對方有利益，我方也有利益的點，去挖下去！
外貿業務員的詳細工作流程
步驟 方法 1.一 接到詢盤 1 認真 1 與工廠核對最新產品 2 查當日最新匯率 3 核算fob 4 與貨代聯絡詢最新海運 5 單中各種引數一定要準確，尤其是貨櫃的裝量 6 付款方式要確認 2 做樣品 1 安排工廠打樣 2 一定要客戶確認樣品在下單 2.二 客戶下單 1 做pi 1 公司名稱 客戶...
外貿中的價格談判技巧
孫子兵法雲 知己知彼，百戰不殆 談判就是雙方綜合實力的對比的結果。作為談判員 現在不這麼叫了 應當盡可能了解對手的情況。為什麼一位經常買菜的老大媽能夠比不經常去買菜的人能夠購買更低 的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經驗的人更了解市場。所以說 行家一出手就知道有沒有 談判的時候更能體現談判人員對市場，...
外貿採購談判的實用技巧
1 永遠不要試圖喜歡乙個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2 要把銷售人員作為我們的一號敵人。3 永遠不要接受第一次 讓銷售員乞求，這將為我們提供乙個更好的交易機會。4 隨時使用口號 你能做得更好。5 時時保持最低價的記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6 永遠把自己作為某人的下級，而...